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セールスを台無しにしない

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大事なのは、発言する内容と発言の仕方です。人生においても、家族の間でも、ビジネスでも重要ですが、特にセールスでものを言います。セールストークは意味を非常に重視します。ところで、昔のハリウッド映画によく出てきた、大風呂敷を広げるセールスマンは考​古学の産物であり、埃をかぶって永遠の眠りにつきました。現代のセールスマンは歯切れはよくても軽薄ではなく、簡潔ですが大げさではなく、処世術ではなく証拠による裏付けが求められます。

日本でセールスの人員を育てるには困難がつきまといます。セールス担当は必ずと言ってよいほど、OJTつまり実地訓練を受けただけに過ぎません。実地訓練は一部の専門的分野には効果がありますが、様々な技量が求めら​れるセールスには向いていません。この問題を克服しようと、外資系企業が馬鹿げた試みを行うことも少なくありません。日本語を話さず、セールスの経験がない、ひどい場合になるとこの両方があてはまる上司がセールスの秘訣を伝えようと、アジア太平洋のハブから英語のインストラクターを送り込みます。効果がないのも当然で​す。

セールスの人員に対するセールス研修は、顧客の母国語で顧客に売り込むという現実を踏まえることが必要です。顧客が日本人なら、研修は日本語で行わなくてはいけま​せん。話の内容と話の仕方は文化や言語に根ざしているため、それを英語で満足のいくように訓練することは不可能です。

それでも試してみる人はいます。問題は、頭の回転が速くて鋭いものの、訛りのある英語を早口にまくしたてる中国系の人事担当者をアジアのハブであるシンガポールや香港から招いて、泥沼にはまったときです。彼らはグローバルなセールスのテキストブックを活用しますが、残念なことに、英語の理解度は午前中で最高60%、午後3時頃ともなれば1015%に落ち込みます。

さらにひどくなると、日本語のニュアンスを理解するインストラクターはおらず、日本語でセールスのロールプレイを指導する機会もありません。

時間とお金を無駄にするのはやめて、顧客の言語できちんとこなしましょう。セールスに失敗はつきものです。最初の大きな失敗は、顧客が直面している問題に対する準備と想像力不足によって起こります。準​備不足のせいで、言葉づかいが曖昧になり堂々巡りになることもよくあります。セールス担当者は、解決策を必要とする潜在的な問題をあぶり出し、買い手が最も興味がある要素に話を向かわせるために、 業界や自分が勤める会社についてStrength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)の4つを分析するミニSWOT分析を実施すべきです。もちろん、買い手のニーズを突き止めるには良い質問をすることが必要ですが、SWOTを利用すれば、重要なポイントに迅速に辿り着き信頼を築くことが可能です。

挿入句もセールスを台無しにします。これは、セールス担当者に規律が足りないことが直接の原因です。頭を使わないでしゃべり散らし、その過程で取引をダメにします。挿入句の中で知られているのは、「ある種の」、「いくつかの」、「~のような」、「時々」、「多かれ少なかれ」、「およそ」、「いくつか」などです。セールスにとっ​て、これらの言葉は役に全く立ちません。私たちは権威と自信を持って話をすべきです。なぜなら顧客は私たちの発言を信じたいと欲し、100%の信頼とコミットメントを求めているからです。

「価格」、「コスト」、「契約」などもお薦めできません。これらの表現はお金が洪水のように出て行き、何の価値も戻ってこないイメージを呼び起こします。私たちは「価値」と「投資」だけに触れるべきです。ご両親から​「契約書」のサインには気を付けるようにと教わったと思います。ですから、代わりに「合意書」にサインしましょう。ちょっとしたことでニュアンスが変わり、顧客が受ける印象ががらっと変わります。

セールス担当者はしゃべりすぎます。人間好きでおしゃべり好きだからです。機関銃のようにまくしたてますが、セールスプロセスに何の価値も付け足しません。大切なのは簡潔であることです。身近であり、価値を投影し、証拠に裏付けられ、信頼を築く言葉だけに対話をそぎ落し、それ以外は捨て去​ります。

汗水流して稼いだお金を払ってもらうだけでも大変なのに、コミュニケーションスキルが乏しければ益々大変です。人材をきちんと訓練しセールストークをモニター​して、可能な限りの成功を勝ち取ることです。

 

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