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営業の死の谷

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営業は製造業の製造ラインと同じようには運営できません。チーズの製造をしているのではないのです。職人技のようで、科学というよりは芸術により近いといえるでしょう。しかし、この世の中で営業担当は誰もが同じような目標をもっています。毎月、営業チームは一定の売り上げを稼がなければならずそれが累積して年度の目標に積みあがっていくのです。この構成は論理的に見えるかもしれませんが、営業とは論理的なものとは隔絶していて感情的な​ものや、幸運、魔法等々がない交ぜになっているものなのです。

そうは言っても、営業も数字の世界ですし、ある意味科学もどきでもあります。これに当てはまるアルゴリズムがあります。まず一定の人に連絡を取ります。次いでそのうちの何人かと面談し、さらに残った人と契約締結に至るということです。長年の経験から結果が出るまでの平均的な一定の割合が定まっています。100人に連絡を取り、80​人と話をし、20人と面談をし、その結果取引を成就するのが5人としましょうか。この構成で見れば一軒の取引を成立させるには平均で20人と連絡を取る必要があることがわかります。

こういった精緻な方式が通用するのであれば、営業プロセスを製造するのと同じようにすることができると思えてきます。年間の目標を自信を持って設定し、きちんと一ヶ月ごとになるように12で割り、確実な一定量の売り上げを達成することができるようにすればよいと思うでしょう。

残念ながらそのようにはいきません。営業売り上げは理も非もなく動きます。ある月は目標を超過し、他の月はまったくの未達に終わります。何人かの営業マンは若いながらも確実に成績を上げ、他の人は気が気でないほど予想がつかず、また一部の人は十分な成績を上げておらずただ迷惑なだけということになります。どうしてオートメーショ​ン化して売り上げを上げることがもどかしいほどできないのでしょうか。営業の死の谷が問題なのです。

これは営業成績の山と山の間にある凹み=谷のことを言います。戦いの合間の休止、嵐の前の静けさと同様で、営業の戦いの場における短い幕間の現象なのです。報酬形態は成果が上がらなければ収入の保証のないコミッション形式となっているのが一般的ですので、営業マンは懸命に働きます。ところが日本では事情は少し異なっており、基本的には基本給とコミッションを組み合わせた形か、単に給料とボーナスの構成になっています。日本では100パーセントコミッションという形はまずありません。なぜかといえば、その必要がないことと、日本人はリスクを嫌う傾向があるためなのです。

コミッションの構成は様々ですが多くの場合製造業的な構成にすると、月次あるいは四半期の目標数字を達成して初めてコミッション部分が参入される仕組みになります。あまりに製造業的なやり方にすると周期的な凹みが考慮されなくなってしまい、各目標数字は通年でいつも同じになってしまうことになります。これではやる気がおきないでしょう。期待値と現実の値との間の微妙な違いに対する配慮が必要でしょう。

営業マンは二つの秀逸なスキルを持っていなければ恒常的な成功を収めることはできません。ひとつは機械のごとく時間管理をするマネジャーであること、もうひとつは優れて自己管理ができることの二つです。この二つは対になったものです。営業成績が潮のように満ちたり引いたりするのは顧客の活動に依存しています。ネットワークをはること、コールド・コール、以前の顧客へのフォローアップ、マーケティング活動から出てくる候​補先を追いかける等々いずれも時間がかかります。

十分な顧客接触に努めればそれだけアポイントも取れるでしょうし、売り上げも上がります。そしてフォローアップが必要となります。そもそも地道に顧客を開拓する活動をしていると時間がなくなってきます。フォローアップの実行で多忙を極めていると見込み客開拓ができなくなります。いったん多忙の霧が晴れたとしても、われわれの前に突然見えてくる​のは極端に貧弱な顧客候補のパイプランです。そこで再び鬼のように働き新しい候補先を探すことになります。

営業活動が下向きになると売り上げが大きく落ち込みます。これが営業の死の谷と呼ばれるものです。これがいつも一定で均一な製造部門と対比される厄介な(音楽で言う)対位旋律のごときもので、上司宛の報告用に図表にするとあまりに見事に谷が形成されているので役員管理層の人たちにはまさに行者の苦行を強いることになります。

この谷現象を回避するためには、毎週売り上げ予想を行うための時間を確保しなければなりません。したがって優れた時間管理スキルが必要になり、これを毎週確実に実行するだけの管理スキルと自制心が必要になります。

候補先管理を毎日行うようスケジュール表に時間を確保しない営業マンは即座に死の谷の住人になってしまいます。毎日の詳細な計画を立てない営業マンもまた仲間入りしてくるでしょう。行動に優先順位をつけて必要な活動内容を計画するべきです。

営業の死の谷に入り込むのはいやだというのであれば、候補先への時間配分をし、注意深く毎日今日やるべきことに優先順位をつけることです。ここで失敗をすると永久に続いてしまいます。安定的な生産は永久になくなります。この厳しい死の谷の環境で道を見失ってしまい、ついには谷の路傍で朽ち果ててしまうでしょう。

候補先のパイプラインを毎日作ることをコミットしましょう、そして何としても営業の死の谷を回避してください。

 

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