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日本企業との商談で信頼を得る ― 「提案型」から「質問型」への転換

日本の商談は、複数の担当者と階層構造が関係する複雑な場です。一人で顧客を訪問する外国人経営者にとって、静まり返った会議室で「発表」を求められる時間は緊張の瞬間でしょう。しかし、この沈黙の中にこそ、一方通行のプレゼンを双方...

ルールが思考を止めるとき ― 柔軟な顧客対応はリーダーシップから生まれる

BtoB営業では、課題の多くが「フォローアップ不足」にあります。一方、BtoCでは問題はもっと早く、最初の接点から始まります。なぜでしょうか。それは、現場スタッフの問題ではなく、リーダーシップの問題です。スタッフが“ルー...

感情で売り、論理で納得させる ― 日本の営業に必要な「情熱」

「人は感情で買い、論理で正当化する」とよく言われます。では、その“感情”はどこから生まれるのでしょうか？日本の営業現場では、データやスペック中心の「乾いた論理型トーク」が主流です。しかし、論理だけでは人は動きません。購買...

「人と話すのが好きだから営業に向いている」は危険な考え

「人と話すのが好きなので、営業に転職したいです。」——部下からそう言われたとき、マネジャーにとっては恐ろしい瞬間です。確かに営業には人と関わる力が必要です。しかし営業とは「話すこと」ではなく、「聞くこと」「質問すること」...

日本の営業で信頼を築く — 顧客の警戒心を早期に解く方法

イベントで少し話した相手から突然電話があり、営業の電話だった——あなたならどう感じますか？多くの人は「警戒」します。テクノロジーがビジネスを高速化した現代では、時間は常に足りず、信頼は以前にも増して貴重です。日本のバイヤ...

営業プロセスを極める — 真のプロフェッショナルになるために

多くの営業パーソンは「営業のプロセス」を本当には理解していません。未経験のまま現場で覚えた人もいれば、「自分の感性でやる」と言って型を嫌う人もいます。しかし、真のプロフェッショナルは明確なプロセスに基づいて商談を進めます...

営業の新しい基本を学び直す — 「売り込み」から「理解」へ

前年と同じ営業スタイルで今年も走り出していませんか？営業には「知ってもらい、好かれ、信頼される（Know, Like, Trust）」という原則があります。しかし、多くの営業パーソンは経験を積み重ねているようで、実は「昨...

営業チームを勝利に導く「毎日のロールプレイ」

アスリートは試合前に必ずウォームアップをします。音楽家は演奏前に必ずリハーサルをします。ところが、多くの営業は準備なしで顧客に臨んでいます。一方、買い手は常に準備万端です。彼らは生まれつき 「値段が高すぎる」 と言うスキ...

営業の基本に立ち返る — ブロッキング＆タックリングと「知・好・信」

営業は消耗の激しい仕事です。1月や4月の新年度は「新しいスタート」と捉えられます。日本では基本給があり、解雇も難しいためプレッシャーは弱いですが、その分ぬるま湯的な環境になりがちです。 まとめ: 毎年は基本を再確認し、営...

営業で「運」を作り出す7つの原則

答えはNOです。待っていても運は来ません。営業で成功する「運」は、努力・粘り強さ・スキルあるコミュニケーションの交差点で生まれます。トップ営業は運任せにせず、成果を必然に変える原則を実践しています。 まとめ: 営業におけ...

日本営業における「バイヤー・ストックホルム症候群」 — 顧客志向と企業利益のバランス

日本のビジネス文化は、関係性重視・リスク回避型です。顧客は「神様」として扱われ、長期的な信頼が尊ばれます。その結果、営業担当者が自社よりも顧客側に立ちすぎる「バイヤー・ストックホルム症候群」が発生することがあります。 ま...

営業に欠かせない「マイクロストーリーテリング」とは

実は両方です。質問によって顧客のニーズを引き出し、その答えとして解決策を提示する時に「ストーリー」が力を発揮します。単なる商品説明では信頼は生まれません。短く的確なストーリーが、顧客の共感と信用を引き出します。 まとめ:...

バーチャル営業で信頼を築く方法

人は「好きで信頼できる人」から買います。しかしオンライン会議では、表情や姿勢などの非言語情報が制限され、信頼構築が難しくなります。準備不足のまま臨めば、カジュアルすぎる・不誠実に見えるといったリスクが高まります。 まとめ...

信頼を生むセールス・コンフィデンス

自信は売れるための必須要素ですが、過剰な自信は顧客の「詐欺師センサー」を刺激します。営業担当者があまりに自己中心的に見えると、顧客は警戒します。一方、自信が欠ければ信頼は得られません。大切なのは、自信を「顧客成功への真剣...

日本におけるコンサルティブ営業とプレゼン営業 — 「買い手は神様」の文化を理解する

欧米では「買い手は王様」という考え方に基づき、質問を通じて顧客のニーズを掘り下げるコンサルティブ営業が主流です。しかし日本では「買い手は神様」として扱われ、同じ手法が通用しません。外資系企業や日本企業の営業チームにとって...

日本営業における価値ベース販売 — 「高い数字」を隠すと必ず失敗する理由

短期的には通用しても、長期的には必ず崩壊します。バーナード・マドフの詐欺は一時成功しましたが、最終的には家族も破滅しました。営業においてもコストを過小提示すると信頼を失い、リピート取引が消えます。 要約: 真実を隠すと裏...

Bプレイヤーを愛せ — 日本の中堅・中小企業に最適な人材戦略

ビッグテック級の資金力があれば可能ですが、多くの日本企業（特に東京の中堅・中小）には重荷。高額人材はコスト集中＋流出リスクを生み、キャッシュを圧迫します。 要約: 「Aだらけ」は幻想。財務とリスクが合わない。

日本のリーダーシップ — 年齢・ヒエラルキーと後継者計画の重要性

日本は縦社会。年上の男性参加者は、若手や特に女性スタッフから教わることを拒む傾向があります。たとえ高いスキルを持っていても受け入れられにくいのです。これは人材育成と顧客期待のバランスを取る大きな課題となります。 要約: ...

パンデミック下の日本営業 — オンラインで信頼を築き、新規顧客を獲得する方法

コロナ禍と変異株の拡大により、対面営業は困難に。ロックダウンや在宅勤務で顧客訪問が減り、画面越しでは非言語的なニュアンスが伝わりにくい。営業には新しいコミュニケーション力が求められています。 要約: リモート営業が常態化...

東京の理髪店に学ぶ顧客サービス — 文化・継続性・差別化の教訓

日本の顧客サービスは世界の手本ですが、それでも失敗は長期的なロイヤルティを失います。ある理髪店では、首を傷つけた後の不誠実な謝罪により、15年以上通っていた顧客を失いました。問題はミス自体ではなく、それをどう扱ったかとい...