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1分で自分を売り込む方法

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新規取引先との面談、個人的ネットワークの拡大、確かな信頼ある「自分ブランド」の推進等はビジネスの基本です。ところで、自分の肩書きが必ずしも明快に「セールス、マーケティング」とはなっていなくても、我々はいずれにしても皆セールス​とマーケティング活動の中に入っているのです。現代の商売においては、会計士、弁護士、歯医者、エンジニア、建築家、アナリスト、コンサルタント等の伝統的なセールスの役割ではないような専門家であっても、皆新たな顧客を獲得するために自らのエキスパティースの売込みが必要なのです。我々は相手の意思決定に影響を与え​ようと努めています。例えば、自社製品の購入、プロジェクトの資金調達、新しいマーケットの開拓またはお昼にどこに行こうか、などはみなほかの人たちにこちらのアイデアについて来てもらおうというセールスでありマーケティングなのです。
 
第一印象が大変​重要です。セールス・トレーニングの実施中に参加者に、相手の印象が出来上がるのにどれくらいの時間がかかるのかと聞いてみると、答えの幅は通常2から5秒なのです。考えてみましょう。我々はかくも素早く判断を下しているのです。大変ショッキングなことです。意見というものは瞬時に形作られるのであり、気をつけなけれ​ばいけないのは、悪い第一印象を払拭するには大変な努力が必要となるということです。
 
初対面の人との最初のめぐり合いがこれほど重要であることを踏まえると、さて我々は自分および組織に対して最善の結果を得ているのでしょうか。我々は明瞭に、伝えやす​く、印象的に、かつ記憶に残る方法で、何をしているのかについて簡潔に説明を行うことができているでしょうか。私のこれまでの経験および観察してきたことから申し上げれば、改善の余地があります。
 
ワォ&ハウ(Wow & How)と呼ばれる素晴しい方法があります。誰かに初めて面会すると、我々はまず交換した名刺に目を通してから話を進め先方のビジネスについて伺います。急いで我々のビジネスに関する情報で相手に印象付けようとするのは止めましょう。我々は、人は自分のことを話すのが好きだということを知っています。ですから、潜在的な顧客が向こうから話​そうとするチャンスを潰さないでください。また、我々は話すよりも聞くことによってより多くを学ぶので、最初に向こうにしゃべり始めてもらうことはウィン・ウィンとなるのです。
 
また、 先方が何をやっているのかを聞き出すことは、我々がやっていることをどのように説明したらよいのかを検討するのに役立ちます。先方が何をやっているのかについて話してくれたことを踏まえて、先方にアピールすると思われるいくつかの観点について強調することが可能となります。彼らの話しぶりを聞くことによって性格的なタイプを測ることもできます。そして、こちらのコミュニケーションの​スタイルもやり取りにおける相手の好みに合わせて調整することができます。
 
例えば、もし、先方が大変詳細にこだわる人であれば、こちらのビジネス内容の説明をするのに通常よりもより具体的な詳細を追加するほうが良いかもしれません。もし会計士に話す場​合であれば、数字について小数点以下第三桁まで説明するといつでも喜ばれるでしょう。この正反対のやり方が最もうまく当てはまるのは大きな絵を描く人です。細かいミクロの説明でこういった方々の気分を損なってはいけません。ペースの早い人には速いスピードと通常以上のエネルギーを使いましょう。とても静かで思慮深い人​には声のトーンを落とし先方のエネルギーのレベルに合わせましょう。人は自分に似た人を好むものです。
 
さて、我々のビジネスについて説明をする番になったときは、三段階のアプローチを使いましょう。最初はまず先方が容易に賛成する提案から始めましょう​。例えば、「社員訓練に会社がどれだけ苦労しているのかご存知でしょう。そういった会社の方々は、訓練なんかしても自分たちが求めている結果を出してくれないと不満を募らせていらっしゃるのでしょう」と。聞き手側はその時点では心の中でその問題を思い描くことが出来るので、肯いてそのとおりとの返答が返ってきます。そ​こで、「当社はその問題を完全に解決いたします」と畳み掛けるのです。彼らの心の中ですぐに起こる反応は「ワォ、凄いね」でしょう。そして次には懐疑心がもたげてきます。「そうですか。では貴社ではどうやってやるのですか」と聞いてくるでしょう。
 
こう​なってから、マーケットでの自社の際立った優位性について説明を行えばよいのです。このとき、どのように(How)よりもなに(What)を多くしましょう。それはどのように(How)の詳細についての説明は、混雑して騒々しいネットワーキング・イベントではなく、先方のオフィスを訪ねて行いたいからです。説明は1分​未満ですから一語一語が大切です。事前に十分練習をし、完璧でなければなりません。次のビジネス会食会などの機会に、顧客に合ったコミュニケーション・スタイルでこのワォ&ハウ方式を試して、その結果を待ってみましょう。第一印象が大事であることを覚えておきましょう。折角のこの方式を場当たり的にしないでください。​
 
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