「高いですね」への対処法 — 価格反論を営業成功に変える方法

日本の営業担当者は、この一言を聞くと慌てがちです。値引きに走ったり、攻撃的に説得したりするのは逆効果。熟練した営業は、この反論こそ予測可能でシンプルに扱えるものだと理解しています。

要約: 「高い」は問題ではなく、対話のチャンスである。

正しい対応は、冷静な質問です。

• 「ありがとうございます。なぜそのようにお感じですか？」

これにより、正当化の負担は買い手に移ります。これは「ヤマアラシ返し」の技術です。営業は慌てず、共感的に耳を傾け、真の懸念を探ります。

要約: 「なぜ」の質問で隠れた制約を明らかにできる。

多くの場合、問題は価格そのものではなく予算枠です。ある日本企業では「四半期予算を超えている」ことが理由でした。支払いを二四半期に分ける提案で契約成立。値引きは不要でした。

要約: 反論は価格そのものよりも予算やタイミングに起因することが多い。

日本市場では低価格競合との比較が避けられません。だからこそ価値の証明が重要です。

• デール・カーネギーの109年以上の歴史

• 東京での58年以上の実績

• フォーチュン500企業の90%が顧客

• 100カ国以上・35言語で展開

• ISO 9001認証

• 講師は250時間以上の資格研修を受講

• 高い顧客満足度（NPS 9.3/10、VOC 92.8/100）

これらが、単なる「価格」ではなく投資価値を証明します。

要約: 実績と証拠が、価格競争を超える最大の武器。

未熟な営業は「高いですね」で固まります。訓練を受けた営業は冷静に質問し、価値を堂々と示せます。経営層は、反論処理のトレーニングと実証データを武器として営業チームに提供する必要があります。

要約: 準備が「恐怖」を「自信」に変える。

• 「高いですね」は正しく対応すれば最も簡単な反論

• 「なぜ」の質問が真の制約を引き出す

• 値引きではなく実績で価値を証明する

• トレーニングが冷静で自信ある営業を育成する

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。