パンデミック下の日本営業 — オンラインで信頼を築き、新規顧客を獲得する方法

コロナ禍と変異株の拡大により、対面営業は困難に。ロックダウンや在宅勤務で顧客訪問が減り、画面越しでは非言語的なニュアンスが伝わりにくい。営業には新しいコミュニケーション力が求められています。

要約: リモート営業が常態化し、微妙な表現力が必要に。

4月の人事異動で担当者が入れ替わる日本では、初対面のオンライン商談が増えます。最初に商品紹介をするのは大きな誤り。必要なのは:

1. 会社と自分の信頼性を短時間で示す

2. クライアント事例を簡潔に伝える

3. 質問の許可を得てニーズを探る

要約: 信頼 + 事例 + 許可質問がオンライン営業の成功公式。

約40秒で次を盛り込みます:

• 世界的実績と歴史（デール・カーネギー、1912年創設）

• 実績（フォーチュン500社の90%が導入）

• 日本での適応（1963年東京オフィス開設、80%を日本語で提供）

• 個人的な経験（営業担当者自身の在籍年数と事例）

これで顧客は「デール・カーネギーなら安心」と感じます。

要約: グローバル＋ローカルの権威を短時間で示す。

事例は:

• 短く、顧客の役職に関連させる

• 課題とその痛みを明確化

• 解決策を簡潔に説明

• 顧客自身の言葉で成果を伝える

これにより顧客は「この人は自分の世界を理解している」と感じます。

要約: 事例は共感と信頼を生む証拠。

信頼と事例の後で次を投げかけます:

• 「同じことが御社でもできるかもしれません。確かではありませんが、確認のためにいくつか質問してもよろしいですか？」

その後は沈黙。顧客が了承したら、深いニーズ探索に入ります。

要約: 許可質問と沈黙が顧客の本音を引き出す。

厳しい状況では無理やり案件化しがちですが、日本ではミスマッチ提案はブランドを傷つけるだけ。解決可能な課題を持つ顧客に集中すべきです。

要約: 短期利益よりブランド信頼を優先せよ。

• オンライン営業は「信頼＋事例＋質問許可」が基本

• 40秒の信頼構築メッセージで顧客を安心させる

• 事例は短く痛みと成果を伝える

• 許可質問と沈黙で顧客の本音を引き出す

• 無理な案件は避け、ブランドを守る

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。