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日本企業との商談で信頼を得る ― 「提案型」から「質問型」への転換

日本の商談は、複数の担当者と階層構造が関係する複雑な場です。一人で顧客を訪問する外国人経営者にとって、静まり返った会議室で「発表」を求められる時間は緊張の瞬間でしょう。しかし、この沈黙の中にこそ、一方通行のプレゼンを双方...

プレイヤー兼リーダーの危険地帯 — 「自分でやる」と「人を動かす」のバランスをどう取るか

努力が認められ、初めてリーダーに昇進。しかし、そこからが本当の試練の始まりです。 かつての同僚が部下となり、同時に自分の顧客対応や売上責任も残る。つまり、**「プレイヤー」と「リーダー」の両立という難題に挑むことになりま...

ルールが思考を止めるとき ― 柔軟な顧客対応はリーダーシップから生まれる

BtoB営業では、課題の多くが「フォローアップ不足」にあります。一方、BtoCでは問題はもっと早く、最初の接点から始まります。なぜでしょうか。それは、現場スタッフの問題ではなく、リーダーシップの問題です。スタッフが“ルー...

感情で売り、論理で納得させる ― 日本の営業に必要な「情熱」

「人は感情で買い、論理で正当化する」とよく言われます。では、その“感情”はどこから生まれるのでしょうか？日本の営業現場では、データやスペック中心の「乾いた論理型トーク」が主流です。しかし、論理だけでは人は動きません。購買...

部下が「ついていきたい」と思うロールモデル・リーダーになるために

「リーダー」と「ロールモデル」という言葉を同時に聞くと、思わず苦笑してしまう人も多いでしょう。日本語には「反面教師（はんめんきょうし）」という言葉があります。つまり、「悪い見本から学ぶ」という意味です。しかし本来、リーダ...

マイクロマネジメントの時代は終わった — 「人を巻き込むリーダー」が成果を出す

1970年代、私は社会人になったばかりでした。当時の上司たちは「部下をエンゲージする」などという発想を持っていませんでした。彼らが考えていたのは、ミスを見逃さないこと、怠慢を防ぐこと、そして全てを管理すること。 “現場主...

「本物のリーダー」とは誰か — 日本の“オーセンティック・リーダーシップ”再定義

近年、「オーセンティック・リーダー（本物のリーダー）」という言葉をよく耳にします。しかし、その“本物”とは一体何を意味するのでしょうか？戦後日本の企業社会では、多くの上司が「本物の」リーダーでした。——本物の暴君として。...

リーダーの「アキレス腱」４つの盲点 — 信頼を失うリーダーの共通点とは？

アキレスの名を知らない人はいないでしょう。母が彼を冥界の川ステュクスに浸し、不死身にしたというギリシャ神話の英雄。しかし、彼女の指で覆われていた「かかと」だけが弱点として残りました。 リーダーにも同じように「見えない弱点...

「賢そうな愚か者」の危険性 — 見せかけの有能さから組織を守るリーダーシップ

どの組織にも存在します。自信満々で、話が上手く、第一印象は優秀そうに見える人たち。しかし時間が経つにつれ、その浅い思考と判断力の欠如が露呈します。彼らは議論を支配し、創造性を潰し、知らぬ間にブランド信頼を壊していくのです...

「人と話すのが好きだから営業に向いている」は危険な考え

「人と話すのが好きなので、営業に転職したいです。」——部下からそう言われたとき、マネジャーにとっては恐ろしい瞬間です。確かに営業には人と関わる力が必要です。しかし営業とは「話すこと」ではなく、「聞くこと」「質問すること」...

リーダーが人を育てる「SERの法則」 — Strength（強み）Evidence（根拠）Relevance（関連性）で伝える力を磨く

映画『いつも心に太陽を』（To Sir, With Love）で、シドニー・ポワチエ演じる教師は、生徒たちの可能性を信じ、励ましによって人生を変えました。ビジネスの世界でも、リーダーには4つの仕事があります。仕組みを回す...

日本の営業で信頼を築く — 顧客の警戒心を早期に解く方法

イベントで少し話した相手から突然電話があり、営業の電話だった——あなたならどう感じますか？多くの人は「警戒」します。テクノロジーがビジネスを高速化した現代では、時間は常に足りず、信頼は以前にも増して貴重です。日本のバイヤ...

リーダーの5つの「権力タイプ」 — あなたはどのタイプの上司ですか？

権力を手にした途端、人が変わる上司を見たことはありませんか？部下を支配する人もいれば、周囲を鼓舞する人もいる。リーダーと権力の関係は、強力なエネルギー源にも、有害な毒薬にもなります。ここでは、リーダーが持つ5つの権力タイ...

営業プロセスを極める — 真のプロフェッショナルになるために

多くの営業パーソンは「営業のプロセス」を本当には理解していません。未経験のまま現場で覚えた人もいれば、「自分の感性でやる」と言って型を嫌う人もいます。しかし、真のプロフェッショナルは明確なプロセスに基づいて商談を進めます...

リーダーが「聞けない時代」 — テクノロジー疲れの今こそ求められるスロー・リーダーシップ

テクノロジーが「時間のゆとり」を与えるはずだったのに、現実は真逆です。リーダーほど忙しく、スマホに縛られ、部下との会話が「報告と指示」に終始しています。しかし、人を動かす力は“聞く力”からしか生まれません。

営業の新しい基本を学び直す — 「売り込み」から「理解」へ

前年と同じ営業スタイルで今年も走り出していませんか？営業には「知ってもらい、好かれ、信頼される（Know, Like, Trust）」という原則があります。しかし、多くの営業パーソンは経験を積み重ねているようで、実は「昨...

「買いたい」と「買う」の間にある深い溝 — 日本の営業で「行動の緊急性」を生み出す方法

経営者も、CFOも、HRも、「変革したい」と思っています。しかし実際に行動に移す人はごくわずか。「購入したい」と「実際に購入する」——その間には、恐れとためらいの深い谷があります。優れた営業は押し売りではなく、“動かない...

3つのパフォーマンス・ゾーンで部下を育てる — 日本のリーダーが知るべきマネジメントの核心

「完璧なチームをつくる」という夢は幻想です。優秀な人材を採用できても、結婚・出産・介護・転職などで離れていく。リーダーに求められるのは、「完璧なチームづくり」ではなく、今いる人材を最適に育て、動かす力です。そのために欠か...

聴衆を惹きつけるプレゼン構成術 — デール・カーネギー東京が教える「伝わる話し方」

「集中力が3秒で切れる時代」に、聴衆の注意を勝ち取る時間はほんの一瞬です。話が長い、要点が曖昧、構成が散漫——そんなプレゼンは即アウト。今や「明確さ」「構成力」「時間管理力」が、ビジネスの生存スキルになりました。

クライアントからのクレーム対応に学ぶリーダーシップ — デール・カーネギー東京

顧客から「サービスが悪い」と直接苦情を受けたとき、上司としてどう対応すべきでしょうか？部下を守る？ クライアントに謝罪する？ それとも、なかったことにして流す？日本では、この瞬間の判断が、リーダーの信頼と企業ブランドの価...