オンライン営業で成果を出す方法とは？対面営業との違いと成功する営業スキル

対面営業とオンライン営業は、似ているようで大きく異なります。

対面では、

• 表情

• 空気感

• 身体の動き

• 会議室の雰囲気

など多くの情報が自然に伝わります。

一方オンラインでは、

• 画面越しの限られた視覚情報

• 音声

• インターネット環境

だけでコミュニケーションが行われます。

この違いを理解しないまま対面営業の方法をそのまま使うと、オンライン営業では十分な成果が出にくくなります。

現在、多くの企業で

• ハイブリッドワーク

• 在宅勤務

• 分散型チーム

が広がっています。

そのためオンライン営業は、今後も重要な営業スキルの一つになります。

ミニまとめ
オンライン営業は対面営業とは異なるスキルが必要です。

営業では第一印象が非常に重要です。
これはオンラインでも同じです。

特に重要なのは、姿勢です。

オンライン会議では、

• 背筋を伸ばす

• 体をまっすぐ保つ

• 自信のある姿勢を取る

ことが重要です。

姿勢は次の印象を伝えます。

• 信頼感

• 専門性

• 落ち着き

• 誠実さ

対面営業で猫背にならないように、オンラインでも姿勢には注意が必要です。

ミニまとめ
オンライン営業では姿勢が第一印象を大きく左右します。

オンライン営業では、カメラの位置と画面構成が重要です。

おすすめの設定は次の通りです。

• カメラを目の高さに設置する

• 上半身が画面に映る構図にする

• 体の動きが見えるようにする

これにより

• 表情

• 身振り

• 自信

が伝わりやすくなります。

ミニまとめ
オンライン営業では、画面の構図がコミュニケーションの質に影響します。

オンライン会議では、身振りを使わない営業担当者も多く見られます。

しかし身振りは、

• 説明を分かりやすくする

• 熱意を伝える

• 注意を引く

効果があります。

オンラインでは次の点に注意します。

• 胸から耳の高さの範囲で動かす

• ゆっくり動かす

• 大きく振りすぎない

これにより画面でも自然に伝わります。

ミニまとめ
オンライン営業でも身振りは有効です。ただし動きはゆっくり行うことが重要です。

多くの人は画面に映る相手の顔を見ながら話します。

しかしオンラインではそれだと、相手から見ると視線が下を向いているように見えます。

そのため話すときは、カメラのレンズを見ることが大切です。

これにより相手には、目を見て話している印象が生まれます。

ミニまとめ
オンライン営業ではカメラを見ることで信頼感が高まります。

オンラインでは、音声のエネルギーが弱く伝わる傾向があります。

そのため

• 声のエネルギーを少し高める

• 強調したい言葉をはっきり言う

• 話すスピードを少しゆっくりにする

ことが重要です。

また

• 「えー」

• 「あのー」

などの言葉はできるだけ減らします。

オンライン会議は録画されることも多いため、話し方の印象は特に重要です。

ミニまとめ
オンライン営業では声の強さと話し方が理解度を左右します。

オンライン営業では最初に、信頼を示す短い説明を行うことが効果的です。

例えば

• 会社の実績

• 強み

• 提供価値

などです。

また画面共有機能を使って、資料やビジュアルを見せると理解が深まります。

例えば

• 会社の歴史

• 実績

• 導入企業

などを視覚的に示すことは、信頼感を高める効果があります。

ミニまとめ
オンライン営業では短い信頼説明と視覚資料が有効です。

オンライン営業では、最初に、打ち合わせの議題を共有することが重要です。

例えば

• 現在の状況

• 目標

• 課題

などです。

また相手に、「追加したい内容はありますか」と聞くことで、相手も会話に参加しやすくなります。

ミニまとめ
議題を共有することでオンライン会議の集中度が高まります。

オンライン会議では、参加者が他の作業をしていることもあります。

そのため営業担当者は、理解確認を行うことが重要です。

例えば

• ここまでの内容はいかがでしょうか

• ご質問はありますか

• この点についてどう思われますか

などです。

これにより会話が双方向になります。

ミニまとめ
オンライン営業では定期的な理解確認が重要です。

提案書や見積書を送る場合は、次の打ち合わせを設定してから送ることが重要です。

理由は

• 内容を説明できる

• 価値を理解してもらえる

• 誤解を防げる

ためです。

打ち合わせでは、画面共有を使って説明し、その後で資料を送ると効果的です。

ミニまとめ
提案書は説明とセットで提示することで価値が伝わります。

• オンライン営業は対面営業とは異なるスキルが必要

• 姿勢・カメラ位置・視線が信頼感を左右する

• 声のエネルギーと話し方を調整する

• 議題共有と理解確認が重要

• 提案書は説明とセットで提示する

デール・カーネギー東京では、日本企業・外資系企業向けに

• 営業研修

• プレゼンテーション研修

• リーダーシップ研修

• エグゼクティブ・コーチング

など実践型トレーニングを提供しています。

👉デール・カーネギー・東京に、営業研修の無料相談をお申し込みください。

デール・カーネギー・トレーニングは、1912年米国創設以来、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーション、エグゼクティブ・コーチング、DEIなど、世界中で100年以上企業と個人を支援してきました。

東京オフィスは1963年設立、日本企業と外資系企業の成長を支え続けています。