営業の新しい基本を学び直す — 「売り込み」から「理解」へ

前年と同じ営業スタイルで今年も走り出していませんか？
営業には「知ってもらい、好かれ、信頼される（Know, Like, Trust）」という原則があります。しかし、多くの営業パーソンは経験を積み重ねているようで、実は「昨年の失敗を繰り返しているだけ」になりがちです。
今年こそ、営業の基本を見直し、真のプロフェッショナルとして成長する時です。

オンラインでの商談は便利な反面、画面越しでは熱意や活力が約20%失われると言われています。
そのため、相手に「信頼」「好印象」「安心感」を与えるには、意識的にエネルギーを高める必要があります。
画面越しでも「自信」「誠実さ」「前向きな姿勢」を伝えられる人こそ、これからの営業の勝者です。

ミニサマリー:
リモート営業では「声のトーン・表情・姿勢」によって信頼が決まります。画面の向こうの相手を惹きつける“エネルギー設計”が必須です。

多くの日本企業の営業は、未だに「説明中心」の一方通行型です。
製品カタログやスライドを延々と説明し、顧客に「説得」しようとする——しかしこれでは本当のニーズを掴めません。
たとえば、顧客が「ピンクの製品」を探しているのに、「青い製品」の魅力を熱く語っても意味がありません。必要なのは、質問を通じて“本当の問題”を発見する力です。

ミニサマリー:
営業は「伝える」よりも「聞く」ことが成果を生む。質問力こそ、営業の新しい基本です。

日本の購買文化には「リスク回避」が深く根付いています。
顧客は安心を得るために、営業に長いプレゼンを求めがちです。しかし実際は、ピッチの大半が顧客にとって無関係な情報です。
重要なのは、顧客が「なぜその課題を解決したいのか」を見抜く質問。
プレゼン資料を削り、本当に価値のある2枚のスライドに集中できる質問力が求められています。

ミニサマリー:
顧客の安心感は、情報量ではなく「理解度」から生まれる。質問で信頼関係を築くことが鍵です。

営業の本質は昔も今も変わりませんが、やり方は進化すべきです。
リモート営業・日本特有の購買文化・多様な顧客層に対応するためには、まず「質問の許可を取る」「顧客の真の課題を探る」「一方通行のピッチをやめる」ことが重要です。
それが、これからの時代の“新しい営業の基本”です。

ミニサマリー:
2025年は「聞く力」「理解する力」「質問する勇気」が営業の成功を左右します。

• オンライン営業ではエネルギーを20%以上高めて臨むこと。

• 日本では「質問の許可」を得るプロセスが信頼構築の第一歩。

• 「説明」よりも「理解」に焦点を置く営業が成果を出す。

• 同じ営業スタイルの繰り返しは成長の停滞を意味する。

今年こそ、「営業の新しい基本」を実践に移しましょう。
デール・カーネギー東京では、質問力・信頼構築力・オンライン営業力を高める研修を提供しています。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。