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顧客の誤解が商談を止める理由とは？

ビジネスの現場では、提案内容そのものより前に、「会社に対する印象」 が商談結果を左右することがあります。 たとえば顧客が、 競合から否定的な話を聞いた 過去の噂を耳にした 報道や口コミで不安を持った とい...

日本で営業が決まる流れとは？

良い商談ができたはずなのに、最後は「検討します」で終わる。 日本で営業活動をする多くの営業担当者が、一度は経験する場面です。 しかし、これは必ずしも失敗ではありません。むしろ日本では、1回の商談で即決しないことの方が自然...

顧客ニーズを正しく把握するには？

営業で成果が伸びない理由の一つは、顧客の本当のニーズを十分に把握しないまま提案を始めてしまうことです。 どれほど優れた提案でも、相手が何を重視しているかを理解していなければ、響きにくくなります。 しかも顧客ニーズは一様で...

顧客が動かない本当の理由とは？

営業担当者にとって厳しい現実があります。それは、顧客は何もしなくても困らない場合があるということです。 今の取引先をそのまま使い続ける。予算を保留する。社内で様子を見る。来期に持ち越す。 こうした「現状維持」は、多くの企...

営業力を高める「初心の心」とは？

営業の仕事は、忙しさの中で次第に複雑になりがちです。 目標数字のプレッシャー 同じ営業活動の繰り返し 忙しさの中での改善不足 その結果、営業は 「動いているのに成長していない」状態に陥ることがあります。 ...

営業で成果を出す質問モデルとは？

営業ミーティングがうまく進まない原因の多くは、営業担当者が明確な質問の構造を持っていないことにあります。 経験や感覚だけに頼り、会話の流れに任せてしまうと、 話題が散漫になる 顧客の課題を正確に理解できない ...

提案が刺さる「5フェーズ営業ソリューション提示法」：事実→便益→応用例→証拠→トライアルクローズ

ヒアリング（現状・理想・課題・制約）を丁寧に行うと、営業担当者は「提案する権利」を得ます。しかし同時に、もう一つの責任も生まれます。 それは、本当に提案すべきかどうかを判断する責任です。 短期的に契約を取りにいくことはで...

営業の「聴く力」とは？成約率を上げる5段階のリスニングと実践トレーニング

営業で成果を左右するスキルは数多くあります。提案力、交渉力、プレゼン力…。しかし実は、最も見落とされがちで、しかも売上に直結するのが 、リスニング（聴く力）です。 なぜなら、聴く力は「相手が口にした言葉」だけでなく、相手...

営業で「反対意見」は良いサイン？成約につなげる6ステップの対応法

営業の現場では、顧客からの反対意見（Objection）を「成約を妨げる障害」と感じてしまうことがあります。 しかし実際には、反対意見は 関心のサインであることが多いのです。 顧客が質問や懸念を示すということは、 リ...

営業で本当にコントロールできる3つの資産とは？時間・才能・学習投資を成果につなげる方法

営業の世界では、素晴らしい成果を出した月のあとに、突然結果が落ち込むことがあります。 例えば次のような状況です。 顧客の方針が変わる 社内の事情でプロジェクトが止まる 供給や納期に問題が発生する 競合の提...

営業はメンタルの戦い？日本の武道に学ぶ「営業の4つのマインドセット」

営業はよく「戦い」と表現されます。しかし実際には、顧客との戦いよりも難しいものがあります。 それは 自分自身との戦いです。 営業担当者は日々、次のようなプレッシャーに直面しています。 売上目標やクォータのプレッシャー...

営業で「ワードピクチャー」とは？論理から“今すぐYes”へ導く未来描写の作り方

営業の基本プロセスはシンプルです。信頼関係を築き、良い質問をして課題を理解し、解決策を設計し、懸念（反対意見）にも先回りして対応する。 それでも「検討します」「社内で相談します」で止まることがあります。これは、買い手があ...

営業のクロージングとは？日本企業でも使える「押さないクロージング」6つの方法

営業の世界では「クロージング」という言葉に抵抗を感じる人もいます。なぜなら、「取引を終わらせる」という印象を与えるからです。 しかし実際には、クロージングとは関係の終わりではなく、パートナーシップの始まりです。 最近では...

クレーム対応と信頼回復の営業術：購入後トラブルを信頼に変える7つのステップ

営業活動では、契約が成立し納品が完了したあとでも予期しない問題が起きることがあります。配送トラブル、仕様の誤解、サービス遅延など、その原因は様々です。 しかし顧客から見れば、社内のどの部署の問題かは重要ではありません。 ...

プレゼンテーションで成功する「マインドセット」 　-　自信ある話し方と準備でプレゼンの影響力を高める方法

スポーツやビジネスでは、成功において 心構え（マインドセット） が重要であることは広く知られています。 しかしプレゼンテーションになると、多くの人がこの重要な要素を忘れてしまいます。 プレゼンが決まると、多くの人はすぐに...

プレゼンテーション構成の基本　-　「主張・根拠・結論」で説得力を高めるビジネスプレゼンの方法

多くのプレゼンテーションには、共通する基本構造があります。 代表的なものが、オープニング → 主要ポイント → 根拠（エビデンス） → クロージング　というシンプルな流れです。 プレゼンを準備する際には、 プレゼン時...

プレゼンテーション力を高める方法 　-　第一印象と自信ある話し方でビジネスの影響力を高める

人は相手を見た瞬間に、無意識のうちに多くのことを判断しています。 身だしなみ 姿勢 ボディランゲージ 話し方の雰囲気 実際、多くの場合 話の内容を聞く前に第一印象が形成されます。 そして一度形成された...

突然のスピーチでも自信を持って話す方法 - 1分スピーチで組織のブランドを高めるプレゼンテーション術

大勢が集まる会場で、司会者が受賞者の名前を読み上げる瞬間。拍手の中で壇上に向かうその人は、誇らしいはずの瞬間にもかかわらず、マイクの前に立った途端に言葉を失ってしまうことがあります。 頭が真っ白になる 声が出にく...

プレゼンで「分かりやすい人」になる方法｜なぜ伝わらないのか？どうすれば明確になるのか？

デール・カーネギー・東京の「ハイ・インパクト・プレゼンテーション®コース」では、過去4年間にわたり受講者アンケートを実施しています。 最も多い要望はこれです。 「プレゼンをもっと明確にしたい」 日本語話者も英語話者も同じ...

なぜビジネスに「物語」が必要なのか？ - 人を動かす5ステップ・ストーリーテリング

使命感、理念、正しさ。それらは重要です。 しかし、伝わらなければ存在しないのと同じです。 現代は情報過多の時代。 メール SNS 会議 家庭・健康・資金の悩み 聴衆の「心のスペース」は常に奪い合いです...