line_white
GoTo_seminars_jp
line_white
GoTo_preview_jp
line_white
GoTo_schedule_jp
 

 
 
  印刷  

好感が持て、信用できるセールス・パーソンになる

_r4_c3
 
 
最初の6秒間がすべてを語る
 
私は日本のセールス・パーソンの力不足には常々驚いています。過去20年間で、何千回と営業職の面接を行ってきました。顧客にも​セールスに関するトレーニングを行っており、非常に広い範囲の様々なセールス・パーソンを見てきました。また、私たちはサービスや製品の購入も行うため、活発なセールス・プロセスの成果物の受け手でもあります。いや、ちょっとこれは言いすぎですね。セールス・プロセスを使って行動しているセールス・パーソンは、日本に​はほぼ存在しません。何百万ものセールス・パーソンが、ただ即興で行動しているだけです(しかもうまく行っていません)。 
 
日本では、新人セールス・パーソンのトレーニングに、オン・ザ・ジョブ・トレーニング(OJT)が主要のトレーニング​・教育制度として実施されています。これは、上司が「売る」ことについてコツや知識を持っている場合には効果的です。悲しいかな、日本にはそのようなセールス・リーダーはほとんどいません。ですから、あなたは効果的でない「テクニック」のお下がりを受けているのであり、その上、このようなテクニックが新人たちの手で不​十分に実践されているのです。
 
私たちは買うのは好きですが、売られるのが好きと言う人はあまりいません。取引は好感が持て、信頼できる人と行いたいものです。でも実際には、好感が持てない人と取引したり、非常に稀ですが信頼できない人とも取引したりす​ることもあるでしょう。いずれにしても、私たちの好むところではありません。ここで究極の質問です。「あなた自身、どうしたら好感が持て、信頼できる人になれるのでしょう。」
 
見込み客との最初の商談でラポール(信頼関係)を築けるかどうかは、好感や信​頼を確立するための重要なカギを握っています。考えてみると、これは仕事の面接とまったく同じです。どちらの場合も、未知の環境に入って、疑念、半信半疑、懐疑心で溢れた見知らぬ人と挨拶をするのです。セールス・パーソンが仕事の面接をうまくこなし、すぐにラポールを築けなければ、現場に出て、今以上にうまくやれるこ​とはないでしょう。
 
では、何が必要なのでしょうか。妙なことに、実は自分たちの姿勢に気を配る必要があるのです。「はぁ?」と言われてしまうかもしれませんね。でも、直立の姿勢から、そのまま自信が伝わるのです。また、特にまだ動いている間に半前傾の​姿勢からお辞儀をすると、弱く、説得力がないように見えます。ですから、直立で入室し、止まってから、状況に応じてお辞儀か握手をします。 
 
握手をするとき、少なくとも外国人の場合は、へなへなした力のない握手や(「死んだ魚のような握手」​)、両手での握手(片手で前腕を握る)は避けましょう。後者は、偽善的な政治家の両手での握手をよく思い起こさせます。日本人の中には、西洋の影響を受けすぎて、力を入れすぎる攻撃的・挑戦的な握手(「ボーン・クラッシャー型の握手」)をする人もいます。   日本人チームに正しい握手の仕方を教えましょう。弱すぎも強すぎも、実は最も重要な第一印象の確立に悪影響を与えかねない、いわば凡ミスと言ってもよいでしょう。 
 
第一印象は最大6秒間で確立されますから、1秒1秒が大切です。顧客と初めて対面するときは、アイ・コンタクトを​とりましょう。受け手の頭に穴が開くまで凝視しろとは言いませんが、最初の約6秒間は視線を合わせ、そして必ず微笑んでください。これによって、私たちがビジネス・パートナーに求める特性である、配慮、信頼性そして自信が伝わるのです。これを、「面談の場を作っていただき、ありがとうございます」、「お時間をいただき​、ありがとうございます」など、一般的な感じの良い挨拶と組み合わせます。そして、次のことが肝心です。 
 
最初の軽い会話を通じてそのまま切れ目なく、ラポールを築く方向に持っていくのです。日本ではこの点については、天気の話や、ここに来​るまでにどれだけの時間がかかったか、など、ありふれた常套表現がいくつかありますよね。でも、このようなありきたりの方法は取りません。予想が付くものや、標準的ではない、何か別の方法で他人との差別化を図ってください。 
 
さらに、ロビー​、オフィス、会議室などの特徴について感想を言う場合も気を付けましょう。先日、私はある企業の新しいオフィスに出かけたのですが、ロビーにそれは立派な苔の壁がありました。きっとその企業では、私の前に訪れた人たち全員から、その苔の壁について、いかにもというお世辞を聞いてきたことでしょう。「わぁ、素晴らしい苔​の壁ですね」とか、「すごい、壮観な玄関飾りですね」などなど。つまらないですね!
 
あなたのセールス・パーソンが、予想とは違った、賢く、印象的なことを言えるようになるように教えましょう。この例の場合、「このような素晴らしい新オフィスに移られて​から、チームのモチベーションは上がりましたか?」、「こちらに移られて、顧客の間で御社のブランド価値が向上したと思われますか?」といった質問が考えられます。これによって焦点が、セールス・パーソンであるあなた自身から、顧客側と彼らのビジネスに移るのです。たとえば、あなたの企業が私たちのようなトレーニング​・プロバイダーであれば、チームのモチベーションはどんな状態かについてぜひ知りたいところです。なぜなら、あなたはそれに対するソリューションを持っているかもしれないからです。
 
誰かと会う最初の数秒間が、初めから良いビジネス関係を築く上で最も重​要となります。姿勢や挨拶、会話などで「凡ミス」をすると、すべてが帳消しになることもあります。基本を正し、確実に良い第一印象を与えられるようにしましょう。
 
 
 ​
無料体験会    パブリックコース    セミナー・スケジュール

 

他の記事を読む

 
 
ブログ
無料ワークショップ
 
 
 
 
 
 

戻る

 
 

107-0052
 
東京都港区赤坂2丁目19番8号
 
赤坂2丁目アネックス5階
 
Tel. 03-4520-5470
 
 

 
© 2016 Dale Carnegie & Associates, Inc.. All Rights Reserved.
ウェブサイトのデザイン・設計 Americaneagle.com