営業の基本に立ち返る — ブロッキング＆タックリングと「知・好・信」

営業は消耗の激しい仕事です。1月や4月の新年度は「新しいスタート」と捉えられます。日本では基本給があり、解雇も難しいためプレッシャーは弱いですが、その分ぬるま湯的な環境になりがちです。

まとめ: 毎年は基本を再確認し、営業に再び集中するチャンス。

名将ヴィンス・ロンバルディがアメフトで語った「ブロッキング＆タックリング」。営業における基本は 開拓（プロスペクティング） と クロージング です。

• 農夫のように育成し、リピート注文を大切にする。

• 狩人のように常に新規顧客を探す。

• そして基本の三要素： 知・好・信（Know, Like, Trust）。

顧客があなたを知らなければ買わない。好かれなければ話は進まない。信頼されなければ契約は成立しない。

まとめ: 開拓・クロージング・知好信の三本柱が営業の原点。

• 知: まず自分を知ってもらう。マーケティングは露出を作るが、営業は認知を深める役割。

• 好: 第一印象が決定的。電話・メール・会議など、すべてが「好かれるかどうか」に直結。

• 信: メッセージが一貫しなければ即座に信頼を失う。矛盾は致命的。

まとめ: 信頼は一瞬で失われる。慎重な積み重ねが不可欠。

ヤン・カールソンの『真実の瞬間』が示すように、顧客接点のすべてが勝負です。日本では：

• 営業は責任を負うが、サポート部門はそうではないケースが多い。

• 電話対応で「席を外しています」だけでは顧客の印象を損なう。

• ローカル担当と本社担当で説明が食い違えば、信頼は一瞬で崩壊する。

まとめ: 信頼は営業個人ではなく、組織全体で作るもの。

• 営業だけでなく全社員に顧客対応の責任意識を浸透させる。

• 組織全体で一貫性のある、誠実なメッセージを徹底する。

• コミュニケーションスキルを磨き、信頼感を醸成する。

まとめ: 信頼構築は全社的な取り組みである。

• 営業の基本は「開拓とクロージング」。

• 「知・好・信」が売上を左右する。

• 顧客接点のすべてに責任意識を浸透させる必要がある。

• 信頼を失うのは一瞬、一貫性こそ最大の武器。

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