日本の営業資料を再設計せよ — ツールを「売れる武器」に変える方法

営業が受け取るチラシ、カタログ、スライド、提案書、見積書、請求書は、多くが平板で汎用的です。全ページが均一で、主力商品や重要データが前に出ていません。マーケティングは顧客が注目すべき部分を知らず、営業も改善要望を出さないため、機会が失われています。

要約: 標準化された資料は、顧客心理と営業現場を反映していない。

全ての商品が同じ価値を持つわけではありません。営業は重要商品を知っています。資料改善のポイントは:

• 売れ筋商品を冒頭に配置

• キーワードや重要データを大きなフォント・太字・色で強調

• 図表や写真を使い、視線を誘導

商談では営業自身が顧客の視線をコントロールし、重要部分をペンで示しながら説明。残す資料は、すでに視線誘導が組み込まれた設計にするべきです。

要約: 優先度の高い情報を強調し、資料を「説得ツール」に変える。

確かにバイヤーの関心は異なりますが、実際には20％の情報が80％の顧客に共通します。その部分を強調し、残りは営業が会話で調整すれば十分です。

要約: 普遍的な要点を資料に盛り込み、個別対応は商談で補う。

社内で多くの人が目にするこれらの資料は、隠れたマーケティングチャンスです。

• 広告やQRコード、リンクを加えて自社サイトへ誘導

• 提案書は派手すぎず地味すぎず、中庸のデザイン

• 写真やビジュアルで訴求力を高める

要約: 書類一つひとつをマーケティング媒体に変える。

営業は現場の声を知り、マーケティングはデザイン力を持っています。両者が協力すれば、資料は単なる情報伝達から成約を後押しする戦略ツールに進化します。

要約: 営業とマーケの連携が資料の効果を最大化する。

• 汎用的な資料は顧客への影響力を失っている

• 主力商品と重要データを強調すべき

• 見積書・請求書もマーケティングの場になる

• 営業とマーケの連携が資料を「売れる武器」に変える

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。