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日本の営業チームは組織変革にどう適応すべきか

静かで豪華な経営層フロアで決められた方針は、現場のリアリティから大きく離れています。その決定が営業部門に降りてくると、常にプレッシャーと目標に追われる営業チームは突然の衝撃を受けます。 さらに、営業マネジャーの多くは「2...

日本で「コンサルティブ営業」がそのまま通用しない理由

多くの営業担当者は、日本に来ても営業の基本は同じだと思いがちです。確かに「相手のニーズを聞いて、それを提供する」というコンサルティブ営業は理にかなっています。しかし日本では、買い手が本音を語らないため、この手法が機能しに...

日本の営業における「自信」と「控えめさ」のバランスを取る方法

営業の専門家 ヴィクター・アントニオ は、「weasel words（あいまいな表現）」を避け、もっと明確に話すべきだと説きます。たとえば perhaps, maybe, could といった言葉は、米国では自信のなさを...

日本で見込み客を早く見極める方法 — 購買シグナルを読み、時間の浪費を避ける

実務上、おおよそ三分の一は買わない、三分の一はいつか買う、三分の一は今すぐ動けば買う、という分布が経験的にあります。問題は、初回面談でどのグループに属するか分からないため、多くの時間と労力を無駄にしてしまう点です。情報収...

日本における営業プロセスと意思決定文化を理解する

多くの営業担当者は、営業プロセスの一部だけを経験から寄せ集めて使っています。全体像を体系的に理解していないため、提案や交渉の流れに一貫性が欠けるのです。 私がデール・カーネギーのマスタートレーナー、デイブ・スターンズ氏か...

失われた顧客との関係を再構築する — 日本市場で休眠顧客を再活性化する方法

新規顧客を獲得するには、広告、SEO、展示会、ネットワーキングなど多くのコストと時間がかかります。それに対して、再注文（リピート） は追加の獲得費用が不要。一度取引した顧客が継続的に購入してくれれば、初期投資を複数回の受...

「何もしない」ことが最も高くつく意思決定 — 日本の購買心理を理解する

欧米の営業現場では、「行動しないことにもコストがある」という概念が浸透しています。 それがいわゆる “機会損失（Opportunity Cost）” です。 競合は常に新しい優位性を探り、市場は為替、資源価格、サプライチ...

営業提案が通らなかった理由と次への活かし方

時間をかけて練り上げた提案が、丁寧な一通のメールで終わる。 「ご提案ありがとうございました。慎重に検討した結果、今回は他社様にお願いすることにいたしました。」 そんな瞬間、誰しも心の中でつぶやきます。 「どこで間違えたん...

無駄なネットワーキングをやめよう——本当に価値ある出会いを見極める「フィルタリング術」

多くの人が、イベント後に丁寧だが中身のないフォローアップメールを送ります。最近、私もその一通を受け取りました。英語は完璧でタイミングも良かったのですが、内容は明らかにテンプレート。私たちは「有意義な会話」などしていません...

ハンターとファーマー——営業組織に両方が必要な理由

上司は「ハンター型営業」を好みます。新規開拓に奔走し、交渉で勝ち取り、成果を持ち帰るタイプ。しかし、契約を結んだ後の「関係維持」を担うのがファーマー型営業です。細やかで誠実な対応を続け、顧客をリピートへ導く存在です。 私...

営業で信頼を勝ち取る「マイクロ・ストーリーテリング」——短い時間で信頼を築く技術

ストーリーテリングというと、長編小説や映画、ドラマを思い浮かべるかもしれません。しかし日本の営業現場では、最初の面談で1時間程度、提案時も1時間ほどしかありません。その限られた時間で必要なのは「マイクロ・ストーリー」——...

ぬるま湯営業から抜け出す——日本の営業に再び情熱と信頼を取り戻す方法

新しい年が始まると「今年こそは」と気持ちを新たにしますが、多くの営業担当者にとっては同じサイクルの繰り返しです。日本では固定給＋ボーナス、または固定給＋歩合の仕組みが一般的で、成果が低くても生活できてしまいます。さらに、...

信頼とテクノロジー、そして人間力で導くリーダーシップ — デール・カーネギーCEO ジョー・ハートの洞察

現代のリーダーに必要なのは、柔軟性と共感力です。デール・カーネギー・アソシエイツのグローバルCEO、ジョー・ハート氏は、もともと弁護士としてキャリアをスタートしました。しかし1995年に受講した「デール・カーネギー・コー...

日本の営業に足りないもの——「感情」で売るというスキル

「人は感情で買い、論理で正当化する」とよく言われます。しかし日本の営業現場では、真逆のことが起きています。情報量が多く、淡々とした説明が続くだけで、情熱や熱意が感じられない。私は営業マンであり、同時に買い手でもありますが...

営業プレゼンが失敗する理由と、信頼を取り戻す方法

誰もが見たことがある「公開処刑」的なプレゼン。スライドは詰め込み過ぎ、声は震え、内容は迷走。聴衆は離れていく——。最大の皮肉は、こうした惨事のほとんどが自ら選んだ結果であることです。 営業プレゼンはあなたの信用そのもの。...

日本企業との商談で信頼を得る ― 「提案型」から「質問型」への転換

日本の商談は、複数の担当者と階層構造が関係する複雑な場です。一人で顧客を訪問する外国人経営者にとって、静まり返った会議室で「発表」を求められる時間は緊張の瞬間でしょう。しかし、この沈黙の中にこそ、一方通行のプレゼンを双方...

ルールが思考を止めるとき ― 柔軟な顧客対応はリーダーシップから生まれる

BtoB営業では、課題の多くが「フォローアップ不足」にあります。一方、BtoCでは問題はもっと早く、最初の接点から始まります。なぜでしょうか。それは、現場スタッフの問題ではなく、リーダーシップの問題です。スタッフが“ルー...

感情で売り、論理で納得させる ― 日本の営業に必要な「情熱」

「人は感情で買い、論理で正当化する」とよく言われます。では、その“感情”はどこから生まれるのでしょうか？日本の営業現場では、データやスペック中心の「乾いた論理型トーク」が主流です。しかし、論理だけでは人は動きません。購買...

「人と話すのが好きだから営業に向いている」は危険な考え

「人と話すのが好きなので、営業に転職したいです。」——部下からそう言われたとき、マネジャーにとっては恐ろしい瞬間です。確かに営業には人と関わる力が必要です。しかし営業とは「話すこと」ではなく、「聞くこと」「質問すること」...

日本の営業で信頼を築く — 顧客の警戒心を早期に解く方法

イベントで少し話した相手から突然電話があり、営業の電話だった——あなたならどう感じますか？多くの人は「警戒」します。テクノロジーがビジネスを高速化した現代では、時間は常に足りず、信頼は以前にも増して貴重です。日本のバイヤ...