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標的の中心を狙おう

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セールスのソリューションとは、ビジネスの世界を繁栄させるものです。顧客が問題を抱え、私たちがそれを直し、私たちの商品やサービスが提供され、結果が達成され、最終的には誰もが勝利者となります。しかし多くの場合、これらは部分的な勝利でしかありません。問題や課題は、ある意味、氷山に似ています。船上​から見えるもの以外に、水面下にたくさんのことが潜んでいるのです。セールス・パーソンの役割は、水面上に浮かんでいる明らかな部分だけでなく、氷山全体を追い求めることにあります。
 
標準的な商談は、標的のように、中心を取り巻く円で示される2つのモ​デルに基づいています。一番外側の円は、「話すイコール売る」というモデルです。このモデルでは、セールス・パーソンが会話の大部分を行います。顧客は、買うか、果てるかあるいは退却するまで、延々と機能に関する説明を受けます。2番目のモデルである的の中心周囲の円は、顧客が自分たちの問題について理解している内容​を基に、顧客にとって最善となる結果を提供するソリューション・モデルです。
 
後者の方がより効果的なツールで、セールス・パーソンで使っている人はほとんどいないため、まだ変化形も存在しないようです。顧客に機能説明を弾丸のように浴びせても、提供す​る代替策に一貫性が欠けているため、成功につながることはあまりありません。これでは、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」型セールスです。ソリューション・モデルで顧客のニーズを解決策と一致させる手法は、まだまだセミ・プロの域です。このモデルでも悪くはないのですが、セールス・チャンピオンたちは何を習得しているの​でしょうか?
 
彼らは、ウェットスーツを着て氷山の下の氷海に潜り、物事をじっくり観察して、状況の全体像をしっかりと把握しているのです。他の誰もが見ていないものを探って見つけるとことに励んでいるのです。以前には見えなかった、認識できなかった洞​察を提供できるという彼らの能力は、顧客にとっては純金に値します。
 
一連の同心円の中心にある、標的の大きな赤い中心を心に浮かべてみてください。製品やサービスの機能から始まるのが第1レベルで、いちばん外側の円です。顧客がすでに理解していること​に対する私たちのソリューションがその内側の円です。最高レベルは、顧客がまだ気づいてもいない問題に対するソリューションを提供することです。
 
顧客から、「えー、そんなことは考えてもみなかったか、可能だなんて思ってもみなかった!」という最高の賛​辞が聞けることでしょう。自分自身の経験を考えてみてください。セールス・パーソンからの洞察を得た結果、買い手としてこんな言葉を独り言でつぶやいたときはいつも、自分たちの世界観を変える大きなブレークスルーを経験しているのです。それこそが、私たちが求める標的の中心なのです。
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顧客に水面下に潜む問題について警戒を促し、このような洞察を与えられるセールス・パーソンは、顧客が信頼するビジネス・パートナーにすぐになれる価値を提供します。矢であろうが、ビジネスであろうが、標的の中心に当てるのは容易なことではありません。洞察は、自分の思うままに空から​降ってくるわけではありません。自分の経験を基に、相当する関連性に合わせて整理したり、ふるいにかけたりした後、顧客の世界に深く潜って方向性の一致を探ることが、スキルとして求められます。
 
ある意味、無知であることが利点になります。ピーター・ド​ラッカーの言葉を引用すると、私たちの成功は、数々の「愚かな」質問に答えた結果から導き出されるのです。セールス・パーソンは、無垢で純粋な、外部の視点を持っています。視野を塞ぐ内部の覆いや、先入観、判断力を曇らせるような定着しきった仮定などありません。
 
反直観的に、私たちは何を知らないのかを分かっていないという事実は、私たちの強みになるのです。無知であるがために、社内の人間であったら組織の慣習やグループ思考、社風、内部の政治のために不可能な方法で、正統性に対して疑問を投げかけることができるのです。
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セールス・パーソンが、同じ業界または異なる業界の多数の顧客を相手に奉仕している場合は、最も重要な戦略的および戦術的なビジネス情報を得ることができます。様々な顧客の問題や経験、成功例、失敗例についての調査は貴重です。ただし、そのような詳細をどう処理するか分かっている場合に限りま​すが。
 
私たちはみな自社については、何をしているか明確に把握できます。でも、「井の中の蛙大海を知らず」という日本のことわざにならい、すべてが身近すぎて、日常的なことに対しては疑問に思わないものです。また、カーテンの向こう側を覗いて、競合が​行っていることを探る機会はありません。
 
まったく無関係のビジネスの他社に見学に出向くことなど、かなり稀です。一般のビジネスの場で、業界をアルファベット順に分けたりした場合、AとZからの代表が出会うことはもとより、アイデアや経験について話し​合うことなどほとんどありません。しかし、セールス・パーソンは様々なビジネスの間を漂うため、多くの情報を得ることができます。ある傑出した成功例を選び、別の状況に当てはめる能力は、ビジネスでは貴重なスキルです。
 
ではセールス・パーソンはどうし​たらそのスキルを身に付けることができるのでしょうか?セールス・パーソンが顧客の視野の外にある価値を提供できる方法の1つとして、鋭い観察力が挙げられます。以前に、別の企業や業界のある顧客のために働いているときにどこかで見たものを、現在の顧客のケースに当てはめます。簡単なように聞こえますね。現実には、プ​レッシャーに苦しむセールス・パーソンは、多くを見逃し、ほとんど記録に残さず、顧客との商談のほとんどを、ただ大口を叩いて切り抜けているのです。みなさん、ここでスピードを緩め、耳を傾け、考えて、イノベーションを生み出しましょう。答えはたいていすぐそこにあるのに、忙しすぎるか、探していないために見逃してし​まっているのです。
 
そのスキルを得るための別の方法は、実用性の調査を行うことです。すでにある知識を基に業界に関する視点を養い、顧客の話と照らし合わせます(または企業の聞き取り調査を行います)。発生が予想される問題について探り、仮説を立て、​最初の実行者となりましょう。この種の活動から収集されたリアルタイムな洞察によって、セールス・パーソンはビジネスの世界でチャンピオンになれるのです。このようなセールス・パーソンは、買い手にとって確実な付加価値を提供します。
 
標的の中心は、常​に願ったら当たるわけではありません。でも、それを狙うことで、熱望、一般的な方向性、そして思考が定まるようになります。つまり、正しい心構えを保つことができるのです。それに比べ、私たちの競合は遅れを取り、依然、機能について延々と並べ立てたり、顧客を刑事のように質問攻めにしたりしていることでしょう。私たち​はこれよりも高い次元に移らなければなりません。そのようなセールス・パーソンを顧客は探しています。なぜなら、彼らは私たちが提供できる価値を認識しているからです。セールスでは、一番中の円、つまり標的の大きな赤い中心は勝利者サークルに直結します。それこそが私たちが目指すべき場所なのです。「洞察」を武器に、​一気に成功をつかみましょう。
 
 
 
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