日本の営業における「自信」と「控えめさ」のバランスを取る方法

営業の専門家 ヴィクター・アントニオ は、「weasel words（あいまいな表現）」を避け、もっと明確に話すべきだと説きます。
たとえば perhaps, maybe, could といった言葉は、米国では自信のなさを示すとされます。

しかし日本のビジネス文化では、謙遜と慎みが重視されます。強く押し切るような表現は「押し売り」に聞こえ、信頼を失う可能性が高いのです。米国で有効な表現が、日本では逆効果になることもあります。

ミニサマリー:
米国では断定が信頼を生み、日本では控えめさが信頼を築きます。同じ言葉でも意味が変わります。

長年日本で営業をしてきた経験から言えば、強引すぎる姿勢は逆効果です。
日本の購買担当者は、自信と謙虚さの両立 に安心感を覚えます。
ヴィクターが「weasel words」と呼ぶ表現も、ここでは戦略的に使うべきツールです。

大切なのは、「確信」を持ちながらも「押しつけ」にならないようにすることです。

ミニサマリー:
自信は尊重とセットで伝えること。信念の押しつけは信頼を壊します。

自社のソリューションに自信を持つのは当然ですが、顧客はまだ成果を見ていません。
その「確実性の差」を埋めるには、証拠に基づく信念 を示すことです。
過去の成功事例を情熱的に語りつつ、クライアントの状況が異なる可能性を認める。
このバランスが日本では最も効果的です。

ミニサマリー:
実績をもとに語り、信念に現実味を加えることが信頼を生みます。

「このソリューションは他社で成功しており、御社の状況も似ていますので、うまくいく可能性は高いと思います。」
このような言い回しは、控えめながらも前向きな印象を与えます。
過信せずに断定を避けることで、誠実さと信頼感が増します。
顧客は「慎重な営業」を好み、100％の保証よりも誠実な姿勢を評価します。

ミニサマリー:
控えめな断言こそ信頼の証。誠実さを感じる表現が日本では最も響きます。

営業の言葉は、「一度の契約ではなく、長期的な関係を築きたい」という姿勢を伝えるべきです。
私たちは結果を出すために全力を尽くし、再注文を生む信頼関係を築きます。
日本の営業では、何を言うか と同じくらい どう言うか が重要です。

ミニサマリー:
誠実さと継続的支援への意志が、信頼される営業をつくります。

• 日本では「控えめな自信」が誠実さを伝える。

• 証拠と情熱を組み合わせて信頼を築く。

• 過信や断定は抵抗を招く。

• 謙虚で具体的な表現が安心感を与える。

• ゴールは一度の契約ではなく、長期的パートナーシップ。

日本のビジネス文化に合った「押し付けない自信の伝え方」を学びませんか？
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