営業で信頼を勝ち取る「マイクロ・ストーリーテリング」——短い時間で信頼を築く技術

ストーリーテリングというと、長編小説や映画、ドラマを思い浮かべるかもしれません。
しかし日本の営業現場では、最初の面談で1時間程度、提案時も1時間ほどしかありません。
その限られた時間で必要なのは「マイクロ・ストーリー」——短くても信頼を築く力のある話です。

初回面談では、自分が話すより相手に話してもらうことが重要ですが、
質問を始める前に「この人は信頼できる」と思ってもらう必要があります。

ミニサマリー： 長い話より、短くて真実味のある話が信頼を生みます。

顧客は「この人は本当に頼れるのか？」を知りたがっています。
質問に答えられない店員に不安を感じるように、営業も自信のない態度では信頼を得られません。
だからこそ、自分の経験や実績を「背景ストーリー」として語ることが大切です。

たとえば日本でよく聞かれる質問「なぜ日本に来たのですか？」。
私は「上智大学で日本語を学ぶために来日し、それが40年続いています」と話します。
さらに「空手道・糸東流を学ぶために来た」という話を加えることで、日本文化への深い理解を伝えます。
そして、デール・カーネギーが1963年に日本で事業を開始したことを紹介し、ブランドとしての信頼も補強します。

ミニサマリー： 「なぜ自分がこの仕事をしているのか」を語ることで、信頼は一瞬で生まれます。

2回目の面談、つまり「提案の場」でこそ、ストーリーが真価を発揮します。
他社の成功事例を短く具体的に語りましょう：

1. どのように導入・活用したのか。

2. どう自社に適応させたのか。

3. どんな成果を得たのか。

ただし守秘義務には十分配慮を。会社名を出さなくても、同業他社で成功していることを数字で示せば十分です。
リスクを避けたい日本の企業は、他社の成功を見て安心し、導入を前向きに検討します。

ミニサマリー： 成功事例のストーリーは「安心感」を与え、購買行動を後押しします。

即興で良い話はできません。事前準備がすべてです。
ストーリーにはデータが必要で、データにはストーリーが必要です。
感情と論理の両方を兼ね備えた「マイクロ・ストーリー」が、購買を動かします。

ミニサマリー： 準備されたストーリーは「信頼＋数字」で心と理性の両方を動かします。

• 営業では短くても心に残る「マイクロ・ストーリー」が重要。

• 自分の背景とブランドの物語で信頼を構築する。

• 成功事例を短く語り、リスクを減らして安心感を与える。

• 感情とデータを組み合わせて説得力を最大化する。

ストーリーテリングで顧客の信頼を築きたい方へ。
デール・カーネギー・トレーニング東京が、あなたの営業コミュニケーションを次のレベルへ導きます。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。
東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。