ストーリーテリングと質問技法でB2Bプレゼンを変革する方法 — 経営層が身につけるべき「聴衆を動かす技術」

日本企業・外資系企業の経営層が最も悩む課題の一つは、「売り込みは禁止のB2B環境で、どうすれば聴衆を惹きつけ、考えさせ、行動させられるのか？」という点です。

情報提供型プレゼンが主流ですが、情報だけでは人は動きません。

主催者は「プレゼン中の営業行為」を嫌うため、多くの登壇者はデータや知見を提供することに専念します。
しかし最大の問題は、情報量は常に時間より多いことです。

スライドを作り込むにつれて、
「そもそも、なぜこの情報を伝えるのか？」
という本来の目的が薄れ、関連性が消えていきます。

ミニサマリー:
目的が曖昧な情報提供は記憶にも残らず、行動にもつながらない。

ストーリーはデータを感情に結びつけ、記憶定着と説得力を高めます。
聴衆はストーリーを語る登壇者を「また聞きたい」と感じます。

しかしストーリーだけでは不十分です。
思考を深め、行動意欲を引き出す力は弱いためです。

ミニサマリー:
ストーリーは記憶と親近感を生むが、行動には別の仕掛けが必要。

多くの聴衆は会場に入る時点で低エネルギー。
その状態を変えるには、登壇者が参加を促す必要があります。

• 「賛成」「反対」で反応させる

• 挙手で意見を可視化する

• Yes／No パドルを使う

• 修辞的質問で思考を促す

• 指名して意見を求める（例：「鈴木さん、あなたならどう見ますか？」）

「答えるべきか、 speaker が答えるのか」
という緊張感が集中力を高めます。

ミニサマリー:
意図的な参加設計が、聴衆の注意とエネルギーを引き上げる。

多くのビジネス助言は「当たり前」であり、聞いてもすぐ忘れられます。

例：
「企業文化はチームの成果に大きく影響します。」

これを効果的にするには、次の質問を加えます：
「では、現在の企業文化が最高レベルの成果を出していると、あなたは本当に言えますか？」

ここで理想と現実のギャップが露わになります。
続けてさらに追い込みます：

「もし確信が持てないなら、今日から改善のためにできる3つの具体策は何ですか？」

沈黙が生まれ、聴衆は自ら深く考え始めます。
この後にあなた自身の3つの提案を示せば、その説得力は一気に跳ね上がります。

ミニサマリー:
ギャップを突く質問は緊張感と緊急性を生み、提案の価値を劇的に高める。

優れた登壇者は、聴衆が自らの前提を見直し、問題の深刻さを理解し、解決策に心を開く「思考プロセス」を設計します。

必要なのは：

• 精密な準備

• ストーリー構築力

• 適切な問い

• 意図的な「間」の活用

ミニサマリー:
プレゼンは情報提供ではなく、思考と行動をデザインする戦略行為である。

• ストーリーは記憶に残るが、行動には「問い」が必要。

• 受け身の聴衆を能動的にするには参加設計が必須。

• 理想と現実のギャップを突く質問は強い動機づけを生む。

• 登壇者は聴衆の思考を導く「仕掛け人」になるべき。

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デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。