ハンターとファーマー——営業組織に両方が必要な理由

上司は「ハンター型営業」を好みます。新規開拓に奔走し、交渉で勝ち取り、成果を持ち帰るタイプ。
しかし、契約を結んだ後の「関係維持」を担うのがファーマー型営業です。
細やかで誠実な対応を続け、顧客をリピートへ導く存在です。

私は生粋のハンターですが、同時に経営者として理解しています。
持続的な成長には、ハンターとファーマーの両輪が必要だということを。

ミニサマリー： 新規を獲得するのがハンター、信頼を育てるのがファーマー。営業の成功はこのバランスにかかっています。

1. 信頼を築き、関係を維持する力

信頼は「一貫性」と「予測可能性」から生まれます。
ファーマーは、おもてなし の精神で顧客の変化を先回りし、期待を超える対応をします。
組織変更や担当者の入れ替わりにも敏感に反応し、常に関係を最新に保ちます。

ミニサマリー： 一貫した誠実さと気配りが、日本型サービスの信頼を生みます。

2. 顧客を深く理解する力

業界や企業が変化すれば、顧客のKPIや意思決定者も変わります。
ファーマーはその変化を敏感に捉え、柔軟に対応します。
顧客がどのように評価・報酬を受けているかを理解し、その成功に寄り添う形で提案します。

ミニサマリー： 顧客の視点で考え、変化に合わせて行動することが真の「顧客理解」です。

3. 戦略的アカウントマネジメント力

製造業で言う「デザインイン（設計段階からの参入）」が理想です。
そのためには、顧客の長期計画や品質基準、コスト構造を理解する必要があります。
ファーマーは短期の売上よりも、顧客生涯価値を重視します。

しかし現実は厳しく、コスト削減や価格競争の波が押し寄せます。
価格だけで決まる「ダッチオークション」方式のような取引では、品質差が無視されてしまいます。

ミニサマリー： ファーマーは短期的な価格競争ではなく、長期的な価値を守る戦略家です。

4. 協働による問題解決力

ファーマーは顧客の一部として課題解決に関わります。
業界横断的な知見を活かし、他業種での成功事例を共有して新たな価値を提供します。
単なる「取引相手」ではなく、「信頼できるパートナー」として共に成長を目指します。

ミニサマリー： 優れたファーマーは、顧客と共に課題を解決し成長する「伴走者」です。

• ハンターは新規開拓、ファーマーは関係維持。どちらも不可欠。

• 信頼は一貫した対応と先回りの姿勢から生まれる。

• 顧客のKPIや目標を理解し、長期視点で支援する。

• ファーマーは短期利益より「生涯価値」を重視する。

• 協働による問題解決が、真の顧客ロイヤルティを築く。

ハンター型とファーマー型、両方の営業スキルを強化したい方へ。
デール・カーネギー・トレーニング東京が、あなたの営業チームを次のレベルへ導きます。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。
東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。