リモート時代のチーム結束と成果創出

営業チームは在宅勤務へ、売上は急減、顧客接点は消失。
この未曾有の危機の中で、営業リーダーのコミュニケーション力と人間力が、これまで以上に厳しく問われています。

オフィスでは当たり前だった「声をかける」「顔を見る」「即座に調整する」行為が、リモートでは一気に複雑化しました。
日本企業の多くの営業リーダーは、ITツールに不慣れなまま、在宅勤務・オンライン会議・デジタル営業に対応せざるを得ませんでした。

その結果、

• 情報共有の遅延

• 認識のズレ

• フォロー不足

が頻発し、営業活動全体のスピードと質が低下しました。

ミニサマリー
👉 リモート環境では「調整力」ではなく「意図的なコミュニケーション設計」が不可欠です。

売上回復を急ぐあまり、リーダーの言葉は次第に変化します。

• 「この案件、いつ入金される？」

• 「パイプラインが弱いが、何をしている？」

• 「結果が出ていない理由は？」

これらはすべて正論ですが、共感を欠いた指示命令型のコミュニケーションは、部下のエンゲージメントを急速に奪います。

ミニサマリー
👉 プレッシャー下では「何を言うか」以上に「どう言うか」が成果を左右します。

営業チームの多くは、自宅という“即席オフィス”で働いています。
家族の騒音、集中できない環境、顧客側も同様に疲弊している現実。

営業の世界的権威ブライアン・トレーシーは、こう語っています。

「人生で出会うすべての人は、何か重い荷物を背負っている」

リモート環境では、共感・配慮・尊重を伴う言葉こそが、信頼と行動を引き出します。

ミニサマリー
👉 営業成果は、共感から始まるコミュニケーションの質に比例します。

困難な状況でも営業スタッフが前進し続けるためには、次の3点が不可欠です。

① 上司であるあなたとの関係性

共感か、命令か。
あなたは「橋の上で怒鳴る船長」になっていませんか？

② 経営陣への信頼

• 資金繰りは大丈夫か

• 解雇はあるのか

• 将来はあるのか

これらへの不安が放置されると、士気は急落します。

③ 会社への誇りと一体感

内向きの責任転嫁や部門間対立が激化していないか。
外部の脅威（コロナ）に対して、チームは結束できているか。

ミニサマリー
👉 エンゲージメントは「人間関係 × 信頼 × 誇り」で決まります。

最大のポイントは、
「自分は大切にされている存在だ」と部下が感じられるかどうかです。

• 数字の前に、人として向き合っているか

• 感情に共感しているか

• 価値ある存在だと伝えているか

この感覚が、営業スタッフの自信と行動力を引き出します。

ミニサマリー
👉 人は管理されると疲弊し、尊重されると力を発揮します。

コロナ前ですら、優秀な営業人材（特に英語力のある人材）の採用は困難でした。
今後の最大のリスクは、リーダーシップの失敗による人材流出です。

営業チームを

• 分断させるのか

• 結束させるのか

その責任は、すべて営業リーダーにあります。

ミニサマリー
👉 危機の後、強くなるか崩れるかはリーダー次第です。

• リモート営業では、共感を基盤としたコミュニケーションが成果を左右する

• 数字管理よりも、まず「人」と向き合う姿勢が必要

• 不安を放置せず、戦略・将来・安定性を明確に伝えることが信頼を生む

• 危機は、営業チームを「最強の組織」に変えるチャンスでもある

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