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失敗しない交渉

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アメリカの元大統領のジョン・F・ケネディは、「恐怖心から交渉してはいけない。しかし、交渉を恐れてもいけない」という名言を残しています。 でも実際、私たちは交渉することを恐れてしまうものです。求めることが多すぎないか、少なすぎないかを心配してしまいます。一般に、「交渉者」は自分たちとは全く違い、厳しく冷血な人であると想像しがちです。  

しかし、皮肉にも私たちはみな、家庭や友人同士、職場で日々交渉を行っているのです。決定を下す、方向を選ぶ、自分たちのアイデアについて他の人に同意してもらう必要があるのです。競合する提案があれば、しばしば妥協や、アイデアの撤回が求められます。でも、交渉の方法は教えられていないため、交渉に関しては私たちの大部分が素人の集まりです。

この「交渉」の問題は大きなトピックなので、ここでは、今後避けるべき、私たちが今犯している共通の過ちに注目しましょう。

詳細の前に価格を交渉する

一般に、決定に関係する要素はたくさんあり、価格はその1つにすぎません。関係するあらゆる問題を集め、契約成立後何が起こるのかについて自分たちの仮定を確認しておく必要があります。潜在的手数料、支払い方法、ペナルティ、タイミングなど、相手との議論に臨む前に自分たちで確認項目を作成しておく必要があります。

目的を忘れる、交渉の余地を残さない

重要な詳細にとらわれるあまりに全体像を忘れてしまい、最終的に達成しようとしていることが達成できないことがあります。マイクロ的な視点とマクロ的な視点がありますが、詳細のぬかるみに陥る中でも全体像を見失わないように常に気を付けるようにしましょう。

自信の欠如

自分を卑下することは、交渉プロセスへの心構えとしては正しくありません。ためらいがち、自信がない、臆病な態度は、交渉相手をいたずらに励ますことになりかねず、最終的に望んだ結果が得られなくなります。私たちの生活の中で、大部分の人々は、私たちと同じズブの素人と交渉することになるのですから、自分たちがしていることについて恥ずかしがる必要はありません。

顧客のニーズを理解できない

中には交渉不可能なこともあります。それも想像もつかない理由で、です。相手が望んでいることについて明確に理解できれば、妥協点を見出し、双方が満足できる合意内容に導くことができます。

プロセスと結果を顧客に決定させる

交渉の場で買い手は優位であると感じ、買い手パワーを振りかざしてこちらに同意するよう無理強いすることもあります。悪い契約は悪い契約です。ですから、私たちもプロセスへの関与と、交渉停止の決定を求めるのは筋が通っています。

絶望的な態度を見せる

実際には絶望的であっても、そんな重要な洞察を交渉相手に感じさせる必要はありません。私たちはみな交渉プロセスの駆け引きでは、何でも与えるが、何も見返りは期待しない、という態度で臨みましょう。

論争的にコミュニケーションする

感情のコントロールは、身に付け、大切にすべき資質です。口や文書で感情をあらわにすると、自分たちが重要な立場にあるような気がします。でも、たいていの場合、合意を取り付けるのには役立ちません。交渉相手の感情を怒らせることが効果的であることなどほとんどありません。

交渉を止める時点を見極められない

合意内容に満足できなければ同意する必要はなく、また、それが決裂させるものかどうかを早い時点で認識するようにします。時は金なり、ですから、交渉を止め、交渉相手としてもっと適した相手を他に探しましょう。

交渉を価格などの1点に絞り込む

価格は費用の1要素にすぎません。資金調達、質、タイミング、量、契約期間など、他に関与する可能性がある要素もあります。

私たちは自分自身で障害要素を作り、不必要にハードルを高めてしまいがちです。このような基本的な過ちを犯すことを止めれば、より良い結果が得らえるようになるでしょう。  

 

 

 

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