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日本で「コンサルティブ営業」がそのまま通用しない理由

多くの営業担当者は、日本に来ても営業の基本は同じだと思いがちです。確かに「相手のニーズを聞いて、それを提供する」というコンサルティブ営業は理にかなっています。しかし日本では、買い手が本音を語らないため、この手法が機能しに...

日本の営業における「自信」と「控えめさ」のバランスを取る方法

営業の専門家 ヴィクター・アントニオ は、「weasel words（あいまいな表現）」を避け、もっと明確に話すべきだと説きます。たとえば perhaps, maybe, could といった言葉は、米国では自信のなさを...

日本で見込み客を早く見極める方法 — 購買シグナルを読み、時間の浪費を避ける

実務上、おおよそ三分の一は買わない、三分の一はいつか買う、三分の一は今すぐ動けば買う、という分布が経験的にあります。問題は、初回面談でどのグループに属するか分からないため、多くの時間と労力を無駄にしてしまう点です。情報収...

日本における営業プロセスと意思決定文化を理解する

多くの営業担当者は、営業プロセスの一部だけを経験から寄せ集めて使っています。全体像を体系的に理解していないため、提案や交渉の流れに一貫性が欠けるのです。 私がデール・カーネギーのマスタートレーナー、デイブ・スターンズ氏か...

失われた顧客との関係を再構築する — 日本市場で休眠顧客を再活性化する方法

新規顧客を獲得するには、広告、SEO、展示会、ネットワーキングなど多くのコストと時間がかかります。それに対して、再注文（リピート） は追加の獲得費用が不要。一度取引した顧客が継続的に購入してくれれば、初期投資を複数回の受...

「何もしない」ことが最も高くつく意思決定 — 日本の購買心理を理解する

欧米の営業現場では、「行動しないことにもコストがある」という概念が浸透しています。 それがいわゆる “機会損失（Opportunity Cost）” です。 競合は常に新しい優位性を探り、市場は為替、資源価格、サプライチ...

営業提案が通らなかった理由と次への活かし方

時間をかけて練り上げた提案が、丁寧な一通のメールで終わる。 「ご提案ありがとうございました。慎重に検討した結果、今回は他社様にお願いすることにいたしました。」 そんな瞬間、誰しも心の中でつぶやきます。 「どこで間違えたん...

日本のDEIは本物か、それとも流行か？―「見せかけ」から「行動」へ

欧米ではDEIがイノベーションや業績向上を生む要因として定着しています。しかし日本では、社会的評価を得るための「形だけ」の取り組みになっているケースが少なくありません。

新しい年をリーダーとしてどう迎えるか — 目的・人材・自己成長の再確認

新しい年の始まり（1月・4月いずれでも）は、単なる区切りではありません。リーダーが立ち止まり、考え直し、方向性を再定義する貴重な機会です。忙しさの中で忘れがちな「考える時間」を、意識的に確保しましょう。

肩書きが通用しない瞬間 — 日本のエリート官僚と外交官に欠けている「伝える力」

日本では、名門校・難関試験・長時間労働を経て官僚や外交官が誕生します。しかし、壇上でマイクを握った瞬間、肩書きの権威が崩れ落ちる。それが、「裸の王様」現象です。

西洋型リーダーシップが日本で通用しない理由 — 「実力主義」と「調和文化」の衝突

欧米では、最も優秀で努力家な人がリーダーになります。ルールは明確で、実力が評価されます。しかしそのリーダー像を日本に持ち込むと、機能せず、時に破滅的な結果を生みます。

なぜ日本では「変化」がこれほど難しいのか — そしてどう乗り越えるか

新しいサプライヤーとして、外資系企業の日本拠点として、あるいは新しい研修を提案する立場として、あなたは「変化そのもの」。日本では、それが最大のリスクと見なされます。

忙しすぎるリーダーが「部下の責任」を背負ってしまう理由 | デール・カーネギー東京

ある土曜日、部下から休暇申請のメールを受け取りました。その瞬間、「最近、1対1のミーティングを全然していない」と気づきました。理由は明確——スケジュールが詰まりすぎているのです。 そのとき思い出したのが、1974年のハー...

リーダーはどこまで「秘密」を共有すべきか？透明性と信頼の新しいバランス | デール・カーネギー東京

経営者や管理職は、常に「情報の最前線」にいます。経営戦略、組織再編、新規事業——。当然、社内には口外できない情報も多く、守秘義務はリーダーの基本です。 しかし問題は「個人的なこと」です。健康、家族、離婚、再婚——。どこま...

日本で家族を守るリーダーシップ：まれでも致命的な侵入犯罪にどう備えるか | デール・カーネギー東京

日本は世界でも安全な国とされています。しかし、いわゆる「ルフィ」グループによる高齢者宅への侵入事件や、近隣トラブルが凶悪化したケースを目にすると、「日本では起きない」という前提は揺らぎます。 会社ではリスク管理をするのに...

日本で本当にDEIを実現するには：「インクルージョン（包摂）」から始める | デール・カーネギー東京

近年、日本でも「ダイバーシティ・エクイティ・インクルージョン（DEI）」研修が増えています。しかし多くの場合、その焦点は「DEIとは何か？」という認識向上にとどまっています。最初に企業から「ダイバーシティ研修」の依頼を受...

「忠誠心＝高い成果」ではない：日本の人材マネジメントを再考する | デール・カーネギー東京

オーナー経営者は、資産も時間も人生も事業に投じています。一方、アメリカなどの経営幹部は高額報酬で成果を求められ、強いコミットメントが生まれます。しかし日本では、経営層の報酬は控えめで、中小企業の多くは節税を目的に利益を出...

忙しすぎるリーダーへ：「命令」より「文脈」を伝えるリーダーシップ | デール・カーネギー東京

現代のリーダーは常に「やることが多すぎて時間が足りない」。会議、メール、突発的な対応——。マルチタスクをしているつもりでも、集中力が途切れ、非効率な時間が増えるばかりです。その結果、コミュニケーションが「短く、浅く」なり...

心理的安全性を築くリーダーシップ：日本の上司に求められる「自信」と「謙虚さ」のバランス | デール・カーネギー東京

日本の職場文化では、上司に意見をすることは「失礼」と捉えられがちです。しかし、真のイノベーションや組織の成長は、安心して意見を述べられる環境から生まれます。欧米では「心理的安全性」という概念が重視されていますが、日本では...

日本の人材確保と定着を変える鍵は「オンボーディング」— リーダーが主導する新時代の採用戦略 | デール・カーネギー東京

少子化の影響で若手人材が激減し、採用競争はこれまでにないほど激しくなっています。従来の採用手法ではもはや通用しません。若手世代は「会社に仕える」よりも、「自分を活かせる職場」を選ぶ時代。リーダーには「人が定着したくなる環...