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「あなたの考え方を納得してもらう3つのヒント」

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ニュースレター 2014年10月30日号
 
周囲の人にあなたの考えを納得してもらうこと、また、あなたの望み通りに行動してもらうことは、優れたリーダーならではの資質です。一方、自分自身では身に着けることが難しいスキルでもあります。今週は、相手の気分を害したり憤慨させることなく、相手を説得する3つのステップをご紹介します。関係者全員にとって有利な状況を作ることを心がけましょう。
 
1. 入念に準備する
あなたの考えに相手を同調させるには、事前の準備が必要です。質問をして相手の意見や感じ方に関する情報を集めることが大切です。相手の立場になって真剣に事実調査を行います。どの項目は交渉可能か、またはどの点は交渉不可能かを見極めます。相手の懸念に対応し、すぐに反証できる態勢を整えておきます。交渉を計画し準備する最善の方法は、相手の主張を自分自身の主張のように準備することです。
 
2. 相手にとってのメリットを見極める
相手の欲求やニーズを見極め、適切に対応することに全精力を傾けます。相手の関心に訴え、あなたのアイデアが相手に恩恵をもたらす証拠を見せます。できる限り証拠を示して、あなたの論点を裏付けてください。
 
3. 退くタイミングを知る  
交渉を始める前に、退くタイミングを定めておきます。これは交渉合意に次ぐ最善の選択肢(BATNA)と呼ばれます。BATNAを定めておかなければ、あなたの交渉ポジションは明確に設計されているとはいえません。限度や代替策を明確に定めてから、話し合いを始めることが大切です。妥協や一時的に保留することが必要にな​る場合もあります。全面的な勝利に向けて強硬に交渉を進めることは禁物です。長い目で見ると、限度を超えてしまったり、あなたのポジションや信頼性を損なうおそれもあります。

 

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