日本の営業における緊急性の創出 — 顧客が迷う時に成約を勝ち取る方法

アポイントを取り、質問し、ニーズを掘り起こしたのに契約できない。問題は商品でも顧客の関心でもなく、緊急性を生み出していないことです。日本の顧客は「確かに必要だ。いずれ自分たちでやろう」と考えがち。その結果、取引が止まります。

要約: 緊急性を示さなければ、商談は進まない。

単に「将来どうなりたいか」を聞くだけでは不十分です。

• 「もしそこに十分早く到達できなかったら、どんな影響がありますか？」

こう聞くことで、話題は「できるか」から「早くできるか」に変わります。

要約: 「スピード」が緊急性を生む。

日本企業は稟議・会議・承認手続きで動きが遅れがちです。その間に競合は前進します。営業は機会損失を強調し、「何もしないことにもコストがある」ことを示さなければなりません。

要約: 実行の遅さは致命的。競合は待ってくれない。

多くの顧客は「自分たちでできる」と思っています。反論せず、質問で気づかせましょう。

• 「当社のソリューションを導入することで、収益を早く得られるとしたら役立ちますか？」

• 「その収益で投資をすぐ回収し、競合への対応力を強化できるなら助かりますか？」

顧客自身に「外部の方が速く確実」と気づかせるのです。

要約: 質問型アプローチで「自分たちでやる」幻想を崩す。

多くの営業はニーズ把握で止まります。経営層は次を徹底させる必要があります:

• 現状と理想のギャップを大きく見せる

• スピードを最大の課題として提示する

• 強引な説明ではなく、コンサルティブな質問を使う

要約: 緊急性を創出する力が、成約スピードを変える。

• 成約しないのは「緊急性不足」が原因

• 「早く到達できなければ？」の質問が顧客の視点を変える

• 機会損失と競合スピードが行動を促す

• コンサルティブな質問が外部導入の正当性を高める

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。