営業チームを勝利に導く「毎日のロールプレイ」

アスリートは試合前に必ずウォームアップをします。音楽家は演奏前に必ずリハーサルをします。ところが、多くの営業は準備なしで顧客に臨んでいます。一方、買い手は常に準備万端です。彼らは生まれつき 「値段が高すぎる」 と言うスキルを持っているからです。

まとめ: ロールプレイは営業の「ウォームアップ」であり、失敗を防ぐ唯一の方法。

• 「忙しい」 — しかし朝8:00〜8:30は多くの人に空き時間がある。

• 「リーダーがいない」 — 相手と組んで練習し、フィードバックすれば十分。

• 「つまらない」 — ロールプレイはゲーム化すれば楽しくできる。

まとめ: 簡単な工夫で言い訳は解消できる。

営業チームは次のような工夫でリアルな練習が可能です：

• 性格別ロールプレイ — ドライバー、アナリティカル、エクスプレッシブ、エミアブルの4タイプ別に対応を練習。

• 異議くじ引き — カードを引いて即座に反論対応を行う。実際の異議処理をシミュレーションできる。

• 組み合わせドリル — 例: アナリティカルからはデータ重視の質問、ドライバーからは強い圧力。異なる状況に即対応する力を養う。

まとめ: 多様なシナリオ練習が、瞬発力を鍛える。

データは忘れられるが、ストーリーは記憶に残ります。営業は短く強力なストーリーを持つべきです：

• 日本における会社紹介ストーリー — 信頼を示す歴史や革新性。

• 商品開発ストーリー — なぜ、どのように作られたか。

• 顧客成功事例 — 実際の効果と成果を伝える。

ポイントは短さ：2分30秒以内。3分を超えると聞き手の集中は途切れます。

まとめ: ストーリーテリングは顧客の記憶に残る最大の武器。

• ロールプレイは営業のウォームアップであり必須。

• 異議対応・性格対応をゲーム化すれば楽しく練習できる。

• ストーリーテリングは「短く・鋭く・顧客関連性を持たせる」ことが鍵。

• 練習しない営業は、本番で顧客を前に「練習している」のと同じ。

御社の営業チームは「顧客の前で練習」していませんか？ デール・カーネギー東京の 営業研修プログラム で、毎日のロールプレイを習慣化し、異議対応力とストーリーテリング力を磨きましょう。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。