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営業担当者がやりがちな最大のミスとは？｜「顧客の代わりにNOと言ってしまう営業」

16歳の頃、私はオーストラリアのブリスベン郊外で、初めての仕事として 百科事典ブリタニカの訪問販売をしていました。 当時の私は、自分には特別な能力があると思っていました。家の外観を見ただけで 「この家は買う」「この家は買...

日本の営業で顧客との会話を成功させる方法とは？｜信頼を築く「商談トランジション」の技術

営業担当者が初めて顧客と会うとき、最初の数分がその後の関係を決定づけることがあります。 雑談からビジネスの話題へ移る瞬間は、商談トランジション（Transition Zone）と呼ばれる重要な時間です。 この段階で ...

なぜ欧米の営業革命は日本の営業を大きく変えていないのか？｜日本型営業文化とこれからの営業プロセス

営業の世界ではこれまで多くの革新的な手法が登場してきました。 例えば SPIN Selling Consultative Selling Challenger Selling これらの手法は欧米のビジネス...

日本の営業で信頼が最も重要な理由とは？｜長期顧客を生む営業の5つの信頼要素

営業において信頼が重要であることは世界共通ですが、日本では 信頼が単発の取引と長期顧客の分かれ目になります。 調査によると、63%の購買担当者が「完全に信頼できる営業担当者から購入したい」と回答しています。たとえ価格が多...

日本で営業成果を高めるセールスサイクルとは？｜営業プロセスを体系化する5つのステップ

すべての営業の中心にあるのは 顧客との関係性です。そしてその関係性を取り囲むように存在するのが 営業プロセス（セールスサイクル）です。 営業プロセスがない場合、営業担当者は顧客のペースに引き込まれやすくなります。しかし明...

日本市場で差別化できる営業戦略とは？｜日本企業が重視するUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）の作り方

パンデミックを乗り越えた後、多くの企業は「競争は落ち着くだろう」と予測していました。しかし実際には、日本のビジネス環境はむしろ 競争が激化しています。 理由は主に3つあります。 新規プレイヤーの参入 デジタル化に...

営業で信頼を築く力は「ソフト」ではなく成果を生む原動力 　ー　なぜ顧客は商品より先に「この人から買いたいか」を見ているのか

営業では、商品やサービスの機能、価格、導入条件が注目されがちです。しかし実際には、多くの顧客は最初に商品を買っているのではなく、営業担当者そのものへの信頼 を基準に判断しています。 「この人は信頼できる」「こちらの状況を...

営業で信頼を築く3つの基本　ー　 なぜ「相手に関心を持つ」「笑顔で接する」「名前を自然に使う」ことが、営業成果を左右するのか

営業の成果は、提案内容だけで決まるわけではありません。どれほど優れた商品やサービスでも、相手が「この人は信頼できる」と感じなければ、話は前に進みにくくなります。 特に近年は、ハイブリッド勤務、オンライン商談、業務の多忙化...

なぜ、「信頼」「共感」「人間関係」が今も成功の土台なのか　ー　新規開拓よりも長期的な関係構築が成果を生む営業の本質

新規顧客を開拓する営業は、エネルギーも時間も必要です。一方で、既存顧客との信頼関係を深める営業は、より持続的で、安定した成果につながりやすくなります。 ただし、すべての顧客が対応しやすいとは限りません。こちらの思う通りに...

忙しい営業パーソンのための時間管理術　ー　 フォーカスマップと6ステップ実行テンプレートで、行動を成果につなげる方法

営業の現場では、 パイプライン管理 予算対応 顧客フォロー メール対応 社内調整 と、毎日の業務が一気に重なることがあります。 その結果、忙しく動いているのに、本当に重要な仕事に集中できていない ...

価格競争から抜け出す営業戦略　ー　 なぜ「独自の価値（USP）」が営業成功の鍵になるのか

顧客があなたのサービスを 簡単に他社へ置き換えられる 状況なら、それは「独自の価値」が伝わっていない可能性があります。 競争が激しい市場では、営業はすぐに 値引き競争 に陥ります。 しかし成功している企業は、価格ではなく...

日本の大企業で「トップダウン営業」がうまくいかない理由 　ー　日本企業の意思決定プロセスを理解し、営業を成功させる方法

「社長に直接プレゼンできた。これで契約は決まるだろう。」 多くの営業担当者がそう考えます。しかし、日本の大企業では 社長との面談＝受注確定 とは限りません。 むしろ実際には、そこから 社内の検討プロセスが始まる 場合がほ...

営業で成果を上げるためには？　心構え・第一印象・実行力で信頼を築く方法

最初に見られるのは 姿勢や心構え。次に見られるのは 見た目や第一印象。そして最後に問われるのが、異議への対応力と成果を出す実行力 です。 買い手は、営業担当者の話をじっくり聞く前に、すでに評価を始めています。しかもその判...

日本のBtoB営業とリーダーシップで成果を上げるには？信頼・根回し・稟議を踏まえた実践ガイド

むしろ重要なのは、提案の前に信頼を築けているか、組織内の合意形成を支えられているか、そして 相手が安心して前に進める状態をつくれているか です。 日本のビジネス環境では、意思決定に時間がかかることがあります。しかし、その...

営業KPIとは？売上につながる「個人営業KPI」の作り方と実践方法

努力しているのに成果が安定しない。忙しく活動しているのに売上が伸びない。 その原因の多くは、努力量を測っているだけで、売上につながる活動を測っていないことにあります。 そこで重要になるのが KPI（Key Perform...

営業で成果を上げる「プレアプローチ」とは？ 商談前に勝負を決めるBtoB営業準備の実践ガイド

準備不足、情報不足、そしてターゲットの誤り。これらが重なると、どれだけ優れた提案でも成果につながりません。 BtoB営業において最も限られた資源は、リードではなく 「商談の時間」です。だからこそ、営業の成果を大きく左右す...

営業で信頼を得る「信頼の言葉」とは？

営業の場面で、顧客が心の中で気にしていることは大きく2つあります。 本当に必要なものを選べるか 必要なものに対して払いすぎないか さらに、その背景には、営業担当者に対する不信感や警戒心 が存在することも少なく...

商談で成果を出す「質問設計」とは？

営業で成果を出す人は、商談中にすべてを思いつきで進めているわけではありません。むしろ実際には、事前に設計した質問の構造を持ち、それを商談の流れに合わせて柔軟に使っています。 その場の勢いだけで質問を組み立てようとすると、...

顧客の誤解が商談を止める理由とは？

ビジネスの現場では、提案内容そのものより前に、「会社に対する印象」 が商談結果を左右することがあります。 たとえば顧客が、 競合から否定的な話を聞いた 過去の噂を耳にした 報道や口コミで不安を持った とい...

日本で営業が決まる流れとは？

良い商談ができたはずなのに、最後は「検討します」で終わる。 日本で営業活動をする多くの営業担当者が、一度は経験する場面です。 しかし、これは必ずしも失敗ではありません。むしろ日本では、1回の商談で即決しないことの方が自然...