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「顧客からの紹介を得るには」

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営業職で昇進するにあたり、時として大きなハードルに直面します。例えば既存の顧客に見込み客を紹介してもらうことなどです。営業職だけではなく、それ以外の職種にとっても、顧客へ紹介をいただけるよ​う頼むことは歯の治療のようにできれば避けたい行為です。しかし、そうである必要はありません!
 
紹介を依頼しづらく感じるのは、タイミングが悪い場合が多いからです。製品が届いた時やサービスを受けたばかりなど、顧客の私達への印象が一番よいときを見​極めます。
 
また、必ずしも営業担当が紹介を依頼する必要はありません。顧客と最も深い関係を築いているのは営業担当とは限りません。製品を届けるデリバリー担当であったり、サービスを直接提供する担当者の方が顧客との関係が深い場合が多くあります。縦​割りの考えを捨てて、ビジネス全体を見つめ直し、コストをかけずに効率的な機会を見つけ出すことが重要です。
 
営業、サービス、製品デリバリーの担当者で構成された「特別」チームを編成すれば、お互いに有利な紹介プロセスが実現します。まず初めに、どう​したらチーム全体で顧客にサービスを提供できるか、全員でその方法を考えます。あなたの行動が相手のビジネスや私生活に役立っているなら、あなたには相手に対してできることをすべて行う正当な義務があります。これには、あなたの助けを必要としていることが分かっている相手とまだそれに気づいていない相手の両方が含まれ​ます。
 
顧客から紹介を得て、良好なネットワークを築くために、チームと共有できるヒントを以下で取り上げていきます。
 
1. 顧客に具体的な効果を想起させる
 
電話や訪問の際に、自分の受けたサービスのメリットに顧客が言及したら、その情報をしっかりと覚えておいてください。そして紹介を依頼する際に、その点を持ち出します。情報の共有が重要なのはこのためです。この顧客にとってのメリットをチーム全体が知っていれば、誰が顧客に対応しようと、その点を基に顧客との会話に弾みをつけ、顧客が受けたのと同じサービスを知合いにも経験してもらうよう提案できます。
 
2. 顧客のプロフィールを描写する
 
別の会社や組織に提供した他のソリューションを説明します。すると、相手は知り合いを思い浮かべ始めます。顧客に「この問題について、他にお手伝いできる人はいますか?」と尋ねても、顧客は混乱するだけです。顧客に世界中を思い浮かべて、その中から該当者を洗い出してほしいと頼んだのも同然だからです。これは顧客に無理難題を押し付けただけなのです。
 
そうではなく、少数のグループに絞って、そのグループの中に該当する人がいるか尋ねます。すると、顧客の頭の中に知り合いの顔が浮かび、ぴったりの紹介相手に行き当たる可能性が高くなります。
 
3. 紹介することのメリットを特定する 
 
紹介することで顧客が手にする具体的な価値を特定することです。知人や取引相手に対して恥をかきたい人はいません。自分のことしか考えない厚かましい営業担当はビジネスパートナーとして失格です。顧客に何らかの「お土産」を持参することが必要です。取引先に渡せる価値のあるもの、見知らぬ人、それも営業担当に紹介することへのベネフィットを与えることです。
 
4. 該当者を提案する 
 
紹介してもらいたい具体的な人物や顧客がいる場合は、顧客がその名前を口にする機会を作ります。その人物に言及することは避けてください。その代りに、話題を作って顧客に口添えを考慮する時間を与えます。これには微妙なさじ加減が必要です。営業担当は答えが「はい」だけの質問を考え出すのに秀でた人種とされています。顧客の取引先に行き着くために、そのスキルを磨き脳のシナプスをつないでください。
 
5. 紹介を頼む
 
紹介を頼むのは顧客との会話の糸口として適しており、見込み客への挨拶や電話の際に貴社の製品をすでに利用している人がいれば心強い限りです。一番よいのは直接会うことです。プレッシャーのないくつろいだ雰囲気の中で、ランチやコーヒーを楽しみながらという手もあります。ある意味、ブラインドデートのようなものです。互いに将来の取引相手を品定めし、もう一度会いたいかどうかを判断​します。
 
絶えず紹介を依頼するメリットを念頭に置いて、頼みましょう。最悪の場合、顧客の返事は「ノー」です。だからといって取引関係にひびが入るわけではありません。既存の顧客関係は続きますし、1日経てば、紹介を頼んだ気まずさは忘れ​去られます。
 
あなたが顧客第一に仕事をし、顧客の成功こそあなた自身の成功につながると考えているなら、他の人にも手を差し伸べることに遠慮は不要です。堂々と自信を持って微笑みながら、目の前の満足げな表情の顧客のように他の人にもサ​ービスを提供する機会を作ってもらいましょう。

 

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