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交渉のプロセス

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「たまに勝てばよいのではない。たまに正しいことをすればよいのではない。常に正しいことを行うんだ」。これは、有名なアメリカン・フットボールのコーチであるヴィンス・ロンバルディの名言ですが、同じことが交渉にもそのまま当てはまると言えます。一貫した結果を生み出せるプロセスと構造があれば、どんなビジネスの仕事もうまく行きます。交渉者として、プロセスを管理しなければ、交渉を進めて行く中で受け身の傍観者となってしまう危険​があります。目的を持った行動こそが「ウインウイン」(win-win)の結果に影響を与えるカギとなるのです。

以下に、交渉の4段階ごとに必要な準備を示します。

分析

合意に達するには、私たちどのような選択肢があるかを識別します。交渉で合意を引き出す決め手となる材料にはたくさんあり、これらの決め手の中から付加価値を見つけるためには、私たちが達成しようとしている目的の全体像について明確にする必要があります。

相手の視点から交渉を見ます。このためには、交渉の場につく前から情報および視点が必要です。おそらく相手はどのような立場をとるであろうか、相手は何に関心を持っているか、現在、または近い将来、何が相手に影響を及ぼすか、について考えます。

対立を回避できるように会話の形式を変えます。つまり、「ウインウイン」(win-win)の結果が得られるような言動を取るようにするのです。

プレゼンテーション

自分たちのプレゼンテーションとともに、相手側のプレゼンテーションも予行演習します。相手のプレゼンテーションを想像して実際に予行演習してみることで、自分たちにとってとても役に立つ洞察やアイデアが生まれます。  

自分たちのプレゼンテーションについては、相手の関心やニーズを反映した言葉を使って構成します。自分たちの希望を話すのでは、合意には至りません。相手の言葉で話し、相手の問題に対する解決策を熟考することで、全員が交渉の同じ側に立つことができ、より良い結果がより早く得られることになります。  

プレゼンテーション中、提案する解決策で、相手にとっての付加価値を提供できる部分を特定します。こうすることで、相手が考えていたよりも良い、または大きな結果が得られることになるため、相手にとってはずっと簡単に同意しやすくなります。

バーゲニング

始めの時点から、BATNA(バトナ、交渉で合意に達するための最も望ましい代替案)を明確にします。これも達成できなければ、私たちは後退する、あるいは交渉を止めることすら考えます。代替案は現実的で、自分たちが対応可能な理想的な結果にできるだけ近いものでなければなりません。自分たちにとって交渉「戦術」が使われていると感じたら、感情的になったり、反応するのではなく、単に代替案を提示して応えればよいのです。プレゼンテーションでは、自分たちの提案が同意しやすく、反対しづらいようになるように努めました。相手が同意できるように無理をさせてはなりません。自分たちが柔軟になる​ことで、相手が受容しやすくなるのです。

合意

合意したすべての点を明確にします。決定しなければならない事項は、曖昧のままにしてはなりません。これが決定を行う時なのです。後で何も争議にならないように、詳細を書面に記述する必要があります。双方が文書の内容に満足し、何が記載され、何が記載されていないかについて明確に認識しなければなりません。  

合意内容を実施するためのマイルストーンを考え、これらを指定します。合意内容を履行するスケジュールを考え、範囲で詳細を決定します。たいていの場合、問題が発生するのは実施の時です。これは合意による影響を受ける者がより多く、合意内容の結果に気づき、合意内容の遂行に反対する可能性があるためです。 

 

指針となるフレームワークがあればより効果的に交渉を進めることができます。この4つの簡単なステップから成るプロセスは、交渉相手との議論を準備するのに役立つことでしょう。物事を複雑にする必要はありませんが、複雑なことが発生したときに、これらを対処できる大きさに細かく分けられるようにするための構造が必要なのです。

 

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