Episode 134: 「日本の営業における質問と提案のバランス

日本の営業で案件が進まない原因は、「提案の中身」よりも「提案する順番」がズレていることが少なくありません。

早すぎる提案はリスクを増やし、質問だけでは前に進みません。

ここでは、複数回商談が前提になりやすい日本の意思決定に合わせて、質問と提案をどう配分し、信頼を積み上げるかを、デール・カーネギーの原則とエピソード#134の要点に沿って整理します。

Q：なぜ日本の営業は「質問」と「提案」が別の会議になりやすいのか？

日本では、一度の商談で営業プロセス全体を完遂することは多くありません。最初は質問モデル（状況整理・課題特定・成功条件の合意）まで進め、解決策の提案や提案書提出は次回の会議で行うことが一般的です。その後に異議対応を経て契約締結へ進みますが、契約は即決ではなく、社内の意思決定プロセスに入るケースが多くあります。

意思決定には多くの関係者が関与し、時間がかかります。目の前の相手は最終決裁者ではなく、推進役（社内調整のハブ）であることも多く、外部から急かしても効果が出にくいのが現実です。

ミニサマリー：日本では、まず質問で整理し、次に提案で固める流れが、社内合意とリスク管理に適合しやすい。

Q：最初の「質問の会議」で、何を達成すれば次回の提案に繋がるのか？

目的は「質問で勝つ」ことではなく、「提案してよい状態」を作ることです。

意図ある質問で、(1)課題の本質、(2)放置した場合の影響、(3)望ましい成果、(4)意思決定の構造（誰が関与し、どんな懸念が出て、どう稟議が進むか）を可視化します。最後に、相手が「この人は分かっている」と感じる言葉で要約し、次回提案の必然性を作ります。

デール・カーネギーの原則（相手への誠実な関心、深い傾聴、相手のニーズで語る）を、商談設計として徹底することが、日本では強い信頼シグナルになります。

ミニサマリー：初回は、課題・成果・関係者・プロセスを整理し、「理解の要約」で提案会議への道を開く。

Q：稟議（課長→部長→取締役…）を想定した「通る提案書」とは？

多くの企業では、提案が稟議の流れで回覧されます。つまり提案書は、あなたがいない場で読まれ、社内で説明され、比較されます。提案は“その場の説得”ではなく、“社内で通る設計”が必要です。

実務のポイント：

- まず適合確認：お客様のニーズと自社ソリューションが合致していることを、提案の冒頭で明確にする。

- 完成度の高い提案書：範囲、スケジュール、成果物、リスク対応、期待効果を具体化し、社内で回しても誤解が生まれないレベルにする。

- 比較される前提で設計：他社より価格が高くても、品質と確実性に納得できる論拠（再現性・体制・進め方）を用意する。

ここで築かれるのは、「約束した成果を達成できる」という信頼です。

ミニサマリー：提案書は社内回覧で戦う“武器”。明確・具体・比較耐性・リスク配慮で、推進役が上に説明しやすい形にする。

Q：競合が安いとき、価格ではなく価値でどう勝つ？

日本企業は失敗を嫌い、新しいものを試すリスクを避けたい傾向があります。その環境では「安い＝安全」ではなく、「安い＝不安」になり得ます。価格で押し合うより、確実性（どう進め、どうリスクを潰し、どう成果に到達するか）を示し、安心を提供することが重要です。

そのためには、提案者が自信を持ち、知識と信念で説明をリードする必要があります。

ミニサマリー：価格競争ではなく、再現性・リスク管理・成果への確信で“安心”を提供し、価値を守る。

Q：「自信あるプレゼン」とは何か？資料に頼らず信頼を得る方法

提案会議は、資料を読む場ではなく、信頼を確定させる場です。資料に頼らず即座に詳細を説明できることは、プロジェクト理解の深さと、過去の実績から得た知見を持っている証拠になります。

構造的に説明し、想定質問に落ち着いて答え、進め方の根拠を示す。これが「失敗したくない」組織の不安を下げ、契約締結に近づけます。

ミニサマリー：自信＝理解の深さ。構造的に語り、即答できる状態が、相手の不安を下げて前進を生む。

Q：社名が出せなくても、成功事例でどう安心感を作る？

信頼獲得には具体的な成功事例が欠かせません。たとえ直接紹介できなくとも、状況→打ち手→成果→学び、の形で“再現性”が伝わるストーリーを提示できます。社内の関係者にとっては「この提案は安全だ」と説明できる材料が増えるほど、意思決定が進みやすくなります。

ミニサマリー：成功事例は“安心の根拠”。再現性が伝わる具体ストーリーで、社内説明の材料を増やす。

まとめ

日本の営業で重要なのは、強引さでも遠慮でもなく「順番」です。質問で整理と合意を作り、次回の提案で完成度と確実性を示し、稟議を通る形に落とし込む。最後は知識と信念に裏打ちされた自信で、相手の不安を安心に変えることが契約に繋がります。

重要ポイント

- 初回は質問で成果・制約・関係者を可視化し、理解の要約で提案会議を取りに行く。

- 提案書は稟議で回る前提で、明確・具体・リスク配慮・比較耐性を高める。

- 自信ある説明と成功事例で不安を下げ、価格ではなく確実性で価値を守る。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年に米国で創設され、100年以上にわたり世界各国でリーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、コミュニケーション、エグゼクティブ・コーチング、そしてDEI（ダイバーシティ・エクイティ・インクルージョン）の分野で個人および企業向けの研修を提供してきました。

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