日本の営業採用で「Aプレイヤー」は本当に必要か？― 中小企業が成果を出す人材育成戦略

しかし、日本市場において Aプレイヤー営業人材は“非常に高額” です。
では、中小企業や薄利多売の業界 は、どう戦えばよいのでしょうか？

日本では、成果を出せる営業人材は極端に不足しています。
特に東京を中心に、外資系企業や高収益企業が 高額報酬でAプレイヤーを囲い込む ため、採用競争は過熱しています。

結果として、

• Aプレイヤー＝大企業向け

• 中小企業＝B・C・Dプレイヤーから育成

という構図が現実的になります。

ミニサマリー
👉 日本では「Aプレイヤー採用＝資本力勝負」になりやすい。

現実的な戦略は明確です。
DプレイヤーをCに、CをBに育てる。
時間と一貫性があれば、稀にAプレイヤーも育ちます。

重要なのは「採用」よりも「育成」。
毎日ゼロから価値を生み出す現場では、人材アルケミー（変換力） が経営者の腕の見せどころになります。

ミニサマリー
👉 育成前提で人材を捉えることが、生存戦略になる。

ここが最大の落とし穴です。
多くの場合、営業マネージャー自身がAプレイヤーではありません。
つまり、ロールモデルとして限界がある のです。

だからこそ、経営者自身が関与する必要があります。

• 全部を見る必要はない

• しかし「要所」には必ず入る

30分の短時間コーチングを週数回 でも十分効果があります。

ミニサマリー
👉 育成は丸投げできない。経営者の関与が質を決める。

優れたリーダーは「期待値調整」が上手です。
営業成果を 年次・四半期ごとの平均データ で把握すれば、新人に過度なプレッシャーを与えずに済みます。

「最初の1年は学習期間」
そう明確に伝えることで、人は成長に集中できます。

ミニサマリー
👉 データは“プレッシャー軽減”のために使う。

育てた人材が辞める――
これは痛みを伴いますが、避けられない現実です。

重要なのは、

• 辞めるリスクを恐れて育成しない

• という最悪の選択をしないこと

人材育成を止めた瞬間、組織は衰退します。

ミニサマリー
👉 人が辞めるリスクより、育てないリスクの方が大きい。

人口減少により、営業人材の希少性はさらに高まります。
今後は Cプレイヤーが主流 となり、時折Bプレイヤーが現れる時代に入ります。

「理想の手札」を待つのではなく、今持っているカードで勝つ覚悟 が求められます。

ミニサマリー
👉 これからは「育てられる会社」だけが生き残る。

• 日本で営業Aプレイヤーを採用できるのは一部の企業だけ

• 中小企業は育成前提の人材戦略が不可欠

• 経営者の直接関与が成長スピードを左右する

• データと期待値調整が人を伸ばす鍵になる

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