日本でのオンライン営業 — 対面営業との違いと成功の秘訣

コロナ禍で露呈したのは、多くの営業担当者が対面依存だったという事実です。日本の顧客は毎日オフィスに出社するわけではなく、オンライン営業は今後も続く現実です。しかし、適応できていない営業が多すぎます。「元に戻る」ことを願うのは戦略ではありません。バーチャル営業研修が不可欠です。

要約: オンライン営業は消えない。準備不足の営業は苦戦する。

カメラ越しの印象は大きく異なります。営業担当者は次を徹底すべきです:

• 背筋を伸ばし、やや前傾姿勢で臨む

• カメラを目の高さに調整し、上半身を画面に収める

• 胸から耳の高さの範囲で、ゆっくり長めのジェスチャーを使う

• 顧客の顔ではなくカメラレンズを見る

• 声量を20％アップさせ、エネルギーを画面越しに伝える

要約: 姿勢・視線・声がオンラインでの信頼を左右する。

日本のバイヤーは正確でわかりやすい説明を好みます。そのためには:

• ゆっくり話す（音声品質の低さを補う）

• 間を取り、理解を確認する

• 「えー」「あのー」などの口癖を排除（事前リハーサル必須）

• 強調したい言葉をしっかり打ち出す

要約: 明瞭で自信ある発声が信頼構築の基盤。

構造を示すことで、顧客の集中力を維持できます。効果的な工夫は:

• **USP（独自の強み）**をビジュアルとともに提示（例：デール・カーネギーの歴史を1912年NY・1963年東京のスカイライン画像で表現）

• 画面共有でアジェンダを提示し、「現状・理想・障害」を明確化

• 顧客に議題を追加してもらい、主体性を持たせる

要約: ビジュアルとアジェンダで顧客を巻き込む。

日本のバイヤーはオンラインでマルチタスクしがちです。対策は:

• 信頼関係の一環として「カメラON」を依頼

• 定期的に理解を確認

• 提案書は先に送らず、必ず次回ミーティングで画面共有しながら説明

• 説明後に資料を送付し、価値を伝えてから価格を提示

要約: 提案内容の流れを制御し、価格前に価値を伝える。

• オンライン営業は不可避。研修が必須

• 姿勢・声・ジェスチャーが第一印象を決定する

• アジェンダとビジュアルで顧客の集中を維持

• 提案書は必ず商談内で説明し、価値を理解させてから価格提示

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。