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Bプレイヤーを愛せ — 日本の中堅・中小企業に最適な人材戦略

ビッグテック級の資金力があれば可能ですが、多くの日本企業（特に東京の中堅・中小）には重荷。高額人材はコスト集中＋流出リスクを生み、キャッシュを圧迫します。 要約: 「Aだらけ」は幻想。財務とリスクが合わない。

日本のリーダーシップ — 年齢・ヒエラルキーと後継者計画の重要性

日本は縦社会。年上の男性参加者は、若手や特に女性スタッフから教わることを拒む傾向があります。たとえ高いスキルを持っていても受け入れられにくいのです。これは人材育成と顧客期待のバランスを取る大きな課題となります。 要約: ...

パンデミック下の日本営業 — オンラインで信頼を築き、新規顧客を獲得する方法

コロナ禍と変異株の拡大により、対面営業は困難に。ロックダウンや在宅勤務で顧客訪問が減り、画面越しでは非言語的なニュアンスが伝わりにくい。営業には新しいコミュニケーション力が求められています。 要約: リモート営業が常態化...

東京の理髪店に学ぶ顧客サービス — 文化・継続性・差別化の教訓

日本の顧客サービスは世界の手本ですが、それでも失敗は長期的なロイヤルティを失います。ある理髪店では、首を傷つけた後の不誠実な謝罪により、15年以上通っていた顧客を失いました。問題はミス自体ではなく、それをどう扱ったかとい...

日本における従業員エンゲージメント — 株主・顧客・社員の利益をどう調和させるか

株主は配当と株価上昇を求め、顧客は品質とサービスを求め、社員は安心して働ける環境を求めます。これらの利益は必ずしも一致しません。しかし社員がエンゲージしていなければ顧客は満足せず、顧客がいなければ事業は成立しません。 要...

日本の営業資料を再設計せよ — ツールを「売れる武器」に変える方法

営業が受け取るチラシ、カタログ、スライド、提案書、見積書、請求書は、多くが平板で汎用的です。全ページが均一で、主力商品や重要データが前に出ていません。マーケティングは顧客が注目すべき部分を知らず、営業も改善要望を出さない...

日本の営業における緊急性の創出 — 顧客が迷う時に成約を勝ち取る方法

アポイントを取り、質問し、ニーズを掘り起こしたのに契約できない。問題は商品でも顧客の関心でもなく、緊急性を生み出していないことです。日本の顧客は「確かに必要だ。いずれ自分たちでやろう」と考えがち。その結果、取引が止まりま...

日本でのオンライン営業 — 対面営業との違いと成功の秘訣

コロナ禍で露呈したのは、多くの営業担当者が対面依存だったという事実です。日本の顧客は毎日オフィスに出社するわけではなく、オンライン営業は今後も続く現実です。しかし、適応できていない営業が多すぎます。「元に戻る」ことを願う...

「高いですね」への対処法 — 価格反論を営業成功に変える方法

日本の営業担当者は、この一言を聞くと慌てがちです。値引きに走ったり、攻撃的に説得したりするのは逆効果。熟練した営業は、この反論こそ予測可能でシンプルに扱えるものだと理解しています。 要約: 「高い」は問題ではなく、対話の...

ステージセリングの極意 — 価値と提案を統合し、聴衆の心をつかむ方法

展示会やオンラインセミナーでは、多くの営業が「説明 → 最後に売り込み」という流れを踏みます。しかし聴衆はその切り替えを察知し、防御姿勢に入ります。結果、抵抗感が生まれ、説得力は失われます。 要約: 価値と提案を切り離す...

営業における「人間の本能」への訴求 — 日本企業と外資系企業のための新しい枠組み

従来の営業は「顧客の顕在・潜在ニーズの発掘」に集中してきました。しかし顧客は論理だけで意思決定しているわけではなく、脳・心・本能・ステータスという本能に強く影響されています。スコット・ギャロウェイ教授のフレームワークは、...

日本におけるチームセリング — セールスマスターマインドが顧客成果を高める方法

日本の営業職は完全歩合制ではなく、基本給＋ボーナスが一般的です。外資系企業を含め、安定性はありますが、その一方で営業担当者が自分の顧客を城のように囲い込み、孤立して活動しがちです。マネージャーも自ら数字を持つためコーチン...

プレゼンにおける「スタイル vs. サブスタンス」— 二刀流で成果を出すリーダーへ

大規模な会議で、専門家は内容に偏りがちです。聴衆を惹きつける同僚を前にすると、自分の存在感のなさを隠すために「スタイル重視」と批判することがあります。しかし、実際には内容と伝え方の両方が不可欠です。 まとめ: 「スタイル...

ビジネスプレゼンにおけるストーリーテリング — 情報過多時代を突破する方法

1971年、ノーベル賞受賞者ハーバート・サイモンは「情報の豊かさは注意力の貧困を生む」と予言しました。現代の日本企業や外資系企業の経営層が直面しているのはまさにこの現実です。聴衆はデータの洪水の中で注意力を失い、気が散り...

プレゼンでの本物らしさと偽りの自信 — 経営者が自信を示す方法

本物でいることは一番楽で持続可能です。虚構を維持するには大きな労力がかかります。しかし多くのビジネスパーソンはインポスター症候群に悩み、「自分に話す資格があるのか」と自信を失いがちです。 まとめ: 本物らしさは強みだが、...

なぜ経営者は動画メッセージで失敗するのか — 回避するための秘訣

あるグローバル企業のリーダーが大規模な資金支援を求める動画を公開しましたが、大失敗しました。背景の雑さ、低いエネルギー、視線の揺れ、ストーリー性の欠如、平坦な話し方 ― すべてがブランドを傷つけました。優秀なコミュニケー...

プレゼンは最初の3秒で決まる — 聴衆を引き込む方法

外見も内容も整った講演でも、聴衆に合っていなければ意味がありません。ある経営者が「社内でのパーソナルブランド構築」をテーマに講演しました。しかし参加者は東京の中堅企業のビジネスパーソン。聴衆には現実味がなく、期待が失望に...

なぜ日本のエンジニアにプレゼンテーション研修が必要なのか

理数系を選んだ学生は、英語やプレゼンを避けがちです。キャリア初期は回避できますが、やがて顧客、意思決定者、または経営層の前で話す場面が必ず訪れます。そのときに必要なプレゼン力がなければ、大きな障害となります。 まとめ: ...

キャンセルカルチャーとプレゼンテーション — 経営者はどう対応すべきか

現代のプレゼンターは、気が散りやすい聴衆や懐疑的な雰囲気に加えて、キャンセルカルチャーにも直面しています。文脈上正しい事例や画像であっても、ある人にとっては不快と受け止められる可能性があります。国際的な舞台に立つ経営者は...

バーチャル会議のブレイクアウトルーム成功法

2020年以降、ブレイクアウトルームはオンライン会議や研修で当たり前になりました。しかし多くの参加者は固まってしまいます。初対面、上下関係なし、信頼なし ― その結果、数分間誰も発言しないこともあります。テーマが不明確な...