印刷  

「Engaging Ideas」 ニュースレター • 2010年秋 • 第9巻、2号 今月のテーマ:営業効果

Sales Effectiveness
 
景気が上昇するにつれ、成功するためのツールをチームに提供することが最も大切になります。特に営業においては、厳しい不況の時代に打たれたことでしょう。営業管理職として、あなたのチームを引き込み、自信を持たせ、成功に向けて指導することがあなたの仕事です。
&​nbsp;

このニュースレターは成功するために営業管理職として使えるツール、そしてチームが景気回復する準備に焦点を合わせています。まだまだ経済は厳しくなっています。あなたのチームが成功するために必要なツールをすべてチームに提供しましょう!

顧客のコミットメントを獲得する

反論意見を全て上手く解決した後でも顧客が購入決定を先延ばしにしている場合、Value Summary(価値の概要)を利用して解決策の価値を再度伝え、緊急性を表して決定の遅延を打開しましょう。

価値の概要を作る

購入者が何を求めているか(基本的興味)とそれが欲しいと思っている理由(主な購買動機)を思い浮かべ、次の3つのことを行なって下さい。

  1. 提案から得られる利点を逃していることを気付かせ、同意を得る。あなたの提案が相手の主要購買動機にどうアピールするかを伝える。
  2. あなたの提案によって、相手が求めているものが満たされることを気付かせる。
  3. 相手があなたの提案を利用し、楽しみ、利点を得ている様子を言葉で生き生きと伝える。

価値の概要のガイドライン

  • 明確で簡潔であること
  • 現在形で話す
  • あなたの提案を購入者の主要購買動機に直接結び付ける
  • 信憑性をもち、現実的にc
  • 購入者があなたの提案から利点を得ている例を挙げる
  • 購入者の感覚(視覚・聴覚・触覚・味覚・嗅覚)に訴える

コミットメントを求める:

価値の概要を提示した後は、コミットメントを求める準備、すなわち「クロージング」をします。次の手法を検討して下さい。

方向性に関する質問:

多くの場合、購入者のコミットメントを得るには、聞くことが最良の方法です。決定しなければならないような直接的な質問をしましょう。

「この決定で進めて良いですか?」

選択肢を用い​る手法:

購入者に、2つの選択肢から1つを選んでもらいます。

「標準ストックのK80がよろしいですか?それとも当社の特殊ラインから選ばれますか?」

小さな決定事項を促す手法:

購入という大きな決定が行われたことを示す、小さなことに関する決定を購入者に促します。

「どなたのお名前で書類を作成しましょうか?」

次の段階を示す手法:

購入者が既に購入を決定したと想定して、次の段階に進みます。

「設置はいつ頃に予定いたしましょうか?」

機会を用いる手法:

他の選択肢がある場合、購入者に様々な機会を紹介します。購入する準備はできているが最終決​定を先延ばしにしている購入者には効果的な手法です。

「この価格は9月1日から値上げすることはご存知だと思いますが、今の安い価格のうちに購入した方がお得ですよね?」

比較検討する手法:

購入者が購入​するか否かを考えている場合、その投資でどれほど元が取れるかを伝えます。

「大きな決断をする時に多くの人がどうしているか考えてみましょう。あなたが躊躇している要因と、購入後に得られる価値を比較検討してみましょう」

緊急性の苛酷さを避ける

優先順位をつけ、生産性を高めることに専念しなければなりません。生産性を上げるために辞めることと、より良い結果を得るための行動を特定しましょう。期待する結果について明確なビジョンを持つこと。
 

優先順位のつけ方

  1. To-doリストを作る。
  2. 四分円に2つの行動を含めること。
  3. 自分にとって個人的・職業的に優先度の高い順に並べる。リストに挙げた内容が他者に影響を与える可能性があることも考慮する(例えば、あなたが何かを提供しないと仕事が進まない人がいる場合、あなたはその責任を無視することはできません)。
  4. 各事項について、期日を設定する。また、四分円の行動についても期日を設ける。
  5. 期日までに達成できなかった場合に起こり得る影響を考察する。
  6. 期日までに完了した時の報いを特定する。

売り込み営業電話テスト

この○×テストは売り込み営業電話に関する一般的な通説や誤解を正しく知るための手助けとなります。売り込み営業電話に特化して書かれた書籍、また国際的な営業訓練提供者としての我々の実体験を元に、「正解」を記しました。

これらの質問には別の正解がある場合もあることをお知り置き下さい。​したがって、特定の営業事例ではなく一般的な営業の視点から回答するようにして下さい。

1. ビジネスtoビジネスの売り込み営業電話の唯一のゴールは、アポを取ること。

○: 営業担当者の中には、売り込み電話の際に自分の商品を売り込もうとする間違いを犯す人がいます。これは致命的なミスです。一度に売り込むのは一つだけです。相手が話すことに前向きであれば、アポを取ることに専念すること。

2. 売り込み営業電話は通常、紹介と同じくらい良い結果をもたらす。

×: 紹介のほうがアポを取りやすい傾向があります。
 

3. 売り込み営業電話を行なう際、相手を選定することは重要ではなく、できるだけ多くのアポを取ることが鍵だ。

×: 自分自身と見込み客の両者が時間を無駄にしないように、アポを取って会う前に有望な見込客を見つけましょう。

4. 見込み客本人ではなく留守番電話になったときはメッセージを残すべきだ。

○: 自分と自分の会社の良い印象を残す機会を決して逃してはいけません。また、多くの人は発信者番号通知サービスを利用していることも念頭に置くこと。電話をしたのにメッセージを残さなければ相手は不思議に思う可能性があります。

5. 営業担当者の多くが同じ見込み客に売り込み営業電話をするのは4回まで。

○: 残念ながら、多くの営業担当者はたった4回だけで諦めてしまいます。

6. 売り込み営業電話を暫くやっていると、結果の記録を取ることは重要でなくなる。

×: 営業担当者の多くは事務作業や記録を取ることを嫌がりますが、何が効果的かを測る唯一の方法です。今年あることが効果的(または効果がない)だからと言って、来年もしくは来週も同じ状況だとは限りません。

7. 電話取次者とは常に友達になる。

×: 電話取次者との良好な関係は営業担当者の最大の資産になる場合があります。電話取次者によって、顧客の組織の中をのぞくことができる場合があります。ですから電話取次者とは常に友好的でなければなりませんが、必ずしも友達になる必要はありません。電話取次者はあなたが組織に侵入するために彼らを利用していると疑うかもしれませんし、組織内の意思​決定者との関係が全くないかもしれません。あなた自身と相手の時間を無駄にしている可能性があるのに、大きな進展を遂げたと感じることには注意しましょう。

8. 見込み客が話をしたがらない場合、それはきっと自分に理由があるからだ。

×: 売り込み営業電話を掛けるとき、相手がどのような状況に置かれているかは全く知る由がありません。何事も個人的な問題として捉えないこと。

9. メッセージを残す場合は、情報量は少ないほうが良い。

○: 留守番電話メッセージで相手の注意を引くのは30秒くらいが最大限です。

10. 経験を積んだ営業担当者は調査せず、現行の顧客や紹介のみで仕事を展開している。

×: 時間の経過とともに、顧客が廃業したり、移転したり、事業を変えたり、その他さまざまな理由で私達は顧客を失います。経験豊富な営業担当者はこのように顧客を失うことを計画し、新たな見込み客を探すのです。

11. 経験豊富なプロは電話で見込み客と話す際、台本を使う。

○: 台本があれば、見込み客に対して最大の印象を与える話し方をすることが確実に実行されます。プロはそれが台本のように聞こえないように何度も練習を重ねるのです。

12. 売り込み営業電話はずっと行なうものでなくてもよい。ビジネスが軌道に乗れば、しなくてもよくなる。

×: あなたのビジネスの大半は既存の顧客や紹介によるものでしょう。しかし売り込み営業電話をやめれば、貴重な可能性を秘めたビジネスチャンスを逃していることになります。

 

 

 ​
無料体験会    パブリックコース    セミナー・スケジュール

 

 

戻る

 
 

107-0052
 
東京都港区赤坂2丁目19番8号
 
赤坂2丁目アネックス5階
 
Tel. 03-4520-5470
 
 

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. All Rights Reserved.
ウェブサイトのデザイン・設計 Americaneagle.com