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日本企業相手のプレゼンは「郷に入っては郷に従え」で全部日本式にすべきか？

多くの外資系企業やグローバル本社のリーダーから、こう聞かれます。
「日本の顧客向けには、日本式プレゼンに合わせるべきですか？」

欧米型のピッチデックは、シンプルで洗練され、要点がすぐ分かる構成です。一方、日本企業の資料は、文字・数字・グラフがページいっぱいに詰め込まれ、情報量が圧倒的に多いのが一般的です。スライドの作りも話し方も、まるで別世界です。

では、日本企業から信頼され、ビジネスを勝ち取るにはどうすればいいのでしょうか。

ミニサマリー: 日本式に“なりきる”必要はないが、日本の買い手の頭の中は理解する必要がある

日本のプレゼン資料には、よく次のような特徴があります。

背景にあるのは、日本の「データへの渇望」です。日本のバイヤーは、全体像だけでなく、細部の仕様・前提条件・数字の根拠まで確認したいと考えます。「井戸と桶」のたとえ話に、井戸の構造や縄の太さまで説明を足してしまうような、徹底したディテール志向です。

ミニサマリー: 日本の顧客は、細部まで把握して初めて安心できる“データ消費家”である。

欧米では「要点を短く・分かりやすく」が高く評価されます。一方、日本では「短い＝情報不足」と捉えられやすいのが現実です。

簡潔すぎる資料は、次の印象を与える可能性があります。

つまり、日本のバイヤーは「分かりやすさ」だけでなく、「リスクを避けるための材料」を強く求めているのです。

ミニサマリー: 短い提案書だけでは、「分かりやすい」よりも「不安」のほうが大きくなる。

日本企業では、リスクを取った人が大きな報酬を得る文化はあまりありません。その一方で、失敗したときのダメージは非常に大きくなりがちです。

そのため、日本企業側は：

という傾向が強くなります。あなたの提案は、「良いか・悪いか」だけでなく、「どれだけ安心して採用できるか」で評価されます。

ミニサマリー: リスク回避の強い文化では、「情報の厚み」が安心感の源泉になる。

ポイントは「二層構造」にすることです。

グローバル標準のシンプルな本編プレゼン
- スライドは2秒で要点がつかめるレベルまで簡潔化
- ストーリーラインは明快で、結論がはっきりしている
- アイコンタクト・声の抑揚・ジェスチャーで聴衆を巻き込む
その裏にある“分厚い”詳細資料・提案書
- 技術仕様・前提条件・細かな数字
- リスク分析や代替案
- フルの表計算シートや詳細な添付資料
- 社内稟議や決裁にそのまま使えるレベルの情報量

会議では「本編プレゼン」で要点を分かりやすく伝え、その後の社内検討用として「情報の山」をきちんと渡す、という設計が有効です。

ミニサマリー: 会議では“わかりやすさ”、持ち帰り資料では“情報量”で日本企業を支える。

あなたが日本人の話し方を真似て、単調にスライドを読み上げる必要はありません。むしろ：

これにより、グローバル標準のプレゼンスと日本企業向けの安心材料という両方を提供できます。

ミニサマリー: 話し方はグローバルに、情報提供は日本企業基準で“厚く”行う。

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デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。