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1年を好調に締めくくる方法

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セールスは一定のリズムに従って仕事をします。ネガティブなリズムの1つとして、年末に近づくと力を抜くことが挙げられます。日本ではほとんどの企業が3月を会計年度末にしていますが、12月は正月休みを控えてビジネスが減速し始めます。精神的にアクセルから足を離して、年末に向けてクルージング速度に移ります。それでもこの時期は1年のうちの8%にあたりますから、どんな時でもそこまで生産性を落とす余裕はないはずです。1年の最後​の営業日まで攻め続けることが必要です。セールスでは何に注力すべきでしょうか?

 
既存の顧客に連絡を取って何かお手伝いできることはないか尋ねましょう。すでにしていることがあっても、他にもできることはあるはずです。企業に「チャンスマ​トリックス」に記入してもらうと必ず、買い手がまだ購入していないソリューションがいくつもあることがわかります。
 
あなたの会社の「チャンスマトリックス」の作り方をお教えしましょう。マトリックスの上部に、買い手向けのあなたの会社のソリューション​や製品、下の方に現在サービスを提供している企業名を書きます。ソリューションの欄にチェックマークを入れて、買い手企業がすでに購入しているものをチェックします。相手企業があなたの会社から少ないソリューションしか購入していないことがわかります。他のソリューションにフォーカスし、既存の顧客それぞれについて「​販売の可能性大」にはA、「販売の可能性中」にはB、「販売の可能性なし」にはCをつけます。買い手企業が必要としそうなものを突き止めたら、連絡を取ってビジネス拡大のお手伝いができそうな分野について話し合います。
 
見込み客に取り組む機会でもあり​ます。見込み客は開拓し過ぎることはありません。12月を「みなしご」企業や、過去にサービスを提供したが様々な理由から疎遠になった企業に再び接触する月にしましょう。
 
しかしながら、会社にはもはやみなしご企業を担当する社員がいません。社内の担当​者が異動、もしくは転職した可能性があります。残念なことに、引き継いだ社員が熱心でなかった、もしくは有能でなかったかもしれません。おそらく購入してくれていた相手企業が、経済情勢のせいで購入中止を迫られ、我が社を使わなくなったようです。あるいは当時、その製品、その条件、予算サイクルのその段階でオファーに​前向きな反応が得られず、我が社が別の顧客を開拓するようになったかもしれません。いくつもの至極もっともな理由から、みなしご企業はもはやアクティブな顧客でなくなりました。今こそ再び関係を築くチャンスです。連絡を取り、ミーティングを設定するチャンスです。ミーティングが1月に持ち越されたとしても構いません。​大事なのは再びミーティングが設定できることです。
 
12月は顧客ではないものの、顧客であるべき似たようなターゲットをリストアップする時期でもあります。ターゲットにする企業は、我が社の現在の顧客と同じ業界かセクターに属しています。おそらく似た​ようなニーズがあり、我が社にはそのビジネスに関する知識があります。これは闇雲に電話するテレマーケティングではなく、慎重に選んだ連絡すべき企業への電話です。例えば、あなたの会社の供給先が五つ星ホテルなら、五つ星ホテルが抱える問題についてそれなりの知識があるはずです。これをスタートポイントに、潜在顧客と​の会話のきっかけを考えます。
 
簡単に聞こえますが、そうは問屋がおろしません。難しいのは、会社の中で意思決定を行う役職に就いている人の氏名が分からないことです。ターゲットとする企業のアニュアルレポートを確認して、幹部の氏名をチェックすること​は可能です。LinkedInなどのソーシャルメディアが役に立つかもしれませんが、日本でLinkedInに登録しているユーザーは100万人程度に過ぎず、探している人が見つからないおそれがあります。その企業について検索すると、役に立つ情報がわかるかもしれませんが、日本のウェブサイトは社員についての情報を​伏せておく傾向があります。その役職にある人物の名前についての情報がある人が知り合いの中にいるかもしれないので、ネットワークを活用すべきです。こうした努力をしても埒が明かない場合は、信頼できる話術の練習を積んで、第一の関門を突破し、目当ての人物に直接話せるようにすることが必要です。   
 
その会社の競合とはすでに仕事をした経験があるので、業界についての知識はあり、それが我が社の信頼性を高めます。我が社の事業について一般的な話をします。次に同様の企業をどのようにサポートしたか、具体例を紹介します。そしてその会社にも同じサポートができると​提案します。声に威厳を持たせ、第一の関門にすぐに意思決定者に電話を転送するよう求めます。
 
大事なのはパイプラインの拡大に取り組むことです。12月を使って顧客に会うほか、新年のミーティングのパイプラインを築くことも必要です。セールスに減速は​ご法度です。日本の暦では、12月は教師も忙しく走り回ることから師走と呼ばれます。セールスも年末に同じことをすることが必要です。年の終わりを好調に締めくくり、新年のスタートに向けて行動し続けましょう。
  
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