デール・カーネギー・セールス・コースの始まり — 1939年から現在まで

❓ なぜデール・カーネギーはセールスコースを作ったのか？
1930年代、多くの営業職は体系的な教育を受けておらず、強引な「ハードセル」に頼った結果、買い手の信頼を失っていました。カーネギーはこの課題を見抜き、営業を「プロフェッション」に引き上げる教育を始めました。

主な実績

• 1939年、パーシー・ホワイティングと共同でセールスコースを開始
• 1947年、基礎テキスト『The Five Great Rules of Selling』を出版（ホワイティング）
• 1947年、フランク・ベトガーの名著『How I Raised Myself from Failure to Success in Selling』が信頼性を後押し
• 1995年、Sales Advantage コースへ進化
• 2018年、Winning with Relationship Selling を発表（現在の中核プログラム）

Q1. なぜ1930年代に営業研修が必要だったのですか？
A1. 多くの営業が未訓練で、強引な手法により信頼を損ねていたためです。

Q2. だれがセールスコースの立ち上げを支援したのですか？
A2. パーシー・ホワイティングです。1939年の共創者で、1947年の著書が基盤となりました。

Q3. フランク・ベトガーの本はどのように信頼性を高めましたか？
A3. カーネギーの原則を実践して成果を上げ、その体験をまとめた1947年のベストセラーが、コースの有効性を広く知らしめました。

Q4. 現代でもこのコースは有効ですか？
A4. はい。コースはコンサルタティブ／リレーションシップ営業へと発展し、2018年の Winning with Relationship Selling に結実しています。


👉 大恐慌の混乱から現代の競争市場まで、一貫して「信頼・専門性・長期関係」を軸に進化してきたプログラムです。

  1929年のウォール街崩壊は企業と営業職に深刻な打撃を与え、金融機関や市場への信頼も崩れました。生き残りを急ぐあまり、強引な売り方が横行し、買い手はますます心を閉ざしました。

人間関係とリーダーシップの教育で評価を高めていたデール・カーネギーは、営業そのものの再設計が必要だと確信。1939年、パーシー・ホワイティングとともに公開のセールスコースを立ち上げ、質問でニーズを発見し、特徴を利益に結び付け、証拠で裏づけ、反論は論破せず背景を理解して解消する——今日でいうコンサルタティブ・セールスの型を確立しました。

戦後、このアプローチは拡大し、受講生は各社のトップセールスへ。1947年にはホワイティングが『The Five Great Rules of Selling』を、カーネギーの後押しを受けたフランク・ベトガーが『How I Raised Myself from Failure to Success in Selling』を出版し、コースの信頼性はさらに高まりました。

オリジナルのセールスコースは1995年に Sales Advantage に刷新。2018年には Winning with Relationship Selling が登場し、関係性に基づく現代営業のベストプラクティスとして進化を続けています。