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セールスでは押しが大切

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セールスでは、頭の良い人は問題です。頭の良い人は、柔軟に考えることができ、知的好奇心が強く、戦略的な深みを持っています。顧客には、解決策の概要を簡単に示すことができます。社内では、制度の悪い点をチェックし、セールス構造の修正を促したり、必要な改善を提案することについて素晴らしい働きをします。Excel®のマクロのスキルを腐るほど持ち、簡素なスプレッドシートのデータを頑強なセールス・マシンへと変換することができます。でも、このような人はセールス・チームに必要な人ではないのです。

セールス・パーソンには「押しが強い」ことが求められるのです。この場合の「押しが強い」」とは、多額のコミッションやボーナスを受け取るために顧客を騙しこんで契約させるという意味ではありません。「押しが強い」」ということは、話を進めることについて買い手からコミットメントを引き出すことに重点を置くことであり、これは顧客のビジネスを向上するため、買い手にとって利益になることです。通常、これは長期的な巨額の投資に関することではなく、簡単に実行できて、すぐに結果を生み出すことができるような実用的な改善のことです。顧客に同意​させるようにするには、熱意、それもたくさんの熱意が必要です。

この熱意は、ウェブサイト、広告宣伝、アドワーズ・キャンペーン、ソーシャル・メディア・ネットワークなどを通じて入ってくるリードをフォローして電話をかける、ネットワーキング・イベントで出会った見込み客に連絡を取る、紹介客を探す、勧誘電話を通じて連絡を取る見込み客を選択する、などのために必要となります。これらはエキサイティングな仕​事ではありません。高層ビルの上の階で働き、顧客分布の概要を眺めることに比べ、そんなにスリルなことではありません。でも、必要とされるのはそれとはまったく逆のことなのです。面会し、提案して、また面会し、フォローをし、コミットメントを取り、フォローをし、またフォローをし、そしてさらにフォローをするのです。​これは、深い溝でひたすら掘り続けるように、泥臭い仕事です。

セールス部隊で退屈で「つまらない」を唱える人もあまり役立ちません。顧客はこれまでにないほどセールス・パーソンにコンサルティング・スキルを求めており、それには知性、分析力そして明瞭さが必要なのです。頭の良い人はこのような特性をすべて備えていますが、セールスの「つまらない」部分に退屈してしまう傾向があります。溝を掘ることは、顧客の​収益創出システムの完全な作り直しを計画するほどエキサイティングではありません。  

でも、現実には強く押せて頭の良い人が必要なのです。このような人は、顧客に奉仕することとだけでなく、顧客のニーズが企業のサービスとよく一致するものが見つかるまで、数多い見込み客を絞り込むことに意欲があります。セールスの世界では、「ハンサムな王子様や美しい王女様が見つかるまではたくさんのカエルにキスをしなければならない」と言います。  

カエルとキスができ、意欲を持った人を見つけ、育成することはそんなに簡単ではありません。頭の良い人は複雑な問題に取り組むことが大好きです。企業はエンジニアに関しても同様の問題を抱えています。エンジニアに複雑な問題を与え、知的好奇心を刺激し続け、エンゲージし続けるようにしなければなりません。頭の良いセールス・パーソンの場合も同様です。しかし、リーダーの問題は、誰もがみなすでに相当忙しいということです。セールス・パーソンを細かく個人指導することは、たいていはセールス・リーダーの業務内容にないからです。セールスには、たくさんのやる気と熱意が求​められます。やる気の熱意は従業員に注ぎ込めるものではありません。これは彼ら自身で生み出していかなければならないのです。  

データ好きというと否定的な意味が感じられてしまいますが、セールスの世界では、頭の良い人の多くがこう表現されています。彼らは真のコミットメントなしで、セールスの関心領域を栽培しているのです。真のコミットメントには、たくさんの単調な穴掘りとカエルへのキスが関わりますが、これこそが顧客を見つけ、満足するために必要なのです。頭の良い人は、このような作業を退屈と感じ、見下すことがよくあります。大きな取引、記録を塗り替える一大取引を求めがちです。最初から上から始め、そこから上に昇っていくことを望みます。これが、頭​の良い人がリーダーにとっては問題であり、たくさんの管理時間が取られてしまう可能性があるという理由です。彼らの目をキラキラ輝く明るい光から逸らし続けるようにすることは、本来、もっと良い他のことに割くべき時間を必要とします。頭の良い人のニーズと、地味な仕事がセールスの成功の基本的な土台となるという現実と​の間でバランスをいかに取るか、そこがジレンマです。誤ると、彼らは期待どおりに早く結果を出せず、不満を感じて退社し、私たちはまた始めから人材を探す、というように、二重の罰を食らうことになります。時間と資金、ストレスがすべて求められますが、実際、これらも私たちが本来悩まされるべきでない要素なのです。

このように、チームのセールス・パーソンを選ぶときは、大きな戦略的思考と「押しの強さ」のバランス、マクロ・スキルとマイクロ・スキルのバランス、そして本から学ぶブック・スマートさと、実体験を基にしたストリート・スマートさのバランスがほどよくある人を見つけることが絶対に必要なのです。  


実行ステップ

自分自身について適量のストリート・スマートさを備えたセールス・パーソンを探す

セールス・バック・オフィス・システムに関する質問をし、彼らの目が輝くかどうかを確認する

 

彼らの仕事習慣に、退屈な「つまらない」仕事が多く含まれているかを確認する

 

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