ブログ

人前で話す恐怖を克服し、プレゼンを楽しみに変える方法

なぜ多くの経営者にとってプレゼンは歯科治療のような苦痛に感じられるのでしょうか？キャリアで成功しても、人前に立つことを今も恐れているリーダーは少なくありません。動悸、震える膝、赤くなる顔、乾いた喉…。こうした症状が自信を...

自己紹介で信頼を失わないプレゼンテーションの作法

なぜ多くの経営者は、長く自己中心的な自己紹介で聴衆を退屈させてしまうのでしょうか？経歴や肩書きを盛り込みすぎることで、肝心のメッセージに入る前に聴衆の集中が切れてしまいます。現代のビジネスリーダーには、簡潔で関連性の高い...

プレゼンテーションにおける初頭効果・新近効果と章立て

なぜ聴衆はスピーチの冒頭と最後しか覚えていないのでしょうか？「初頭効果（最初に聞いたこと）」と「新近効果（最後に聞いたこと）」が記憶を支配するからです。ビジネスリーダーにとって、導入と結論は極めて重要ですが、中盤をどう扱...

プレゼンテーションにおける効果的な導入・章立て・強力な結論

なぜ多くのプレゼンは冒頭は良くても、最後が弱いのでしょうか？経営層はオープニングに力を入れがちですが、中盤の章立てや結論の設計を軽視してしまいます。聴衆は「最初に聞いたこと（初頭効果）」と「最後に聞いたこと（新近効果）」...

プレゼンテーションのルールを破る効果的な技術

多くのプレゼンターは無意識にルールを破っています。ジョハリの窓の「盲点」のように、周囲は気づいていても本人は気づかない。その結果、誤った習慣が固定化し、改善が極めて困難になります。しかし、意図的かつ戦略的にルールを破れば...

双方向型ビジネスプレゼンテーション

なぜ多くのビジネスプレゼンテーションは依然として一方通行なのでしょうか？対面でもオンラインでも、話し手が話し、聴衆が受け身で聞き、最後に短い質疑応答で終わるという流れがほとんどです。しかし、経営層やチームはもっと双方向で...

ビジネスプレゼンテーションにおけるストーリーテリング

なぜ経営層の多くはプレゼンテーションでストーリーテリングを使わないのでしょうか？データを詰め込みすぎたスライドが溢れる中、魅力的な物語を語れる人は全体のわずか1％。それなのに多くのリーダーは物語を避けてしまい、聴衆の心を...

日本営業における価値ベース販売 — 「高い数字」を隠すと必ず失敗する理由

短期的には通用しても、長期的には必ず崩壊します。バーナード・マドフの詐欺は一時成功しましたが、最終的には家族も破滅しました。営業においてもコストを過小提示すると信頼を失い、リピート取引が消えます。 要約: 真実を隠すと裏...

Bプレイヤーを愛せ — 日本の中堅・中小企業に最適な人材戦略

ビッグテック級の資金力があれば可能ですが、多くの日本企業（特に東京の中堅・中小）には重荷。高額人材はコスト集中＋流出リスクを生み、キャッシュを圧迫します。 要約: 「Aだらけ」は幻想。財務とリスクが合わない。

日本のリーダーシップ — 年齢・ヒエラルキーと後継者計画の重要性

日本は縦社会。年上の男性参加者は、若手や特に女性スタッフから教わることを拒む傾向があります。たとえ高いスキルを持っていても受け入れられにくいのです。これは人材育成と顧客期待のバランスを取る大きな課題となります。 要約: ...

パンデミック下の日本営業 — オンラインで信頼を築き、新規顧客を獲得する方法

コロナ禍と変異株の拡大により、対面営業は困難に。ロックダウンや在宅勤務で顧客訪問が減り、画面越しでは非言語的なニュアンスが伝わりにくい。営業には新しいコミュニケーション力が求められています。 要約: リモート営業が常態化...

東京の理髪店に学ぶ顧客サービス — 文化・継続性・差別化の教訓

日本の顧客サービスは世界の手本ですが、それでも失敗は長期的なロイヤルティを失います。ある理髪店では、首を傷つけた後の不誠実な謝罪により、15年以上通っていた顧客を失いました。問題はミス自体ではなく、それをどう扱ったかとい...

日本における従業員エンゲージメント — 株主・顧客・社員の利益をどう調和させるか

株主は配当と株価上昇を求め、顧客は品質とサービスを求め、社員は安心して働ける環境を求めます。これらの利益は必ずしも一致しません。しかし社員がエンゲージしていなければ顧客は満足せず、顧客がいなければ事業は成立しません。 要...

日本の営業資料を再設計せよ — ツールを「売れる武器」に変える方法

営業が受け取るチラシ、カタログ、スライド、提案書、見積書、請求書は、多くが平板で汎用的です。全ページが均一で、主力商品や重要データが前に出ていません。マーケティングは顧客が注目すべき部分を知らず、営業も改善要望を出さない...

日本の営業における緊急性の創出 — 顧客が迷う時に成約を勝ち取る方法

アポイントを取り、質問し、ニーズを掘り起こしたのに契約できない。問題は商品でも顧客の関心でもなく、緊急性を生み出していないことです。日本の顧客は「確かに必要だ。いずれ自分たちでやろう」と考えがち。その結果、取引が止まりま...

日本でのオンライン営業 — 対面営業との違いと成功の秘訣

コロナ禍で露呈したのは、多くの営業担当者が対面依存だったという事実です。日本の顧客は毎日オフィスに出社するわけではなく、オンライン営業は今後も続く現実です。しかし、適応できていない営業が多すぎます。「元に戻る」ことを願う...

「高いですね」への対処法 — 価格反論を営業成功に変える方法

日本の営業担当者は、この一言を聞くと慌てがちです。値引きに走ったり、攻撃的に説得したりするのは逆効果。熟練した営業は、この反論こそ予測可能でシンプルに扱えるものだと理解しています。 要約: 「高い」は問題ではなく、対話の...

ステージセリングの極意 — 価値と提案を統合し、聴衆の心をつかむ方法

展示会やオンラインセミナーでは、多くの営業が「説明 → 最後に売り込み」という流れを踏みます。しかし聴衆はその切り替えを察知し、防御姿勢に入ります。結果、抵抗感が生まれ、説得力は失われます。 要約: 価値と提案を切り離す...

営業における「人間の本能」への訴求 — 日本企業と外資系企業のための新しい枠組み

従来の営業は「顧客の顕在・潜在ニーズの発掘」に集中してきました。しかし顧客は論理だけで意思決定しているわけではなく、脳・心・本能・ステータスという本能に強く影響されています。スコット・ギャロウェイ教授のフレームワークは、...

日本におけるチームセリング — セールスマスターマインドが顧客成果を高める方法

日本の営業職は完全歩合制ではなく、基本給＋ボーナスが一般的です。外資系企業を含め、安定性はありますが、その一方で営業担当者が自分の顧客を城のように囲い込み、孤立して活動しがちです。マネージャーも自ら数字を持つためコーチン...