営業担当者がやりがちな最大のミスとは？｜「顧客の代わりにNOと言ってしまう営業」

16歳の頃、私はオーストラリアのブリスベン郊外で、初めての仕事として 百科事典ブリタニカの訪問販売をしていました。

当時の私は、自分には特別な能力があると思っていました。
家の外観を見ただけで

「この家は買う」
「この家は買わない」

が分かると信じていたのです。

つまり私は、ドアをノックする前から、顧客の代わりに「NO」と決めていたのです。

もちろん、今振り返れば、ただの経験不足でした。

多くの営業担当者が、年齢や経験に関係なく、同じ間違いをしてしまいます。

ミニサマリー
営業の大きな失敗の一つは、顧客に聞く前から「NO」と決めてしまうことです。

顧客が「NO」と言う機会は、営業プロセスの中でいくらでもあります。

そのため営業担当者が、最初からNOを想定して行動する必要はありません。

営業の役割は

• 顧客の可能性を探る

• 提案を伝える

• 価値を説明する

ことです。

しかし実際には、営業担当者自身が、「顧客は受け入れないだろう」と判断してしまうケースが多くあります。

これは

• 過去の経験

• 関係維持への不安

• 拒否される恐れ

などが原因です。

ミニサマリー
営業の役割は顧客の可能性を探ることであり、最初から結論を決めることではありません。

ある企業のトップ営業担当者が、顧客に対して私の提案を伝えることを拒否したことがありました。

理由は、「顧客がその条件を受け入れないと思う」というものでした。

その顧客は長年の大口顧客であり、彼は関係を壊すことを恐れていました。

しかし私は彼にお願いしました。

「顧客に提案してみてほしい」

結果はどうだったでしょうか。

顧客はその提案を受け入れました。

どれほど優秀な営業担当者でも顧客の考えを完全に予測することはできません。

ミニサマリー
営業担当者が想像する顧客の反応は、必ずしも実際の反応とは一致しません。

価格を上げる場合、営業担当者はよく次のように言います。

「顧客はその価格を受け入れないでしょう」

しかしこれは、顧客の代わりにNOと言っている状態です。

価格の問題には多くの解決方法があります。

例えば

• 支払条件の調整

• 保証内容の拡充

• ボリュームディスカウント

• 追加サービス

• 価値提案の強化

などです。

しかし多くの営業担当者は、価格の説明ではなく、価格への不満を共有してしまう傾向があります。

ミニサマリー
価格問題は価値提案で解決できる可能性があり、営業が最初から諦める必要はありません。

日本の営業現場では、顧客への配慮から、値引きが行われることがあります。

営業担当者は

• 長年の関係

• 顧客への配慮

• 契約維持

を重視するためです。

しかし値引きが常態化すると

• 利益率の低下

• ブランド価値の低下

• 価格競争

につながります。

営業担当者は顧客と密接に関わるため、顧客視点に寄りすぎてしまうことがあります。

その結果、会社の価値を守る役割が弱くなる場合があります。

ミニサマリー
値引きは短期的な解決策ですが、長期的には企業価値を弱める可能性があります。

価格を守るためには、価値を説明できる営業力が必要です。

例えば

• 顧客成果

• 導入事例

• ROI

• 長期メリット

などを伝えることです。

このためには

• 営業スキル

• コミュニケーション能力

• 価値提案力

が不可欠になります。

特に日本では人口減少の影響で、営業人材の不足が進んでいます。

そのため企業にとって重要になるのは

• 営業トレーニング

• 営業リーダーシップ

• 営業プロセス

です。

ミニサマリー
価格を守るためには、営業担当者が価値を伝える能力を高める必要があります。

今後、日本の営業環境は

• 人材不足

• 市場競争

• 顧客期待の変化

により、さらに厳しくなります。

そのため企業は

• 営業スキル教育

• 営業リーダーシップ

• 営業プロセス

を強化する必要があります。

営業担当者が

顧客の代わりにNOと言うのではなく
顧客の可能性にYESと言える営業

になることが重要です。

ミニサマリー
これからの営業成功は、営業スキルと営業リーダーシップの強化にかかっています。

• 営業が顧客の代わりにNOと言うのは大きな機会損失

• 顧客の反応は営業の予想と異なることが多い

• 価格問題は価値提案で解決できる可能性がある

• 値引きではなく価値を伝える営業力が重要

• 営業教育と営業リーダーシップが企業競争力を高める

デール・カーネギーの営業研修では、価値提案型営業と信頼構築の営業スキルを体系的に学ぶことができます。

👉デール・カーネギー・東京に、営業研修、リーダーシップ開発などの無料相談をお申し込みください。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、営業研修、プレゼンテーション研修、エグゼクティブ・コーチングなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。
東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。