デール・カーネギー・東京・ジャパン 業界最高級のビジネス研修

「あの人たち、もっと変わってほしい」「現場に動いてほしい」——
経営者・管理職はいつもそう考えていますが、実際に人を行動させること は驚くほど難しいものです。
私たちは「変わるべきだ」とは言うものの、自分が変わるのは好きではありません。では、どうすれば本当に人を「動かす」ことができるのでしょうか。

Q1. なぜ人に行動してもらうのはこんなに難しいのか？

人は習慣の生き物です。腕時計を反対の腕につける、腕組みの上下を逆にする、そんな小さな変化ですら違和感があります。

つまり、リーダーが

新しいやり方を導入したい
行動やマインドセットを変えてほしい

と願うとき、それは 長年の習慣と感情の心地よさに挑む行為 になります。

論理だけでは不十分で、感情が動かないと人は動きません。

ミニサマリー：
人は感情で動き、論理で正当化する。だから感情に届く構造が必要。

Q2. 行動を促すプレゼンを設計するとき、最初にやるべきことは？

まず決めるべきは：

「相手にどんな具体的な行動をとってほしいのか？」

この行動は：

誰が聞いても分かりやすく
「これならできそうだ」と思えるレベルで
ゴールがはっきりしている

必要があります。
面倒くさそう・複雑そうに聞こえた瞬間、人は心の中で「やらない」を選びます。

ミニサマリー：
行動が曖昧だと、行動は起きない。シンプルで具体的な1つの行動に絞る。

Q3. どうすれば「やってみよう」と思えるほど魅力的にできるのか？

人は常に 「自分にとってのメリットは何か？」 で判断します。

したがって：

行動の先にある 明確なメリット を示す
そのメリットが、かける労力に見合うだけの価値を持つこと
「今のまま」を続けるより、明らかに得だと感じられること

が重要です。

ミニサマリー：
メリットが弱いと、現状維持が勝つ。行動の見返りを具体的に示す。

Q4. なぜいきなり「やりましょう」と言ってはいけないのか？

冒頭から「これをやってください」と言われると、人は反射的に抵抗します。

命令されている気がする
自分で決めていないので納得感がない
「本当に必要か？」と頭の中で反論が始まる

だからこそ、最初に必要なのは 命令ではなく「背景と文脈」 です。
ここで力を発揮するのがストーリーテリングです。

ミニサマリー：
命令は反発を生む。文脈とストーリーは共感を生む。

Q5. Magic Formulaとは何か？人を動かす3ステップ構造

Magic Formula は、行動を引き出すためのシンプルな3ステップです。

Incident（出来事・エピソード）
Action（行動）
Benefit（メリット）

1. Incident（出来事）

まずは、なぜその行動が大事だと思うようになったのか、その「背景となる出来事」を語ります。

誰が（人物）
どこで（場所）
いつ（時間・季節）
どんな状況で

といった要素を盛り込んで、聴き手の頭の中に映像が浮かぶように話します。

2. Action（行動）

次に、聴き手に取ってほしい 具体的な行動 を一つだけ提示します。

3. Benefit（メリット）

最後に、その行動をとることで得られる 一番大きなメリット を明確に伝えます。

設計するとき は「行動 → メリット → 出来事」の順に考え、
話すとき は「出来事 → 行動 → メリット」の順に話します。

ミニサマリー：
設計はゴールから、話すときはストーリーから。これがMagic Formulaの肝。

Q6. なぜ行動は1つ、メリットも1つに絞るべきなのか？

行動が複数あると、聴き手のフォーカスが分散する
メリットを並べすぎると、一つひとつの印象が薄まる

そのため：

行動は1つだけ
メリットも一番強いものに絞る

ことが、行動につなげるうえで最も効果的です。

ミニサマリー：
「これだけやればいい」「これが一番のメリット」——このシンプルさが行動を生む。

Q7. なぜMagic Formulaは反対されにくいのか？

普通は、いきなりアイデアや提案を出すと、その場は 「批評モード」 になります。

「うちでは無理だ」
「前もやってダメだった」
「自分のやり方のほうがいい」

Magic Formulaでは、最初に「出来事（Incident）」から始めるため、聴き手は：

一緒に状況をイメージし
問題点や課題を自分なりに整理し
自然と「こうした方がいいのでは」と考え始めます

その結果、こちらが「行動」を提示するころには、
すでに聴き手の頭の中で同じ結論が生まれている ことが多いのです。

ミニサマリー：
人は自分で出した結論には反対しない。Magic Formulaはその心理を味方につける構造。

要点整理

人を動かすには、論理だけでなく「感情」と「習慣」の壁を理解する必要がある。
最初に「取ってほしい行動」と「一番のメリット」を1つずつ決める。
Magic Formula（出来事 → 行動 → メリット）で語ると、相手は自分で結論にたどり着く。
命令ではなく、文脈とストーリーから入ることで抵抗感を最小化できる。

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デール・カーネギー東京では、日本企業・外資系企業のリーダー・マネジャー向けに、Magic Formulaをはじめとするストーリーテリング技術を使って、「人を本気で動かすプレゼンテーション」と「行動を引き出すコミュニケーション」を習得する研修を提供しています。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。

人を「動かす」プレゼンの魔法の型 — Magic Formulaで行動を引き出す方法