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信用は営業の要

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セールス・パーソンは、たくさんの持ち物を抱えて客先を回ります。口が上手く、巧妙な手で私たちをその手に乗せようとするセールス・パーソン。物語に出てくる悪者のようなイメージです。そのような疑心や躊躇を取り払うことが、顧客に貴​重なビジネス・パートナーとして受け入れてもらうようにする上で、決定的要因となります。この問題は総じて、顧客との初めての面談の際に特に重要になります。 

彼らは私たちのことを知らないため、最初から懐疑的で、慎重な姿勢で構えられてしまうものです。私たちはリスクを回避することで良い評価を受けて育ってきたがゆえ、誰しも変化に対して抵抗しがちです。顧客にとって、何か新しいものを購入したり、サプライヤーを変えるように依頼したりする「新しい」セールス・パーソンは変化の象徴なのです。私たちは、顧客のニーズにしっかりと応えられるようにするには、顧客が築き上げたこの精神的​な防御壁を突き破り、信頼と信用を確立する必要があります。

聞こえは良いですよね。でも、どうやってやればよいのでしょうか。「信用提案」を作ってみましょう。この簡潔な要約は、顧客の注意を引き、私たちが提供するものに対する彼らの抵抗感を減らすのに役立つでしょう。 

これは4つの段階で展開されます。
まず、私たちの活動の一般的な利点について概要を示します。たとえば、「デール・カーネギー・トレーニングは、より良い結果を生み出すために必要な行動変革をチームにもたらします」と記述します。次に、私たちが信用あるサービス・プロバイダーであることの証明として、結果の具体例をいくつか引用します。「この一例として、私たちはある高級ブランド・ショップのセールス・スタッフ全員にトレーニングを行い、30%の売上増加に貢献しました」といった感じです。その次に、これらの利点と結果が聞き手にとって関係があるものになるように、1つの重要な​提案を紹介します。「私たちは、御社でもこれと同じことを実現させていただけるのではないかと考えています。」 

最後に、次の段階に進むことを示す締めの一言を入れ、顧客のニーズに関する質問に移ります。日本では、買い手が面談の進行を取り仕切るのが一般的で、売り手が客先へ訪問してプレゼンテーションを行い、買い手は小さな穴も見逃さないように売り手を徹底的に追求します。ここで買い手が行っているのは、あなたが今述べたことを、ことごとく非難することにより、あなたの提案内容に関するリスク要素を確認しようとしているのです。そしてあなたに彼らが持っている恐怖心を取り払うような​回答をしてもらいたいのです。あなたはすぐに守勢に立たされてしまいます。セールス・プロセスをコントロールしているのは、あなたではなく顧客です。せいぜい頑張ってください。

しかし、この(きわめて成功率の低い)パターンを崩すには、適切な質問をし、彼らが本当に何を必要としているのかを見つけなければなりません。それをするには、彼らに質問する許可を得る必要があります。この、セールス・プロセスにおける質問部分への切り替えは、きわめて重要です。この時点では、「私たちができることと、できないことを見極めるため、2、3質問をさせていただけませんか?」とソフトに尋ねます。 

彼らが同意したら、各人に現状、目標、制約について詳細に質問し、また成功とは何かについて尋ねましょう。これらの質問ができなければ、彼らが問題を解決するのをあなたが助けられるのだと説得することはほぼ不可能でしょう。驚くことに、大多数のセールス・パーソンは、質問を一切せずに、ただ自分たちの製品の特長について延々と語るだけだったりします。それだけではまったく不十分です。

これらをまとめると、次のような流れになります。「デール・カーネギー・トレーニングは、より良い結果を生み出すために必要な行動変革をチームにもたらします。この一例として、私たちはある高級ブランド・ショップのセールス・スタッフ全員にトレーニングを行い、30%の売上増加に貢献しました。私たちは、御社でもこれと同じことを実現させていただけるのではないかと考えています。私たちができることと、できないことを見極めるため、2、3質問をさせていただけませんか?」 

この「信用提案」は簡潔で(30秒以下)、自信を持って流暢に述べるようにしてください(「あのー」、「えーと」が入らないように)。これはとても短いので、多くの準備と練習を要します。原稿の作成時には一語一語に気を配り、顧客の前でそれを完璧に提示できるようにならなければなりません。また、これは短時間で自分たちのことを簡潔に説明しなければならない、いわゆる「エレベーター・ピッチ」の状況にも理想的です。対面でも、電話でも行えます。電話面談であれば、質問の許可を求める代わりに、「来週の火曜日はご都合はよろしいでしょうか。それとも木曜日の方がよろしいですか?」と尋ねると良いでしょう。あな​たの製品が電話でのセールスに特に適していないかぎりは、電話でのソリューションの販売は避けてください。そのかわりに、対面面談の日時を確約しましょう。それこそ、私たちが皆求めるもの、つまりアポイントメントになるのです。

セールスの原動力となる目的は、顧客の問題を解決することです。顧客との関係は、プロフェッショナルで有能であるという第一印象を基に確立されなければなりません。「信用提案」はまさにこれを行うもので、問題を見つけ、ソリューションを提供し、信頼できるビジネス・パートナーとして奉仕する許可を得るための門戸を開きます。これらのアイデアを採り入れて、あなたも1%のトッ​プ・セールス・プロフェッショナルの仲間入りをしましょう。

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