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セールスにはケアが大事

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あなたは、役立つ情報やこんにちの格言などを自動配信してくれるサイトを購読していますか?先日、朝、私の受信トレイにこんな言葉が入っていました。「人というものは、あなたがどれだけ親身になってくれるか知るまでは、あなたにどれだけ知識があろうと気にかけないものだ。」(作​者不詳)。すばらしいですね。他人との関係で本当に大切なことは何であるかということを思い出させてくれる名言です。セールスに関わるすべての人にこの賢明な助言を心に刻んで欲しいです。
 
何かを売るということは実に難しいことです。これは、やってみた​らすぐに分かります。私たちのしゃれたセールス・プレゼンテーションやフォロー・アップ・オファーがあっさり拒絶されることなどしょっちゅうです。セールスの仕事で生き残っていくには強い精神が必要です。また、製品や技術的な知識も重要です。顧客は、営業担当者なら当然詳細をすべて説明できるものと期待します。もし自​分が売ろうとしているものについて知り尽くしていないというのなら勉強してください。でも、気をつけなければならないのは、何にフォーカスすべきか、です。製品の詳細や特徴にとらわれてセールスの本質が見えなくなっていませんか?
 
私自身買い手の1人と​して、このことが分かっていない営業担当者に会うと、そのたびに驚かされます。中には、未だにパンフレットを順に見せていくだけで、どれかに引っかかると思っている、まるで氷河期の頃に氷漬けとなったマンモスのように昔のやり方のままの人もいます。これはどうでしょう、あれはどうでしょう、それともこれですか、など、​並べ立てるだけ。こちらとしてはうんざりですよね。私は「青」が欲しいのに、50種類の「ピンク」を見せ続ける・・・。彼らは惨めにも、まるで脱落ゲームのようにことごとくセールスで失敗しているわけです。どうしてそんなことをするのでしょうか。
 
こち​らは買いたいと思っているのに、彼らは本当に私のことを理解するということに重点を置いているのでしょうか。私のメリットを最優先に考えてくれているのでしょうか。「グレッグさん、あなたの成功は私の成功です」という気持ちがあるのでしょうか。それとも、彼らの目には札束しか映っていないのでしょうか。
 
私は、セールス・トークをしながら、頭の中では多額のコミッションが入ることを想像してよだれを垂らしそうになっている営業担当者の何人かと商談をしたことがあります。まだ契約書の署名のインクが乾かないうちから、もう高級車を買った気になっているのが手に取るよう​に分かりました。でも実際には合意に至りません。私はこんな素人の営業担当者から買ったりしないからです。きっと、どの人もたいてい同じような反応をすることでしょう。
 
冒頭の「人というものは、あなたがどれだけ親身になってくれるか知るまでは、あなた​にどれだけ知識があろうと気にかけないものだ。」という言葉から、私は「心構え」という素晴らしい日本人の精神を連想します。この精神はセールスに携わる人全員が持つべきだと思います。
 
単純に言い換えると「準備」ということかもしれませんが、本当の意​味合いはそれよりももっと深いと理解しています。日本の武道や芸道、いわゆる「道」が付くものを学んだ人であれば、「心構え」の言葉から誰しもすぐに私と同じように考えるでしょう。私は「心をまとめる、整理する」ことであると思っています。
 
「心構えを​持つ」ということは、あなたの真の意図の最も根底にあるものを明らかにすることです。英語で言う「True North」、つまりあなたが純粋に意図していること、すなわち真の目標は何でしょう。あなたの行動の指針となっている、心のときめきは何でしょう。お金ですか、それともサービス精神ですか。あなたが欲するものですか、それとも顧客が欲するものですか。これは長期的に続く関係になると思いますか、それとも一時限りの取引ですか。
 
営業担当者のみなさん、まずは真の意図は何かと、自分の心に問いかけてみてください。こう言ったら、「はぁ?」という反応が返ってく​るかもしれませんね。禅問答みたいでちょっと大げさすぎますか。でも、このように心に問いかけてみることを私が勧めるには理由があるのです。顧客は、あなたの真の動機が彼らのメリットを最優先に考えたものでないと見抜いたら、あなたから何も買ってくれないからです。これでは信用など決して生まれることはありません。<​/div>
 
もちろん例外もあります。映画に出てくるような、売ろうと思ったら何でも売れる、滑らかな口調の営業担当者もいるでしょう。でも、彼らもロケット花火のようなもので、最初は鮮やかに閃光を出しながら夜空を突き進みますが、最後はぱっと散って終わってしま​うものなのです。彼らは今が良ければいいのであって、長期的な展望などありません。おかげでセールスという職業のイメージは悪くなってしまっています。
 
私が日本人営業職の採用面接をした中で最高だと思った人は実は犯罪者でした。面接時には犯罪者という​ことはすぐには分からず、あとの身元調査で判明したのですが(セールス・マネージャーのみなさん、身元調査は必ず行いましょう)、彼は最初の2回の面接では本当に素晴らしく、洗練されていて、ロール・プレイでは天才のように完璧に演じて見せました。うわ、これはすごい。最高のクロージングだ!やっと見つけた、この人こ​そ私が求めていた完璧な日本人営業担当だと、私は思いました。でも、ふたを開けたら彼は嘘つきで泥棒、悪党だったのです。彼には「True North」 、すなわち真の目標などなく、心構えが明らかに間違っていたのです。私は頭に冷水をかけられたような思いをしました。
 
顧客にとってのメリットを最優先に考えることができれば、すべてのことを正しくできるようになります。自分はどうしたらこの顧客のために最も役立つことができるのかを完全に把握できるようにしっかりと考えた質問をします。そして、顧客自身が、自分たちが求めているものはまさにこれであると実感でき​るような解決案を提示します。顧客のためらいや懸念を冷静に取り除き、あなたの提案こそが彼らにとって必要なものであることを保証します。そして自信を持って注文を求めるのです。これがプロの営業担当者のやり方です。
 
先ほどの悪党や良心に欠けているよ​うな営業担当者の話など忘れましょう。営業担当者の大半は悪者ではなく、単に能力不足なだけなのです。心を入れ替え、あなたの「True North」、つまり 真の目標にフォーカスします。真の意図は何か思い出すのです。そして、自分自身のメリットよりも顧客にとってのメリットを純粋に気にかけていることを示します。顧客に会うたびにこれを行えば、セールスで成功し、強力なパーソナル・ブランドを築きあげることができるでしょう。
 
実行ステップ
 
1. 顧客のニーズを理解するまで製品の話は一切持ち出さない
2. 顧客のニーズを明らかにするためにしっかりと考えた質問をする
3. 何事もまず正しい心構えを持つ
4. 自分自身の成功よりも顧客の成功にフォーカスする

 

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