Episode 128:成功する営業担当者には計画がある

成功する営業担当者にはなぜ計画が必要なのか？

多くの企業は高額なツールやサブスクリプションを導入しているにもかかわらず、それを十分に活用できていません。情報は頭の中やメモ、バラバラのノートに留まり、営業活動に活かされないのが現実です。営業担当者にとって、計画と記録の徹底が成果を左右します。

要点: ツールを持つだけでは成果は出ない。使いこなす計画力が必要。

なぜ会話の記録が重要なのか？

営業担当者は人と話すのが得意でも、その内容を記録に残すことは疎かになりがちです。しかし「最もかすかなインクは、どんな優れた記憶よりも確実」です。面談後には必ずメモを取り、CRMなどのシステムに入力して共有可能にすることで、成功事例の宝庫となります。

要点: 記憶に頼らず必ず記録する。これが営業の資産になる。

効率的なスケジューリングの秘訣は？

面談スケジューリングは計画の弱点になりがちです。地理的にまとめて訪問することで移動のロスを最小化できます。さらに、見込み客リストを活用し、優先順位をつけた時間管理を徹底することで、最も生産性の高い活動に集中できます。

要点: 移動効率と優先順位が営業成果を大きく左右する。

見込み客リストはどう作るのか？

日本では顧客リストを簡単に購入することはできません。ウェブサイトからのリード、広告、既存顧客、紹介、電話問合せ、コールドコールなど、多様なソースを駆使してリストを作成する必要があります。さらに、電話をかける際は担当者名を把握していなければ“門番”に遮られます。名前を知ることがアポイント獲得の第一歩です。

要点: リスト作りは地道なリサーチと努力が不可欠。

行動を数値化すると何が見えるか？

営業活動では、何人に連絡し、何人と話し、何件アポを取り、何件成約に至り、その平均単価がいくらかを数値化することが重要です。これにより、自分に必要な行動量が明確になり、再現性のある成功パターンを築くことができます。

要点: 成功の比率を把握し、行動を計画的に積み重ねる。

まとめ

• 記録を残すことで営業活動が資産化する

• スケジューリングと優先順位で成果が最大化する

• 行動を数値化して成功の再現性を高める

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