営業研修 | 成功するプロフェッショナルなセールス
ウィニング・ウィズ・リレーションシップ・セリング・コース
どうすれば、競争激しい信頼ベース市場で営業チームは勝てるのでしょうか？
従来の「取引型セールス」はもう通用しません。
今日の日本の顧客は、情報に精通し、慎重で、結果を求めています。求めているのは単なる営業担当者ではなく、自社の成長を支え、競合に勝つためのパートナーです。
ウィニング・ウィズ・リレーションシップ・セリング・コースは、営業担当者を「信頼されるアドバイザー」へと変革します。長期的な関係を構築し、顧客の真のニーズを引き出し、確実にコミットメントを得られるようにします。デール・カーネギーの世界的に実証されたセールスモデルを用いて、反論を克服し、価値を説得力を持って伝え、リピート受注を勝ち取るスキルを習得します。
今後のコース日程
コースの概要
なぜこのコースが効果的なのか
Q: なぜ従来のセールス手法は通用しなくなったのか？
A: バイヤーは情報に精通し、とても慎重です。営業担当者が短時間で信頼と信頼性を示せなければ、結局は価格競争に陥るだけです。それは利益を失う最短ルートです。
Q: このコースはどうやってその状況を変えるのか？
A: バイヤーに対して質問する許可を丁寧に得る方法を学びます。一度許可が得られると、顧客は驚くほど多くの情報を開示してくれます。その洞察をもとに、顧客に本当に合ったソリューションを提案できるようになります。
Q: 「リレーションシップ・セリング」はよく聞きますが、デール・カーネギーは何が違うのか？
A: デール・カーネギーは、まさに人間関係構築の名著 『人を動かす（How to Win Friends and Influence People）』 を書いた人物です。約1世紀にわたり、人々のつながり方や信頼の築き方を変革してきた不朽の古典です。
だからこそ、デール・カーネギー・トレーニングは単なる「営業手法」ではありません。私たちは人間関係構築の世界的権威であり、その原則をセールスに直接応用しています。
他社の研修が「テクニック」を教えるのに対し、このコースは本物の信頼を構築する方法を教えます。顧客から「ベンダー」ではなく長期的なパートナーとして認められるのです。
Q: なぜ多くの営業担当者は成約で失敗するのか？
A: 仕様やスペックの説明に偏り、会話を戦略的価値や顧客企業への具体的利益に結びつけられないからです。また、同業他社の事例や証拠を示さないため、説得力に欠けます。
さらに反論を受けると、多くの営業担当者は即座に20％値引きしてしまいます。これでは大きな利益を失うことになります。そして、そもそも「クロージング」を柔らかく自然に行う方法を学んでいないため、注文をお願いできません。
Q: このコースはどう解決するのか？
A: 受講者は次のことを学びます:
- 特徴を顧客の経営戦略に結びつける
- ベネフィットを顧客組織の文脈で説明する
- 同業他社の成功事例を証拠として提示する
- 値引きに頼らず、反論を的確に処理する
- 顧客が心地よく感じる自然なクロージング方法
Q: 日本の営業担当者に必要な最大のマインドセット転換とは？
A: 「一度の受注を取る」 から 「リピート受注を勝ち取る」 への転換です。この二つの間には大きな差があります。日本の顧客が求めているのは「一度きりの販売員」ではなく、自社を理解し、長期的に支援してくれる信頼できるパートナーです。
このコースは、その信頼を築き、継続的に受注を得るマインドセットとスキルを徹底的に育成します。
Q: 日本では多くの営業担当者が既にOJTで研修を受けているのでは？
A: 日本での「研修」とは、上司に数回同行した後に放り出されることがほとんどです。その結果、間違った習慣が身につき、世界標準の営業スキル体系を学ぶ機会を得られません。
多くの受講者は最初、自信満々（時に傲慢）にクラスへ入ってきますが、終了時には「自分にどれだけスキルの欠落があったか気づいた」と口を揃えます。
Q: 最大の欠落は何か？
A: 質問力です。多くの営業は「商品を売り込む」ことを教わっており、顧客のニーズを引き出す質問をしていません。顧客が「青」を求めているのに、営業が「黄」について話す—これでは成約できません。
このコースでは、質問の許可を得て、真のニーズを掘り下げ、会話を顧客の関心事に集中させるスキルを身につけます。これこそが本物の信頼を築き、契約を勝ち取る方法です。
Q: 学んだことをどう定着させるのか？
A: 8ステップ・パフォーマンス・チェンジ・パスウェイを通じて定着を図ります。137本のオンデマンド営業動画、28週間の反復学習、さらに30日・60日のオンラインフォローアップを組み合わせ、他に類を見ない徹底的なサステイメントを実現します。
トレーニング目標
- 人間関係を重視したセールスを行う
- 顧客の信頼を獲得できるようなコンタクトの方法を学ぶ
- 顧客と一緒に解決策を考える
- デール・カーネギーのセールス・モデルを使用して、顧客の反対意見に適切に対処する
- 顧客との人間関係を維持し、ビジネスを継続するテクニックを学ぶ
期待できる効果
理論ではなく、実際の商品・サービスを使ったロールプレイです。だからこそ、次の大事な商談で即使えます。
さらに、公開コースでは異業種の営業担当者と学び合い、多様な市場で通用する発見とアイデアを得られます。
- 反論に動じない自信
- 顧客の心に響く明確なコミュニケーション
- リピート受注につながるクロージング力
- 「信頼されるパートナー」になるための再現性あるモデル
参加対象者
- 取引型からコンサルティブ営業へ進化したい営業担当者
- チームを次のレベルへ導きたい営業マネージャー
- 強い営業パイプラインと長期顧客維持を目指す企業
メインプログラム
| 3日間（1日8時間） | ８週間（1回 3.5時間） | |
|---|---|---|
| Day 1 | Week 1 | セッション１：セールスに臨む態度 • 自身のUPS（顧客に対して自社だけが約束できる利益）を定義する • 顧客のための価値を創造する • KPI（重要業績評価指標）を設定する • セールス・ドライバーのブレーク・スルー・プランを作成する • 個人のビジョンを書き出し、共有する |
| Week 2 | セッション２：面談する • 実践レポートの発表 • 異なる買い手のニーズや視点を理解する • セールスのストーリーテリング術を使い、信頼の言葉の練習をする • 見極めの質問の練習をする • 訪問目的（議題）の説明の準備 • 誤解を解く方法を学ぶ |
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| Week 3 | セッション３：商機を見つける • 実践レポートの発表 • 質問のスキルを練習する • ニーズの分析方法を理解する • 買い手のギャップを確認する • 質問モデルを使い、効果的な質問方法を学ぶ • 事実、利益、応用方法を考える |
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| Day 2 | Week 4 | セッション４：価値を伝える • 実践レポートの発表 • まとめの言葉を練習する • 事実、利益、応用方法を考える • カスタマイズされたソリューションを組み立て、提供する |
| Week 5 | セッション５：反対意見に対処する • 実践レポートの発表 • 傾聴力を向上させる • 買い手の判断状況を推測する • 反対理由に回答する |
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| Week 6 | セッション６：人間関係を維持する • 実践レポートの発表 • 言葉の絵を描く • 顧客からコミットメントを得る ・ミスへの対応 • フォローアップをし、継続的に連絡を取る |
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| Day 3 | Week 7 | セッション７：ネットワークを拡げる • 実践レポートの発表 • ストーリーテリングの練習 • 見込み客を開拓し商機を特定する方法を学ぶ • チャンピオンを探し、関係を築く • 紹介を求める |
| Week 8 | セッション８：セールスキルをマスターする • 実践レポートの発表 • セールスチャンピオンシップを行う • 強みについてのコメントを共有し合う • 学習内容をまとめる |
セッション概要：8段階のパフォーマンス向上プロセス
- ステップ１：事前準備 (ビデオ＆ポッドキャスト視聴、ソート・リーダーシップ読物)
- ステップ2：受講者の上司向けコーチング・セッション（1.5時間オンライン： 受講者の学びを助け、結果を導き出すための
ワークショップ。参加は任意。） - ステップ3：開始セッション（メインプログラム開始前に1度1時間オンライン）
- ステップ4：メインプログラム受講：8セッション
- ステップ5：パフォーマンス向上セッション１(受講終了３0日後に1度2時間オンライン)
- ステップ6：パフォーマンス向上セッション2(受講終了90日後に1度2時間オンライン
- ステップ7：復習コンテンツによる自習（28週間）
- ステップ8：修了者限定セッション