ブログ

ハンターとファーマー——営業組織に両方が必要な理由

上司は「ハンター型営業」を好みます。新規開拓に奔走し、交渉で勝ち取り、成果を持ち帰るタイプ。しかし、契約を結んだ後の「関係維持」を担うのがファーマー型営業です。細やかで誠実な対応を続け、顧客をリピートへ導く存在です。 私...

営業で信頼を勝ち取る「マイクロ・ストーリーテリング」——短い時間で信頼を築く技術

ストーリーテリングというと、長編小説や映画、ドラマを思い浮かべるかもしれません。しかし日本の営業現場では、最初の面談で1時間程度、提案時も1時間ほどしかありません。その限られた時間で必要なのは「マイクロ・ストーリー」——...

ぬるま湯営業から抜け出す——日本の営業に再び情熱と信頼を取り戻す方法

新しい年が始まると「今年こそは」と気持ちを新たにしますが、多くの営業担当者にとっては同じサイクルの繰り返しです。日本では固定給＋ボーナス、または固定給＋歩合の仕組みが一般的で、成果が低くても生活できてしまいます。さらに、...

信頼とテクノロジー、そして人間力で導くリーダーシップ — デール・カーネギーCEO ジョー・ハートの洞察

現代のリーダーに必要なのは、柔軟性と共感力です。デール・カーネギー・アソシエイツのグローバルCEO、ジョー・ハート氏は、もともと弁護士としてキャリアをスタートしました。しかし1995年に受講した「デール・カーネギー・コー...

日本の営業に足りないもの——「感情」で売るというスキル

「人は感情で買い、論理で正当化する」とよく言われます。しかし日本の営業現場では、真逆のことが起きています。情報量が多く、淡々とした説明が続くだけで、情熱や熱意が感じられない。私は営業マンであり、同時に買い手でもありますが...

営業プレゼンが失敗する理由と、信頼を取り戻す方法

誰もが見たことがある「公開処刑」的なプレゼン。スライドは詰め込み過ぎ、声は震え、内容は迷走。聴衆は離れていく——。最大の皮肉は、こうした惨事のほとんどが自ら選んだ結果であることです。 営業プレゼンはあなたの信用そのもの。...

危機を乗り越える日本型リーダーシップ — 「透明性」「希望」「財務現実」のバランスを取る力

コロナ禍のような危機は、経営者に自らのリーダーシップを再考させます。政府支援などのマクロ施策が一時的な救済にはなりますが、社内の心理的不安や組織の一体感こそが最大の試練です。社員は「この会社は大丈夫なのか？」と不安を抱き...

日本の猛暑を乗り越えるリーダーシップ — EQと柔軟性が成果を左右する

1979年に来日した当初、私は日本の伝統的な木造住宅に感心しました。それらは地震に強く、自然との共存を考え抜いた設計でした。しかし今、日本の環境は急速に変化しています。北海道では台風が上陸し、東京では猛暑が日常化。リモー...

感情と決断力のバランス — 現代日本のリーダーに求められる新しいリーダー像

私はかつて、厳格で信頼される上司から、柔軟で感情的知性（EQ）の高いリーダーへと急激に変化しました。部下の気持ちを優先し、フィードバックを重視するスタイルでしたが、優しさだけでは結果が出ないという壁に直面しました。驚くこ...

日本のコーチングを再考する — 本物のリーダーシップは「肩書き」ではなく「経験」から生まれる

最近、日本では「エグゼクティブコーチ」「ライフコーチ」と名乗る若手が急増しています。しかしその多くは、組織での責任ある立場や損益を背負うプレッシャーを経験したことがありません。そんな人々がリーダーシップを教えるというのは...

リーダーのためのストレスマネジメント — 書くことで思考を整理し、冷静さを取り戻す方法

リーダーの態度は、職場全体の雰囲気に直結します。業績が厳しい時や資金繰りに悩む時、プレッシャーは一気に増大します。しかし、家庭にその不安を持ち込むことは避けがちです。パートナーに話しても解決できない、迷惑をかけたくない―...

日本の中小企業が直面する採用危機 — 「質」と「スピード」の狭間で

日本の中小企業にとって、採用は今や悪夢のような課題です。かつては大量の履歴書を比較検討していた時代も、今では1枚でも届けば幸運という状況。労働力不足が叫ばれる一方で、雇用の流動性は極めて低く、求職者のスキルや意欲にばらつ...

戦略と人材育成の両立 — 「会議漬けリーダー」から抜け出すための時間術

リーダーの役割は、単なるマネジメントを超えています。業務効率や品質、予算の管理に加えて、戦略的方向性の策定と部下の育成が求められます。しかし、誰にでも一日24時間しかなく、この二重の責任は大きな負担になります。毎年の戦略...

日本の採用戦争に勝つには — リーダーが「会社を売り込む力」を身につける時代

かつての日本の採用はシンプルでした。企業は大量の履歴書を精査し、丁寧な面接を行い、圧倒的な主導権を持っていました。候補者は自分を売り込み、企業は選ぶ立場にありました。しかし今、その構図は完全に逆転しています。特に大企業以...

日本のリーダーが実践する「調和と率直さのバランス」— 対立を表面化させないリーダーシップ術

西洋では「二枚舌（two-faced）」という言葉は否定的に使われますが、日本では社会の調和を保つための知恵です。公の場と私的な場を使い分けることで、衝突を避け、人間関係を円滑に維持します。対立を表面化させず、静かに収め...

日本のリーダーが「個人の目標」と「組織の目的」を一致させる方法

リーダーとしての重要な使命の一つは、メンバーの「夢・目標・願望」と「会社のビジョン」を一致させることです。そのためには、まず彼らが何を目指しているのかを深く理解しなければなりません。これは一度の面談で得られる情報ではなく...

効果的なリーダーシップの4つの柱 — 個人と組織の成功を支えるフレームワーク

長年のリーダー経験と、日本の経営層へのコーチングを通じて、私はリーダーとしての有効性を決定づける4つの基本的な柱を見出しました。それは、自己認識・説明責任・他者志向・戦略的思考です。この4つの柱は、ビジネス成果だけでなく...

日本の責任回避文化と権限委譲 — リーダーが責任の意味を再定義すべき理由

日本の職場では「責任を取ること」への抵抗感が強く、社員エンゲージメント調査では世界的に見ても常に最下位クラスに位置しています。友人や家族に自社を勧めない理由の一つが、「万が一その提案がうまくいかなかったら、自分が責められ...

日本のマネジャーが権限委譲を成功させるために必要な6つの要素

権限委譲（Delegation）は「理想的なリーダーのスキル」と言われながらも、実際には多くの日本企業・外資系企業で十分に活用されていません。理由は明確です。上司が部下の失敗の責任を取らされることを恐れ、リスク回避の姿勢...

感情を抑えて成果を引き出す ― 無能さにイライラしないリーダー術｜デール・カーネギー東京

部下のミスにイラッとする――リーダーなら誰もが経験します。しかし、その瞬間の感情的反応は信頼を壊し、やる気を奪い、組織の空気を悪化させます。 私自身、感情のコントロールを意識的に練習しています。特に効果的だったのは、「1...