営業チームを動かす時間配分とモチベーション戦略｜デール・カーネギー東京

素晴らしい商談の後に、最悪の商談。
顧客の反応やタイミングで気分が上がったり下がったり。
月末ノルマとの戦いの中、どうやって営業チームのモチベーションを維持すればいいのか？

ミニサマリー：
営業の成功は「スキル」ではなく、「時間の使い方」と「人の動かし方」にある。

多くのマネージャーは、成果の出ない部下に時間をかけすぎています。
今すぐやめて、次の配分で動きましょう。

• 低パフォーマー — 10%：明確な目標、活動量の指示、励まし、そして研修参加。自分でやらせること。

• 伸び悩み層 — 15%：同行営業・ロールモデリング・継続コーチング。成果に比例してサポートを増やす。

• 新人・育成層 — 25%：やる気が高く吸収力がある。実践指導と新規案件提供で成長を加速。

• トップセールス — 50%：最大のリターン源。大型案件・戦略的顧客に集中させ、障害を取り除き、感謝を示す。

ミニサマリー：
成果を生むのは「上位層への投資」。時間の90%は上位に使え。

成果を出す人ほど「放っておいても大丈夫」と思いがちですが、実はそうではありません。
彼らも承認を求めています。

フォーマルな表彰： 表彰式、トロフィー、報奨旅行。
インフォーマルな承認： 食事会、イベントチケット、休日。
日常的な感謝： 手書きメモ、声かけ、さりげない称賛。

ただし日本では、公の場での賞賛は逆効果になることも。
個別に、丁寧に、具体的に伝えるのがベストです。

ミニサマリー：
賞賛は文化に合わせて。プライベートな一言が一番響く。

「Good job」は意味がありません。

• 何を評価しているのか明確に伝える。

• その行動がなぜ良かったのか理由を添える。

• 最後に質問をして相手に話させる。

これにより、賞賛が単なる言葉でなく「成長を促す対話」に変わります。

ミニサマリー：
褒める力が、育てる力。

モチベーションの源泉は人によって違います。
お金、成長、承認、自由、仲間意識――。
だからこそ、直接聞くことが重要です。
時間をかけて価値観や欲求を理解し、定期的にアップデートしましょう。

ミニサマリー：
「何が欲しいか」を知ることが、最高のマネジメント。

• 営業チームの時間配分は 10 / 15 / 25 / 50 で考える。

• トップセールスに最も多くの時間を使う。

• 「早く・頻繁に・具体的に」褒める。

• 日本文化に合った承認方法を意識する。

• 一人ひとりの動機を知り、報酬をカスタマイズ。

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デール・カーネギー・トレーニングは、1912 年に米国で創設され、リーダーシップ・セールス・プレゼンテーション・エグゼクティブコーチングなどを通じて世界中の企業を支援してきました。
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