日本営業における価値ベース販売 — 「高い数字」を隠すと必ず失敗する理由

短期的には通用しても、長期的には必ず崩壊します。バーナード・マドフの詐欺は一時成功しましたが、最終的には家族も破滅しました。営業においてもコストを過小提示すると信頼を失い、リピート取引が消えます。

要約: 真実を隠すと裏目に出る。透明性こそ信頼の基盤。

典型的な手法は「最小コスト事例のみ提示」。しかし買い手は不信感を持ち、自分で計算を始めます。その瞬間、営業は主導権を失うのです。

要約: 数字を曖昧にすると不信感を生み、主導権を失う。

1. 数字を正面から出す

2. 長期的価値で正当化

3. 行動しない場合の機会損失を説明

4. 価格と価値を直結させる

「痛い数字」でも価値と結びつければ納得を得られる。

要約: 価格提示と価値説明は常にセット。

• 日本のコストは香港やシンガポールに比べ高く見える

• 日本のバイヤーは理解しても、海外のHRは理解不足

• デモや事例で差別化価値を証明することが不可欠

事例: 香港業者は日本語対応不可。デール・カーネギー東京がデモを実施し、価値を実感させることで価格を正当化。

要約: 海外基準での比較は誤解を生む。現地価値を実証せよ。

• 価値ベース価格を守る

• デモ・事例・データで優位性を証明

• 無理な値引きをせず、場合によっては顧客を切る覚悟を持つ

要約: 強い説得力と実証で価格抵抗を突破。

• コスト隠蔽は信頼を損ね、リピートにつながらない

• 「価格提示＋正当化」で主導権を維持

• 日本と海外で価格認識が異なる

• デモや事例で価値を体感させる

• 価値ベース価格には信念と「No」と言う勇気が必要

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。