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「語るだけでは売れない」

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彼はさっと椅子に座り、私が気付くか気付かないかのうちにラップトップのふたをぱっと開け、やや威嚇的な態度で画面を私の方に向けました。あっ、と思った時には時すでに遅し。もう始まってしまいました。詳細なデータや仕様、​図、テキストで溢れるプレゼンテーション・スライドを次々とめくっていき、まるで拷問のようなトークがようやく終わったのは20分ほどしてからでした。「まぁ、なんと・・・。初めての商談の出だしがこれか・・・。私に簡単な質問すらしないなんて」。これが私の感想でした。名刺には営業ディレクターと書いてあります。と​いうことは、営業管理職、つまり部下がいるということで、そうなるとゆゆしき問題です。
 
皮肉なことに、このセールス・プレゼンテーションは私が頼んだのです。実際、彼らにとって私はかなり有望な見込み客でした。あるパーティでこの企業の社長が自社の素​晴らしいサービスについて話しているのを聞き、この社長に詳しい話をしてくれるセールスの人を送ってくれるように頼んだという次第です。  
 
でも、頼んだ時の社長の反応からして何かおかしいと疑うべきでした。私は、彼はセールスの見込みがあると期待して、嬉しそうにこの製品がこの世で最高のものであるかのように宣伝してくるものと思っていました。しかし、彼は驚くほどによそよそしく、ほとんど無関心といった感じでした。文化的なものか、それとも彼の個性の問題なのか、私には不思議でした。今では知る由もありませんが、とにかく私はその時、セールスの場で​は常に自分の製品についてポジティブで熱意を持つことがどれほど大切であるか、と思ったものです。
 
それはさておき、商談の時の話に戻ります。私は何百枚かと思うほどのプレゼンテーション・スライド攻撃にあった後でも奇跡的に復活し、この営業ディレクタ​ーにいくつか質問をしましたえっ、それはなぜかって?どんなに彼のプレゼンテーションがお粗末でも、私はまだこの商品に興味があったからです。でも、悲しいことに最終的にはこの商品を買うに至りませんでした。  
 
では、彼はどうしたらよかったのでしょうか。答えは、私が興味を持っている部分を確認するために2、3質問すべきだったということです。細かくつらつらと御託を並べる前にこの強力な武器を使えばよかったのです。サービスの10の特長のうち、私のニーズと一致するものはたった2つか3つだったわけですから。そうすれば関係のない詳細はすべて省いて​肝心な点に一直線に辿りつくことができ、商談の大部分をその点に集中できたわけで、おそらく売上につながっていたことでしょう。
 
みなさん、このちょっとしたエピソードを読んで、自分のセールス・チームはこのセールス・パーソンと違ってきちんと質問がで​きるかどうか、すぐに確認してください。セールス・プロセスが整っていると過信してはいけません。彼らは、成功しそうな部分を見極められるようにアンテナを研ぎ澄まし、顧客と対話する時間を十分に取っているでしょうか。
 
もし彼らがこぞって「語り屋たち​」であるという場合は改善が必要です。ここに、セールストークですぐに核心に辿りつき、最も顧客の役に立ちそうな部分を見分けられるようにする簡単な質問の公式を紹介しましょう。まず、顧客の現在の状態、または将来望む状態のいずれかから始めましょう。どちらが先でも構いません。ポイントは、現在と理想の状態のギャッ​プがどれだけ大きいかを理解してもらうことです。このギャップをすぐに埋める必要性を感じられなければ、おそらく商談は流れてしまい、売上には至りません。顧客は決してセールス・パーソンの予定に従うことはなく、利点をはっきりと見出さないかぎり、行動を起こすことはないのです。  
 
現在と理想のギャップを認識してもらった後は、顧客がこの問題をまだ解消していない理由を尋ねます。これは素晴らしい「囲い込みの質問」です。答えによっては、顧客が解消できないことに対するソリューションをあなたが提供できるかもしれないからです。  
 
最後に、商談相手個人にとって、これがどのように役に立つか、どんな利益があるかについて確認します。このソリューションを必要とする理由は、職を維持するため、目標を達成するため、ボーナスをもらうため、昇進するため、仕事に対する満足感を得るため、チーム​を結集させるため、など様々で、動機付けとなる要素は無数にあります。  
 
このような質問が重要である理由は何でしょうか。問題に対するソリューションを説明する際、相手にとって個人的な利益となることを説明できると、より現実味が増し、身近に感じてもらえるようになるからです。
 
例のミスター・スライドショーがあの日、このような基本のいくつかを実践していたら売れたかもしれません。彼は40代でしたから、おそらく同じような問題のあるパフォーマンスを何十年も繰り返していると予想され​ます。それをすべて合計し、その期間で失われた売上を考えると肝が潰れる思いです。それは非常に残念なことであり、避けられるべきです。もし、収益を増やしたかったら、あなたのセールス・チームに対し、トークを始める前にまずは顧客に質問をすることを強く奨励しましょう。この簡単なことが大きな違いにつながるのです。​
 
 
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