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「シニアマネジメントへのセールスアプローチ」

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ニュースレター 2013年10月17日号
 
顧客にコンサルティングサービスを提供するビジネスは、時には困難で忍耐力を要することがあります。なぜなら、意思決定者たちが自社のテクノロジー面でのニーズや、我々が提供できるシステムの限界、​サービスの範囲等をよく理解していない場合があるからです。そこで、さらにクロージングの確率を上げるために、プレゼンテーションの準備に加えて下記の戦術を検討してみましょう。
 
1. うまくシニアマネージャーを巻き込みましょう
ほとんどのIT部門は、自部門の予算を自らの判断で使うことができます。しかし、中小企業の場合は、CEOやCOOが関与してくる場合もあります。シニアマネージャーたちにアプローチする前に、クライアントのIT担当者を味方につけておくことを忘れないようにしましょう。言うなれば彼らに「援護射撃」をしてもら​うのです。ITチームは自分たちの担当分野により投資をしてもらいたいと思っており、クライアント企業内での潜在的な「推進派」となってくれます。新しいシステムが提供できる「価値」やそのアピールポイントをアドバイスしてあげるのを忘れないようにしましょう。そうすれば、会社でそのサービスや商品がなぜ必要とされて​いるかについて明瞭かつ説得力ある理由をもって、トップマネージメントに働きかけることができます。
 
2. 単独では会わない
重要な「意思決定」が行われる会議には、必ずIT担当者とシニアマネージャーに同伴してもらうようセッティングしましょう。あなたがコンサルティングのメリットをプレゼンテーションしている間、マネージャーたちには、あなたの味方であるIT担当者の熱烈な関心を直接見てもらうことは重要です。さらにIT担当者が同席することで、マネージャーたちはその場ですぐに不明な点や疑問を明らかにすることができます。
 
3. 業界のスケジュールを示す
マネージャーたちは、技術の進化のスピードについては理解していますが、そのスピードについていけない場合、自社の業務がどんな悪影響を受けうるかについては気づいていない場合があります。会社が業界の技術的進歩を認識し、将来どんな革新を予測しているかを知らせましょう。サービスへの投資を提案する場合は、対策をとらないことによる「機会損失」の発生を指摘することも有効な手段です。競合に遅れをとったり追い抜かれたりすると、その投資額とは比較にならない代償を支払わなくてはなりません。クライアントが目の前​の支出に関連する数字しか見えていない場合は、この点をクライアントに伝えることが重要です。
 
4. 事例を活用する
ほとんどのシニアマネージャーは最終利益志向です。事例集をまとめ、あなたのコンサルティングサービスがクライアントにもたらしたコスト削減額を具体的な事例として示すことは非常に有効です。詳しい技術の説明は避け、結果に焦点を当てましょう。データの電子的保管およびバックアップができるシステムを構築することで書類による業務がなくなったのか?技術的な情報よりも事例の方がシニアマネージャーの懸念を解消してくれます。​もちろんドライな詳細データに面白みを与える、言葉による活き活きとした描写が必要です。統計を棒読みするだけではなく、満足したクライアントが事業の改善についてどう感じているかについて意見交換をしましょう。
 
5. 技術データをシンプルに表す
ほとんどのシニアマネージャーたちは、パソコンが一般に普及する前に育った世代です。彼らにとって専門用語は意味がありません。自分の方が物知りだという雰囲気を出すことなく、パソコンがなんとか使える相手に話すつもりで事実をシンプルかつ明瞭に説明しましょう。ほとんどの人は一般的なユーザー​であり、そのような観点から理解したいと思っていることを肝に銘じておきましょう。「ミリ秒」などの技術用語は彼らにとっては関係ないものです。「他の商品の2倍です」「遅延を大幅に減らします」「ダウンタイムの大幅な削減」などの表現を使うようにしましょう。
 
 
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