営業で「運」を作り出す7つの原則

答えはNOです。待っていても運は来ません。営業で成功する「運」は、努力・粘り強さ・スキルあるコミュニケーションの交差点で生まれます。トップ営業は運任せにせず、成果を必然に変える原則を実践しています。

まとめ: 営業における運は、待つものではなく創り出すもの。

1. 相手に「強い欲求」を呼び起こす

顧客は自分の欲求を満たすためにしか買いません。行動しないことの機会損失を示し、解決策への欲求を顧客自身に気づかせる。

2. 相手の利益に沿って話す

売るのではなく、相手の成功を支援する姿勢を示す。信頼は「顧客第一」の誠実さから生まれる。

3. 議論を避ける

論破しても商談は進みません。強引な説得は一時的に響いても、長期的な信頼は得られません。

4. 顧客に多く話してもらう

理想は 営業2割・顧客8割。質問によって顧客の本音を引き出し、注意深く耳を傾ける。

5. 顧客の立場で考える

顧客の恐れ・悩み・願望を理解しなければ、どんな優れた提案も刺さらない。

6. 主張ではなく質問を投げかける

営業の言葉は疑われるが、顧客自身の言葉は絶対です。

主張: 「弊社は翌日配送できます」

質問: 「翌日配送は御社のビジネスに役立ちますか？」

7. 顧客に「行動したい」と思わせる

注文を先延ばしされないよう、行動がもたらす成功イメージを具体化し、今すぐの決断を後押しする。

まとめ: 原則はシンプルだが、実践には鍛錬が必要。

日本は関係性重視・リスク回避型の市場です。対立を避け、信頼を築き、顧客の利益を最優先する姿勢が求められます。これらの原則は日本的な営業文化と完全に一致し、信頼関係を築き、リピートにつながる成果を生みます。

まとめ: カーネギーの普遍的な知恵は、日本の営業文化で特に強い力を発揮する。

・営業における「運」は原則の実践によって生まれる。

・質問と傾聴が議論よりも強力な説得力を持つ。

・共感と顧客第一の姿勢がリピートを生む。

・デール・カーネギーの7原則は日本の営業文化に最適。

御社の営業チームは「運任せ」ではなく「運を創り出す」営業をしていますか？ デール・カーネギー東京の研修で、原則を実践力に変える営業力を身につけましょう。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。