line_white
GoTo_seminars_jp
line_white
GoTo_preview_jp
line_white
GoTo_schedule_jp
 

 
 
  印刷  

聞いてはいけないビジネススクールのアドバイス

_r4_c3
 
 「結論をまず述べて次にその理由を述べるようにしなさい」 このアドバイスは決して聞いてはいけません。 多くのみなさんは実際に仕事をする上でどうやって相手を説得するかについてのこの怪しげな格言を聞いたことがあるはずです。その意図するところは良いのですが、劣悪なアドバイスと言わざるを得ません。これが目指すところは明快であることと簡潔であることの​二つです。ビジネスに関連する会議では驚くほど成果を上げるのは確かです。しかしながら、相手を簡潔にすばやく思い止まらせようとする場合に限るのであれば、この方法でやればよいでしょう。

「結論を最初に述べる」とのアドバイスは、長々とした長広舌で意味もなく話の内容があちこちに飛んで上司をいらいらさせてしまうことになるのに対応して自然に出てきた対処法なのです。上司の人は「話の核心を言ってほしいのだが・・」と思っているのです。従って標準的なアドバイスとしては最初にまず結論を言い、次にその背景説明を​示すということになります。もっとも、書面での表現は異なるのですが、ここでは仕事上口頭で行うプレゼンテーションに関しての話です。

「結論を最初に述べる」というのは大変論理的かつ合理的に聞こえますが、周りの人を説得するという段になるとうまく機能しなくなります。ただ単に情報を伝えるという場合であればおそらくそれで良いのでしょうが、一連の行動をとることについて同意を求める場合などでは成功する確立はぐんと下がってしまいます。

なんら背景説明もないままにいきなりアクション・プランを提起してしまうと、冒頭から面倒なことをお願いすることになります。脈絡も何もないと、聞いている側としては正しい判断を下すことなどできません。大胆で単刀直入に述べた結論は、観念的に懐疑の念だけが膨らんでしまい、その場で聴衆から黙殺されてしまう羽目になります。その時点で直ちに​相手にされなくなるのです。説明したばかりの提案をくだらない、うまくいくはずはないとすっかり思い定めてしまいます。因みに、そのときこそが聴衆にこちらの理論的な根拠をしっかりと理解してもらうべきときなのですが。しかし逆にもう決してあなたの言うことには耳を傾けないし、完全に否定的な見方に凝り固まってしまい​ます。

日本語には、ほかにも類似の性質を持った言語もありますが、この問題を解決するうまい手がかりがあります。文の最後に動詞が来るようになっているので、文脈を順に頭に入れているときにはその文章が過去のことを言っているのか、現在なのか未来形なのか聞き手には知り得ないのです。さらにいえば肯定形なのか否定形なのかさえ皆目見当がつかないのです。この形だと聴衆がいきなり飛び込んで遮​ってしまうことを避けることができます。話している内容についての判断をしばし待たざるを得ないのです。このやり方をとることで理由付けを説明することが可能となり、次いで提言に持っていくことができるようになります。逆にしてはいけません。

冒頭、背景説明、証拠となるもの、事実関係、データ、さらには専門家の意見等を短めに整理して話を始めます。この場合、場所、日時、対象となる聞き手、その人たちの気持ち等々、いくつかの状況設定パターンを持っておくのがよいでしょう。聴衆の目線に合わせて物事を見てもらい聴衆の注意を引く努力が必要です。 

一例を示しましょう。「私は、感謝祭の後でしたか、東京で弊社顧客のベン・スミスCEOと面談しました。虎ノ門ヒルズの46階の木目調の役員室でお会いし、あるプログラムについての先方の意見を伺ったのですが、いやぁどきどきしましてね」  この会話の入りは10秒程度です。誰も「ポイントに行ってくれないかね」などとは言わないでしょう。これで気持ち的に聴衆をこちら側に引き込むことができたのです。場所をすでに知っている人もいるでしょうし、少なくともたやすく想像することができるでしょう。聴衆は人と場所のシーンを可視化することができるのです。また興味をそそられて、なぜ私が上がり気味になったのか、次に何が起こるのか等々傾聴しようとするのです。

こうなると、問題点あるいは課題をすぐに説明しているので、もう完全に聴衆の注意を集めています。そこで次に文脈の中に背景説明を強く入れ込んで行くのです。これまでの経験、理論的根拠、論理および理由付けを入れていくのです。これに続けて当方が提起する行動ステップを述べるようにします。 短い一センテンスでこれができてしまい、直ちに行動を起こす有利な状況につなげていくのです。聴衆の皆さんが、こちらが紹介した事実関係や内容を聞いてわれわれの前方にぽんと飛び出してくる可能性は高いのです。まだこちらが説明を始める前に、こちらが出したものと同じ結論に到達することになるでしょう。

相手側が心情的にすでに賛同しているときに結論を持ち出すほうが、最初から後ろ向きの姿勢でいる人を相手に抗うよりはどれだけましなことか。この方法でやればより容易に相手を説得し、こちらが提案した行動をとってもらうことができます。これこそがビジネスの世界の実態であり、大学ではない所以です。試して御覧なさい、よい結果が出てうまくいきますよ。 
<​span lang="EN-US" style="font-size:10.0pt;mso-fareast-language:JA">
 ​
無料体験会    パブリックコース    セミナー・スケジュール
 
他の記事を読む

 

ブログ
無料ワークショップ
 
 
 
 
 

戻る

 
 

107-0052
 
東京都港区赤坂2丁目19番8号
 
赤坂2丁目アネックス5階
 
Tel. 03-4520-5470
 
 

 
© 2016 Dale Carnegie & Associates, Inc.. All Rights Reserved.
ウェブサイトのデザイン・設計 Americaneagle.com